某股份有限公司項目投標方案(已修改)
2025-02-13 15:57 本頁面
【正文】 項 目 投 標 方 案北京慧聰國際資訊有限公司市場研究院**股份有限公司 （ 密級： AAA） 3/28/2023 1“沒有調查就沒有發(fā)言權 ” —— 毛澤東 調研是科學決策的基礎和手段。慧聰國際市場研究院作為一家專門從事市場調查、市場研究的大型專業(yè)化機構，將本著一貫服務客戶的宗旨，遵從 “敬業(yè)、精業(yè)、勤業(yè)、創(chuàng)業(yè) ”的研究精神，為我們的客戶提供高質量、高價值的服務。 2一、項目背景 **股份有限公司是中國最大的工程機械生產企業(yè)之一，連續(xù)三年混凝土機械國內市場占有率居第一，產品遠銷國外，因規(guī)模不斷擴大，業(yè)務急速增長，需進行一次全方位的渠道調研和客戶調研，以求充分了解工程機械市場客戶的需求，發(fā)展適合公司和行業(yè)現(xiàn)狀的筑路機械銷售渠道模式。 北京慧聰國際資訊有限公司是國內最大的綜合性資訊服務商，在長期的市場調研中積累了豐富的作業(yè)經驗，完全有能力和實力擔此重任，并愿意與 **建立穩(wěn)固、長期的合作伙伴關系，提供高效、優(yōu)質的專業(yè)服務。3二、項目目的項目目的如下：1) 深入了解工程機械市場發(fā)展特性及市場總量，為相關市場決策提供科學依據(jù)。2） 深入了解工程機械客戶消費行為特征，開發(fā)出適應客戶需要的產品。3） 研究現(xiàn)有筑路機械產品的銷售渠道狀況及變化趨勢。4三、項目問題（一）項目問題分解思路（二）項目問題分解 5（一）項目問題分解思路項目性質： 屬于在調研基礎上的深入性研究項目 。在項目問題的具體解決思路上，我們從多個角度、多個層次對項目涉及問題進行深度挖掘、研究、分析。在項目執(zhí)行上，我們充分利用慧聰公司的專家優(yōu)勢、數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢以及長期跟蹤工程機械市場的經驗，建立科學的研究模型，為委托方提供有針對性的專業(yè)調研報告。6 （二）項目問題分解 1) 工程機械市場研究 2) 工程機械市場客戶研究 3) **筑路機械渠道策略研究 71）工程機械市場研究 1. 工程機械市場政策法規(guī)研究2. 市場構成特性研究工程機械市場都有哪些市場發(fā)展特性（如季節(jié)性特性、景氣周期、區(qū)域發(fā)展、政策性等特性）這些特性的詳細特征、影響因素及影響程度如何1. 市場規(guī)模研究及發(fā)展預測2023年市場規(guī)模2023年市場走勢及需求預測驅動市場變化的原因分析1. 取得市場成功的關鍵因素研究 82）工程機械市場客戶研究1. 市場細分研究2. 客戶價值研究3. 客戶消費心理、購買行為、購買動機研究4. 客戶媒體接觸習慣、影響決策的因素研究5. 客戶對產品、服務的顯形和隱性需求研究6. 客戶抱怨、客戶滿意度、客戶忠誠度研究7. 客戶對主要競爭對手各種策略及表現(xiàn)認知比較研究 8. 對建立 “分析型 CRM系統(tǒng) ”的建議93）筑路機械渠道策略研究1. 研究國內外知名工程機械公司銷售渠道現(xiàn)有渠道模式：銷售渠道規(guī)模、銷售渠道結構等廠商銷售渠道政策：選擇策略、管理策略、返點策略、支持策略等委托代理關系特征（經銷商、分銷商、代理商 ）研究銷售渠道差異性研究2. 筑路機械渠道策略研究對現(xiàn)有渠道研究：采用何種渠道、渠道覆蓋范圍、渠道銷售能力、渠道是否通暢等對現(xiàn)有渠道進行評估：經濟性、可控制性、適應性對現(xiàn)有渠道管理策略進行評估：選擇策略、管理策略、返點策略、支持策略等對現(xiàn)有渠道對總部的支持及各項政策是否滿意、經銷 /代理商選擇產品之因素研究等 現(xiàn)有渠道同相關競爭對手的渠道的比較分析1. 對 **筑路機械渠道策略的建議 10四、問題解析、界定 （一）工程機械市場研究此處的工程機械是指 **所生產的系列工程機械產品。市場構成特性研究 ：主要是對工程機械宏觀市場發(fā)展特性的研究，具體而言，指找出這些特性并對其影響因素及影響程度進行深入研究。市場規(guī)模研究及發(fā)展預測 ：此研究針對 **所生產的產品系列而言，市場規(guī)模主要是指其相應系列產品的年銷售規(guī)模，規(guī)?？偭繂挝灰越痤~（單位：元）計或以數(shù)量（單位：臺）計。 11 （二）工程機械市場客戶研究1）客戶定義及客戶細分：? 指所有使用工程機械的客戶，在研究中，我們將從不同企業(yè)性質（外資、國企、民營、私企）、不同規(guī)模（大、中、小客戶），同 **的關系（現(xiàn)有客戶、游離不定的客戶、競爭對手客戶），不同地域，不同行業(yè)（交通、建筑、水利等）等多個角度對客戶進行細分研究。? 游離不定的客戶：主要指無忠誠度客戶。 ? 在對客戶規(guī)模的研究中，大中小客戶劃分將在一定程度上參照 **的劃分模式。12（二）工程機械市場客戶研究2）客戶價值 ：? 客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源，客戶關系管理（ CRM）的核心就是客戶價值管理。通過滿足不同層次客戶個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，可以縮短銷售周期、降
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