【正文】 Code of this report | 1 169。 Copyright Centaline Group, 2023 房產(chǎn)銷售必修課逼定技巧 —— 閔新聞 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問；我們不是在賣房子，我們是在為人們營造一種美好的生活環(huán)境。賣房子賺傭金只是一個過程，而我們的終極目標(biāo)是：我們讓客戶什么時候掏多少錢，他就掏多少錢；告訴客戶買什么，客戶就會去買什么！ 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 2023年，深圳中原的業(yè)績創(chuàng)下歷史新高。但是 2023年，市場開始有所回落，客戶日趨理性化，不復(fù)往日的瘋狂，我們希望，中原能夠保持著良好的成交率，每個中原人，都能獲得豐厚的收入。通過中原的資源調(diào)動及業(yè)內(nèi)深受好評的團隊配合，促使客戶“理性”的快速購買，讓已經(jīng)“冰凍”了的客戶重燃置業(yè)的熱情，是本報告的最大目的。 成交高于一切！ 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 規(guī)范動作： 第一印象是建立客戶信任的重要條件，如果開始就贏得了顧客的好感，能為繼續(xù)銷售的順利進(jìn)行打好堅實的基礎(chǔ)。 規(guī)范動作： 服裝、身體姿勢、換名片的動作、專注的眼神和精準(zhǔn)的動作 服裝 銷售人員要注意自己的外表修飾。整潔的儀表，考究的服裝在無形之中表達(dá)著對顧客善意的尊敬。 姿勢 抬頭挺胸表明銷售人員的自信，面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。 換名片的動作 順暢地從名片夾中取出名片遞給顧客會給 客戶留下很專業(yè)的良好印象。 眼神 以關(guān)愛的眼神注視顧客，會給顧客留下很自信的深刻印象。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo) 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處 堅信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定 注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時刻可以主動要求同事配合，邀請銷售經(jīng)理加入對話 逼定意義 1 注意事項 2 逼定技巧 3 案例解釋 4 逼定時機選擇： 在最適合是時候，說最適合的話，做最適合的事情 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏的信任 和客戶的依賴 有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 現(xiàn)場氣氛較好 客戶購買信號： 當(dāng)客戶意向加強到一定程度時，可以進(jìn)場逼定使其成交 語言信號 追問細(xì)節(jié) 肯定銷售人員的觀點 沉悶型客戶詢問價格和付款方式 一再要求打折 詢問具體交樓時間 經(jīng)常就銷售的介紹反問 經(jīng)常詢問同伴意見 追問售后服務(wù) 提出異議，對項目的某一優(yōu)點或缺點特別關(guān)注 詢問優(yōu)惠程度 , 有無贈品時 對目前正在使用的商品表示不滿 動作信號 表情突然變親切 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么 話題集中在某單位時 關(guān)注銷售人員的的動作和談話，不住點 頭突然用手輕聲敲桌子或身體某部分 反復(fù) /認(rèn)真翻閱樓書、定購書等資料細(xì)看 離開又再次返回時 實地查看房屋有無瑕疵時 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言 都顯得輕松 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)， 或者做其他放松舒展等動作 靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進(jìn)入閑聊 客戶購買意向加強 中原準(zhǔn)則： 快、準(zhǔn)、狠、貼 要實現(xiàn)快速成交，對于有意向客戶，要想盡方法使其盡快下定成交 要了解客戶的最迫切需求，從客戶的實際條件出發(fā)，制定攻擊策略 不要放過每一個可能成交的機會，使用一切可以促進(jìn)成交的方式 保持與客戶緊密溝通，多與客戶聯(lián)系，維系良好的關(guān)系，以促進(jìn) 成交及新的可能的成交。 快 準(zhǔn) 狠 貼 階段性銷售技巧： 在不同階段，根據(jù)不同情況，準(zhǔn)確的分析客戶的類型 及其心態(tài)，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達(dá)到最好 的銷售效果 來訪次數(shù)： 首次來訪 客戶屬性 ：意向強烈客戶 階段一 階段二 來訪次數(shù)： 二次來訪 客戶屬性： 理性客戶 階段三 來訪次數(shù)： 多次來訪 客戶屬性： 屢不成交客戶 無主見客戶 階段一： 首次到訪，購房意向強烈客戶 ?? 客戶分析 我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶 針對這類型客戶， 我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)，通過多種方法，使得其快速成交 現(xiàn)場操作手法 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 趁熱打鐵，短、 平、快 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 一 現(xiàn)場臵業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。 如：臵業(yè)顧問 不時的走到正在接待客戶的臵業(yè)顧問身邊告知“ **單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。 二 三 四 五 六 臵業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？”前臺臵業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清 。未接待的臵業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉? 走動，或故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌 未接待客戶的臵業(yè)顧問擇機給接待中的臵業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 （注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） 技上門客戶較少的時候，可以用通知優(yōu)惠的方式， 集中約客戶到場 。 要整個項目團隊保持高度一致性，在 營銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實現(xiàn)主動的配合 。 逼定技巧 1： 現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點） 一、強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰帲?一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿放大問題。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。 二、協(xié)作配合 臵業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面， 如：旁邊的臵業(yè)顧問多次詢問另一個臵業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！? 逼定技巧 2： 決不放過今天 階段二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶 ?? 客戶分析 現(xiàn)場操作手法 逼定技巧 換位思考， 以退為進(jìn) 利用專業(yè)， 從身邊人入手 此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。 探清客戶疑慮，以退為進(jìn) 用其它人正言，打消疑慮 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人?? 很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。 案例如下 ?? 逼定技巧 1： 換位思考，以退為進(jìn) ： ： 案例： 客戶 : “你們的房子什么都好，就是太密了？” 銷售 : “看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們 也不得不承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮 ……” 先認(rèn)同客戶異議 “ ?? 我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn) /看到 ??”（以退為進(jìn)句式） 闡述項目優(yōu)勢 一 三 四 技巧 例 含義 二 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。 春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 “之前