單店銷售業(yè)績(jī)的如何提升(已修改)
2025-02-14 23:26 本頁(yè)面
【正文】 如何提升單店銷售業(yè)績(jī) 萬(wàn)瑞 袋鼠與籠子 一天動(dòng)物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來(lái)了，于是開會(huì)討論，一致認(rèn)為是籠子的高度過(guò)低。所以他們決定將籠子的高度由原來(lái)的 10米加高到 20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來(lái)，所以他們又決定再將高度加高到 30米。 沒(méi)想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到 100米。 一天長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們?cè)陂e聊， “你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？ ”長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。 “很難說(shuō)。 ”袋鼠說(shuō) ∶ “如果他們?cè)倮^續(xù)忘記關(guān)門的話！ ” 管理心得：事有 “ 本末 ” 、 “ 輕重 ” 、 “ 緩急 ” ，關(guān)門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當(dāng)然就不得要領(lǐng)了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認(rèn)清事情的 “ 本末 ” 、 “ 輕重 ” 、“ 緩急 ” ，然后從重要的方面下手。 提升店鋪業(yè)績(jī)的三大主線 ? 經(jīng)營(yíng)線 ? 管理線 ? 人才線 經(jīng)營(yíng)線 十大銷售流程 ? 銷售流程的步驟 ? 第一步：我們的店鋪一般都是分為前場(chǎng)和后場(chǎng)的，一般情 況下前場(chǎng)和后場(chǎng)都要有導(dǎo)購(gòu)員分區(qū)專門負(fù)責(zé)或隨機(jī)輪流負(fù)責(zé)。那么負(fù)責(zé)前場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)員要不斷觀察門外的客流情況，如果發(fā)現(xiàn)有顧客向本店走來(lái)，要馬上調(diào)整好自己的狀態(tài)做好接待準(zhǔn)備。 （待客） ? 第二步：當(dāng)顧客開始進(jìn)店時(shí)，要面帶微笑、態(tài)度親和地向顧客表示你的有好和歡迎，并輕輕的幫顧客拉開門把顧客迎進(jìn)來(lái)，緊接著以適當(dāng)?shù)姆绞胶皖櫩痛蛘泻簟?（打招呼） ? 第三步：打過(guò)招呼后，給顧客留有一定的自由空間和時(shí)間讓顧客先隨意的瀏覽產(chǎn)品，在顧客瀏覽產(chǎn)品的過(guò)程中，以適當(dāng)?shù)木嚯x用自然的眼神觀察顧客以尋找合適的接近顧客的時(shí)機(jī)，把握合適的時(shí)機(jī)用相應(yīng)的接近方式向顧客做貨品推薦的溝通工作。 （接近顧客） ? 第四步：在把握好合適的時(shí)機(jī)接近顧客后，要迅速判斷顧客的需求，然后靈活運(yùn)用 FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品以引起顧客試穿衣服的興趣。（對(duì)于 FAB法則，下文將會(huì)有詳細(xì)的介紹） （產(chǎn)品介紹） ? 第五步：在和顧客做好產(chǎn)品介紹后，迅速的幫顧客取貨，并解開拉鏈雙手遞給顧客服務(wù)顧客試穿。 （試衣服務(wù)） ? 第六步：在顧客穿上你剛剛拿給她試穿的衣服從試衣間走出來(lái)后，你要及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)或贊美，并很周到的幫顧客做好鏡前的衣服整理工作。（鏡前贊美） ? 第七步：通過(guò)一系列的試衣服務(wù)，顧客對(duì)產(chǎn)品達(dá)到了比較滿意的狀態(tài)，但是顧客還會(huì)提出這樣那樣的問(wèn)題等待你給予合理的解釋或解決，所以這個(gè)時(shí)候?qū)з?gòu)員就需要去解答或解決顧客所提出的問(wèn)題。 (此過(guò)程屬于異議處理，在下文也將會(huì)有詳細(xì)的介紹 )。 （異議處理） ? 第八步：當(dāng)異議處理比較滿意的時(shí)候要盡快促成銷售，轉(zhuǎn)入收銀工作和 VIP資料辦理工作。 （收銀服務(wù)） ? 第九步：并迅速做好衣服的整理（熨燙、修邊兒等）和包裝工作。當(dāng)把衣服整理好，要服務(wù)顧客重新檢查貨試穿一下衣服，如果顧客滿意，就需要把衣服打好包裝，然后把手提袋的提繩拉好，雙手把手提袋遞送到顧客手中。 （售后服務(wù)） ? 第十步：親切的送顧客到門口并把門拉開感謝顧客的光臨。 （送賓） ? 以上所說(shuō)的十步屬于銷售的基本流程，那么每個(gè)流程中還有很多技巧需要我們掌握，詳細(xì)內(nèi)容如下： 迅速提高成交率 五大控制點(diǎn) 五個(gè)顧客心理控制點(diǎn) 打招呼 產(chǎn)品介紹 鏡前贊美 異議處理 接近顧客 ? 銷售技術(shù)的分解： ? 假設(shè)一個(gè)顧客進(jìn)店后，經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一系列服務(wù)，顧客最后買了褲子走了， ? 那么針對(duì)這個(gè)過(guò)程，大家分解一下都有哪些步驟，盡量詳細(xì)的分解。 管理線 ? 目標(biāo)管理 ? 人員管理 ? 商品管理 ? 形象管理 用目標(biāo)管理你的團(tuán)隊(duì) ? 關(guān)于目標(biāo)的故事 ? 目標(biāo) 是行動(dòng)的方向 是行為的歸宿 ? 你現(xiàn)在的一切 ,取決與你以前的目標(biāo) /理想 ! 彼得 .杜拉克 一 目標(biāo)管理是什么 ? ? 將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)化為總目標(biāo) ? 目標(biāo)分解為分目標(biāo) ? 通過(guò)若干小的部分目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 保證總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的管理方法 ? 是一個(gè)把個(gè)人需要與企業(yè)組織需要綜合起來(lái)實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)的管理方法 ? 是一個(gè)自上而下 ,自下而上的管理過(guò)程 一 目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì) 1: 注重系統(tǒng)方法 2:
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