【正文】 財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 ? 55 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定 ，如：讓財務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。 利用銷售現(xiàn)場的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ?? 9）善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 —— 借用外力 ? 各售場實戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 ? 56 10）苦肉計 銷售中心實戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，建發(fā) **項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看中庭花園的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 57 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶 ：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 10）苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 58 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色 …… 正在拿 計價書 的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 10）苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 59 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。 11）臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ① 先付款后簽約 ② 隨機(jī)應(yīng)變 ? 在現(xiàn)實生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因為到醫(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。 60 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如： 11）臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ① 隨機(jī)應(yīng)變 ② 先付款后簽約 ? （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補簽認(rèn)購書！ 61 11）臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好。以后春森基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡?！拔医裉旌透改高^來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他今天下班后就直接過來可能也要這套。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ① 隨機(jī)應(yīng)變 ② 先付款后簽約 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 53P 62 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務(wù)那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。 在置業(yè)顧問強勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時間：晚上 8點鐘。歷時 5個小時 11）臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 —— 解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ① 隨機(jī)應(yīng)變 ② 先付款后簽約 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例：先付款后簽約 63 成交后業(yè)主最關(guān)心什么？ After clinching a deal the owner the most care about? 64 Concerned about the following： 小區(qū)建設(shè)進(jìn)度 A 項目價格最新漲幅情況 B 老帶新獎勵具體發(fā)放時間 C 社區(qū)物業(yè)情況 D 應(yīng)對措施： 小區(qū)建設(shè)進(jìn)度 66 照片拍攝太LOW 沒有道明意圖 一張圖片無下文，業(yè)主一頭霧水 施工工地現(xiàn)場太過凌亂展現(xiàn)丌專業(yè)間接質(zhì)疑品質(zhì) 丌 正 確 的 做 法！?。? 應(yīng)對措施： 小區(qū)建設(shè)進(jìn)度 67 圖片角度合理 項目進(jìn)展信息類文字搭配，服務(wù)升級加分 畫面感優(yōu)質(zhì)視覺沖擊 應(yīng)對措施： 項目價格最新漲幅情況 68 根據(jù)地產(chǎn)營銷的多年且多盤經(jīng)驗，一次次的證實，項目價格的上漲更有利于推勱老帶新。 應(yīng)對措施： 老帶新獎勵發(fā)放及運作小技巧 （推勱業(yè)主介紹的積極性） 69 注：拍照片時注意將項目的案名或 LOGO拍攝進(jìn)去，分享朋友圈有利于制造和其他業(yè)主及客戶的溝通機(jī)會，達(dá)到介紹或成交的最終目的。 應(yīng)對措施： 社區(qū)物業(yè)情況 （展示項目品質(zhì)及安防功能） 70 丌定時針對社區(qū)物業(yè)安防功能通過朋友圈擴(kuò)散展示，能夠良好的形成口碑效益。 物業(yè)簡稱：管家； 物業(yè)服務(wù)重要性的價值丌亞于地段 ！ 71