某股份有限公司項(xiàng)目投標(biāo)方案(已修改)
2025-02-13 15:57 本頁(yè)面
【正文】 項(xiàng) 目 投 標(biāo) 方 案北京慧聰國(guó)際資訊有限公司市場(chǎng)研究院**股份有限公司 （ 密級(jí)： AAA） 3/28/2023 1“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) ” —— 毛澤東 調(diào)研是科學(xué)決策的基礎(chǔ)和手段?；勐攪?guó)際市場(chǎng)研究院作為一家專門從事市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)研究的大型專業(yè)化機(jī)構(gòu)，將本著一貫服務(wù)客戶的宗旨，遵從 “敬業(yè)、精業(yè)、勤業(yè)、創(chuàng)業(yè) ”的研究精神，為我們的客戶提供高質(zhì)量、高價(jià)值的服務(wù)。 2一、項(xiàng)目背景 **股份有限公司是中國(guó)最大的工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)之一，連續(xù)三年混凝土機(jī)械國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率居第一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)外，因規(guī)模不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)急速增長(zhǎng)，需進(jìn)行一次全方位的渠道調(diào)研和客戶調(diào)研，以求充分了解工程機(jī)械市場(chǎng)客戶的需求，發(fā)展適合公司和行業(yè)現(xiàn)狀的筑路機(jī)械銷售渠道模式。 北京慧聰國(guó)際資訊有限公司是國(guó)內(nèi)最大的綜合性資訊服務(wù)商，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研中積累了豐富的作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，完全有能力和實(shí)力擔(dān)此重任，并愿意與 **建立穩(wěn)固、長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，提供高效、優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。3二、項(xiàng)目目的項(xiàng)目目的如下：1) 深入了解工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展特性及市場(chǎng)總量，為相關(guān)市場(chǎng)決策提供科學(xué)依據(jù)。2） 深入了解工程機(jī)械客戶消費(fèi)行為特征，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)客戶需要的產(chǎn)品。3） 研究現(xiàn)有筑路機(jī)械產(chǎn)品的銷售渠道狀況及變化趨勢(shì)。4三、項(xiàng)目問(wèn)題（一）項(xiàng)目問(wèn)題分解思路（二）項(xiàng)目問(wèn)題分解 5（一）項(xiàng)目問(wèn)題分解思路項(xiàng)目性質(zhì)： 屬于在調(diào)研基礎(chǔ)上的深入性研究項(xiàng)目 。在項(xiàng)目問(wèn)題的具體解決思路上，我們從多個(gè)角度、多個(gè)層次對(duì)項(xiàng)目涉及問(wèn)題進(jìn)行深度挖掘、研究、分析。在項(xiàng)目執(zhí)行上，我們充分利用慧聰公司的專家優(yōu)勢(shì)、數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期跟蹤工程機(jī)械市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，建立科學(xué)的研究模型，為委托方提供有針對(duì)性的專業(yè)調(diào)研報(bào)告。6 （二）項(xiàng)目問(wèn)題分解 1) 工程機(jī)械市場(chǎng)研究 2) 工程機(jī)械市場(chǎng)客戶研究 3) **筑路機(jī)械渠道策略研究 71）工程機(jī)械市場(chǎng)研究 1. 工程機(jī)械市場(chǎng)政策法規(guī)研究2. 市場(chǎng)構(gòu)成特性研究工程機(jī)械市場(chǎng)都有哪些市場(chǎng)發(fā)展特性（如季節(jié)性特性、景氣周期、區(qū)域發(fā)展、政策性等特性）這些特性的詳細(xì)特征、影響因素及影響程度如何1. 市場(chǎng)規(guī)模研究及發(fā)展預(yù)測(cè)2023年市場(chǎng)規(guī)模2023年市場(chǎng)走勢(shì)及需求預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)變化的原因分析1. 取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素研究 82）工程機(jī)械市場(chǎng)客戶研究1. 市場(chǎng)細(xì)分研究2. 客戶價(jià)值研究3. 客戶消費(fèi)心理、購(gòu)買行為、購(gòu)買動(dòng)機(jī)研究4. 客戶媒體接觸習(xí)慣、影響決策的因素研究5. 客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的顯形和隱性需求研究6. 客戶抱怨、客戶滿意度、客戶忠誠(chéng)度研究7. 客戶對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種策略及表現(xiàn)認(rèn)知比較研究 8. 對(duì)建立 “分析型 CRM系統(tǒng) ”的建議93）筑路機(jī)械渠道策略研究1. 研究國(guó)內(nèi)外知名工程機(jī)械公司銷售渠道現(xiàn)有渠道模式：銷售渠道規(guī)模、銷售渠道結(jié)構(gòu)等廠商銷售渠道政策：選擇策略、管理策略、返點(diǎn)策略、支持策略等委托代理關(guān)系特征（經(jīng)銷商、分銷商、代理商 ）研究銷售渠道差異性研究2. 筑路機(jī)械渠道策略研究對(duì)現(xiàn)有渠道研究：采用何種渠道、渠道覆蓋范圍、渠道銷售能力、渠道是否通暢等對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行評(píng)估：經(jīng)濟(jì)性、可控制性、適應(yīng)性對(duì)現(xiàn)有渠道管理策略進(jìn)行評(píng)估：選擇策略、管理策略、返點(diǎn)策略、支持策略等對(duì)現(xiàn)有渠道對(duì)總部的支持及各項(xiàng)政策是否滿意、經(jīng)銷 /代理商選擇產(chǎn)品之因素研究等 現(xiàn)有渠道同相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道的比較分析1. 對(duì) **筑路機(jī)械渠道策略的建議 10四、問(wèn)題解析、界定 （一）工程機(jī)械市場(chǎng)研究此處的工程機(jī)械是指 **所生產(chǎn)的系列工程機(jī)械產(chǎn)品。市場(chǎng)構(gòu)成特性研究 ：主要是對(duì)工程機(jī)械宏觀市場(chǎng)發(fā)展特性的研究，具體而言，指找出這些特性并對(duì)其影響因素及影響程度進(jìn)行深入研究。市場(chǎng)規(guī)模研究及發(fā)展預(yù)測(cè) ：此研究針對(duì) **所生產(chǎn)的產(chǎn)品系列而言，市場(chǎng)規(guī)模主要是指其相應(yīng)系列產(chǎn)品的年銷售規(guī)模，規(guī)模總量單位以金額（單位：元）計(jì)或以數(shù)量（單位：臺(tái)）計(jì)。 11 （二）工程機(jī)械市場(chǎng)客戶研究1）客戶定義及客戶細(xì)分：? 指所有使用工程機(jī)械的客戶，在研究中，我們將從不同企業(yè)性質(zhì)（外資、國(guó)企、民營(yíng)、私企）、不同規(guī)模（大、中、小客戶），同 **的關(guān)系（現(xiàn)有客戶、游離不定的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶），不同地域，不同行業(yè)（交通、建筑、水利等）等多個(gè)角度對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分研究。? 游離不定的客戶：主要指無(wú)忠誠(chéng)度客戶。 ? 在對(duì)客戶規(guī)模的研究中，大中小客戶劃分將在一定程度上參照 **的劃分模式。12（二）工程機(jī)械市場(chǎng)客戶研究2）客戶價(jià)值 ：? 客戶資源是企業(yè)最重要的核心資源，客戶關(guān)系管理（ CRM）的核心就是客戶價(jià)值管理。通過(guò)滿足不同層次客戶個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，可以縮短銷售周期、降
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