【正文】 銷(xiāo)售技巧匯總 成交高于一切！ 1 賞前互勱 2 ? 2023金融海嘯席卷全球 ? 2023中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)云突變 ? 2023市場(chǎng)形式一片大好 ? 20232023市場(chǎng)開(kāi)始走下坡線 ? 2023年上半年樓市復(fù)蘇，各市樓王頻現(xiàn) ? 2023年房地產(chǎn)樓市處于繁榮時(shí)期 ? 2023年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條，國(guó)庫(kù)資金空虛，供求關(guān)系反差明顯，需求萎縮 ? 2023年中央對(duì)于市場(chǎng)全面調(diào)控，決心消化庫(kù)存壓力 ? 不論市場(chǎng)如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的骨髓。 ? 通過(guò)此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 30分鐘下單” ， “多人組合逼單”、“半年客戶(hù)起死回生” 的故事。 前言 3 目錄 4 銷(xiāo)售技巧之規(guī)定動(dòng)作 Stipulated in the sales skill action 5 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶(hù) 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的請(qǐng)求，即使客戶(hù)沒(méi)有名片，也能很自然的留下客戶(hù)的姓名和電話 …… 6 多情形下的銷(xiāo)售方式 The sales situations 7 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向 強(qiáng)烈 8 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購(gòu)房意向 …… 客戶(hù)解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶(hù)為沖動(dòng)型客戶(hù)，針對(duì)這類(lèi)型客戶(hù)， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 9 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托 決不放過(guò)今天 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… ? 現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛濃厚 ? 放大客戶(hù)需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 趁熱打鐵，短、平、快 10 逼定技巧 現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一 ：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合， 利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷(xiāo)氛圍。 如： 置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“ **單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。 技巧二 ： 置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶(hù)面大聲咨詢(xún)前臺(tái)多次 “ **單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前 2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢(xún)時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（ 注：每一次詢(xún)問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷(xiāo)氛圍 ）。 技巧三 ： 盡量讓客戶(hù)集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。 未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻?hù)身邊走動(dòng)，或是故意在客戶(hù)身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶(hù)感覺(jué)工作人員的忙碌。 技巧四 ：未接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢(xún)定房或簽合同的事宜。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 ?? ） 11 逼定技巧 決不放過(guò)今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶(hù)有疑問(wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。 讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒(méi)有了 。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢(xún)問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶(hù)是否要定這套房子，我的客戶(hù)也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶(hù)看另外一套差不多的?！? 12 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶(hù)解析：此種客戶(hù)相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是客戶(hù)本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。 13 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶(hù)疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手 14 銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶(hù)講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。我們要思考“為客戶(hù)解決什么問(wèn)題才能受到客戶(hù)的歡迎”，我們所有的銷(xiāo)售都是建立在為客戶(hù)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣(mài)東西，我想跟客戶(hù)說(shuō)事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ?? 很多時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶(hù)站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶(hù)的信任。 案例如下 ?? 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) 15 例 1：客戶(hù)：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“ 看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮 ??” 例 2：客戶(hù)：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降 ……” Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買(mǎi)東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買(mǎi)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買(mǎi)，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買(mǎi)嗎 ??” 換位思考，以退為進(jìn)（中央美地案例） 先認(rèn)同客戶(hù)異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 16 逼定技巧 2 利用專(zhuān)業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專(zhuān)家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。 例：“中央美地是當(dāng)?shù)負(fù)碛?30年地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)的建發(fā)所打造的扛鼎作品（僅連室內(nèi)所用的電梯也是國(guó)際品牌 蒂森克虜伯 ） ，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ??” 利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。 例：“之前有一戶(hù)業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái) ??” 借用客戶(hù)所信賴(lài)的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。 例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性?xún)r(jià)比也高 ??” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 例：做好客戶(hù)身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者 ?? 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 17 何為專(zhuān)業(yè) ？ SK 18 為什么醫(yī)生開(kāi)的藥你敢吃 ? 做到專(zhuān)業(yè)需要具備哪些條件？ 1）形象 4）懂得配對(duì) 3）熟悉產(chǎn)品 2）掌握需求 答案：專(zhuān)業(yè) 19 為什么乞丐能要到飯 ? 答案：專(zhuān)業(yè) 做到專(zhuān)業(yè)需要具備哪些條件？ 1）形象 2）懂得利用資源 3）熟悉客戶(hù)群 4）熟悉地域 20 你認(rèn)為自己夠?qū)I(yè)么 ? 一般 適中 繼續(xù)學(xué)習(xí) 很專(zhuān)業(yè) 21 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶(hù)解析： 這種客戶(hù)也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶(hù)，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買(mǎi)以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷(xiāo)售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)” 。 22 首次來(lái)訪 購(gòu)房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來(lái)訪多次 無(wú)什么主見(jiàn) 喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn) …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶(hù)想不買(mǎi)都不好意思了。 苦肉計(jì) 舍己利人 23 利用優(yōu)惠政策 告知客戶(hù)今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶(hù)推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶(hù)算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶(hù)抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷(xiāo)售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)