【正文】 實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department破冰游戲請(qǐng)按照做銷售的經(jīng)驗(yàn)（時(shí)間長(zhǎng)短）順序進(jìn)行排隊(duì)規(guī)則不能說話左手不能離開墻政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer DepartmentWhat（我們正在做什么） 總結(jié)各地工作中的銷售方法。 梳理聚類銷售的基本功 ——銷售技巧?？傮w目標(biāo)總體目標(biāo) 協(xié)助銷售經(jīng)理梳理、總結(jié)、提煉、交流銷售中的工作經(jīng)驗(yàn)，提高銷售工作的職業(yè)化程度。具體目標(biāo)具體目標(biāo)政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department積極的心態(tài)放松的心情開放的思維建議攜帶政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department有問題馬上就問自由分享你的觀點(diǎn)任何時(shí)候都積極尋找學(xué)以致用的機(jī)會(huì)關(guān)注于哪些有用的東西有選擇性 — 不要接受所有你聽到的東西希望自己勝出，同時(shí)接受并愿意支持別人的成功保持幽默建議政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department第一篇 認(rèn)識(shí)聚類銷售政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department聚類客戶有什么特點(diǎn)？討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department客戶關(guān)系、價(jià)格、從眾跟隨等因素主導(dǎo)購買決策市場(chǎng)規(guī)模大同類客戶數(shù)量多對(duì)價(jià)格比較敏感通信支出相對(duì)有限流動(dòng)性比較強(qiáng)騎墻心理較重購買決策相對(duì)簡(jiǎn)單同行業(yè)需求相似程度高特點(diǎn)特點(diǎn)政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department討論討論聚類銷售面臨什么挑戰(zhàn)？政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)v堅(jiān)守與放棄的矛盾v不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)與低價(jià)沖擊 v銷售方式方法有待優(yōu)化提高v客戶的主流消費(fèi)心理是低價(jià)格高質(zhì)量政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department基本原則五子登科甩下魚鉤子收得住步子豎立好桿子 安插好探子打得開話匣子政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department基本素質(zhì)時(shí)間管理團(tuán)隊(duì)合作溝通技巧商務(wù)儀禮壓力與心態(tài)管理政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department第二篇 聚類客戶銷售技巧政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)展新客戶技巧發(fā)展新客戶技巧約見技巧約見技巧開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department我們?nèi)绾螌ふ倚驴蛻?？討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)現(xiàn)新客戶的常用方法物業(yè)公司 媒體廣告 行業(yè)協(xié)會(huì) 同鄉(xiāng)會(huì)工商登記部門 搬家公司 新寫字樓系統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘掃街 洗樓 泡市場(chǎng)……政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department接觸客戶的常用方法朋友推薦喬裝顧客征求意見郵件、短信電話接觸主動(dòng)上門會(huì)展散花政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department電話接觸法如何獲知電話 p通過系統(tǒng)、物業(yè)、朋友關(guān)系等接觸接觸目的目的 告知有你，你想幫助他示例pS：你好，我是 XX電信的客戶經(jīng)理王丹，我剛從報(bào)紙上看到貴公司成立的廣告，估計(jì)貴公司有一些通信方面的問題需要解決，我正好是為像你這樣的公司提供通信服務(wù)的，如果有什么需要我?guī)椭?，你盡管說，我的電話是 XX，方便的話，我想在過來拜訪你。政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department朋友推薦法如何接觸接觸接觸目的目的示例pS：你好，我是 XX電信的客戶經(jīng)理張軍，你有一個(gè)朋友張明，也是我的朋友，昨天我和他在一起時(shí)，他提到你剛到我們這里創(chuàng)業(yè)。我估計(jì)你才到這不久，可能還不是很了我們這個(gè)城市，可能也有一些事情需要找人幫忙，大家以后就是朋友了，有事盡管說p在朋友的推薦下進(jìn)行電話溝通或直接面談我是你朋友的朋友，我也是你朋友政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department主動(dòng)上門法運(yùn)用的場(chǎng)景接觸接觸目的目的示例pS：你好，我是 XX電信的客戶經(jīng)理李明，看你們這個(gè)店好像才開張，我辦事路過這就順便來看一下，你們店開張多長(zhǎng)時(shí)間啦？p在走訪客戶的過程中，臨時(shí)決定拜訪客戶消除陌生，增進(jìn)了解政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department喬裝顧客法運(yùn)用的背景接觸接觸目的目的注意要點(diǎn)p以購買產(chǎn)品為由，了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況，了解客戶使用了什么電信業(yè)務(wù)，盡可能獲知老板的電話p注意不能露出破綻p后續(xù)服務(wù)可采取換人戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn)置換身份從側(cè)面了解信息p對(duì)客戶情況無其他辦法獲知的情況下政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department征求意見法運(yùn)用的背景接觸接觸目的目的注意要點(diǎn)p通過物業(yè)公司發(fā)放至客戶p自己直接發(fā)送至客戶p通過報(bào)紙夾送p通過信箱投放p要做好回收和統(tǒng)計(jì)工作p特別適用于新開張的大市場(chǎng)、商務(wù)樓及時(shí)掌握聚類客戶的想法、建議政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department郵件法運(yùn)用的效果接觸接觸目的目的注意要點(diǎn)p目的性要強(qiáng)，要直接告知客戶促銷的信息p最好不要有郵件的附件，以免客戶擔(dān)心有病毒直接刪除郵件向客戶及時(shí)提供促銷信息p成功率較低，但使用方便政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department會(huì)展散花法接觸接觸目的目的注意要點(diǎn)p留意各種會(huì)展信息p在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)帶足名片，發(fā)名片讓潛在的客戶知道你的存在p廣種薄收，順帶了解行業(yè)信息，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)運(yùn)用的效果政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)展新客戶技巧發(fā)展新客戶技巧約見技巧約見技巧開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department請(qǐng)問日常拜訪客戶前要做哪些準(zhǔn)備工作 ?討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department注意事項(xiàng)約見準(zhǔn)備和注意事項(xiàng)相關(guān)的客戶資料約見的目的約談的主要內(nèi)容電話約見的開場(chǎng)準(zhǔn)備表明身份找到?jīng)Q策人簡(jiǎn)明表達(dá)意圖確認(rèn)時(shí)間 /地點(diǎn) … 政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department約見的三要素v時(shí)間 v對(duì)象v內(nèi)容約見約見政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department拒絕約見的處理技巧－時(shí)間找對(duì)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間找對(duì)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間時(shí)間時(shí)間252?？蛻舻男袠I(yè)類型及淡旺季252?？蛻羯獾呐d旺程度252。客戶日常的工作流程應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧252。換一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間致電，如果不清楚可以用二擇一法則詢問客戶252。用一個(gè)極具誘惑力的話語擠出他們的時(shí)間舉例：舉例： “對(duì)不起，我想耽擱您十分鐘的寶貴時(shí)間上門拜訪，但將會(huì)節(jié)省您的話費(fèi)，您看中午還是下午有時(shí)間？ ”政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department拒絕預(yù)見的處理技巧－對(duì)象找對(duì)恰當(dāng)?shù)娜苏覍?duì)恰當(dāng)?shù)娜?52。對(duì)方有幾個(gè)決策人（老板、老板娘、老板的親戚、老板的親信、股東甲/乙 /丙）252。決策人一般何時(shí)在店里（公司）252。決策人的工作規(guī)律及性格應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧252。告訴接線生，這件事很重要，詢問決策人的手機(jī)號(hào)碼或何時(shí)回來；252。告訴接線生，你和決策人很熟，本來約好致電給他，但現(xiàn)在找不到他的電話；252。和接線生套近乎，表示有一些小贈(zèng)品，會(huì)在見到他們老板時(shí)送給他。對(duì)象對(duì)象旁敲側(cè)擊，得知決策人的電話政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department拒絕預(yù)見的處理技巧－內(nèi)容找對(duì)恰當(dāng)?shù)奈犊谡覍?duì)恰當(dāng)?shù)奈犊趦?nèi)容內(nèi)容252?？蛻舻耐邪咐餐c(diǎn)252?？蛻艨赡苡械男枨簏c(diǎn)252?？蛻舻男愿裉攸c(diǎn)應(yīng)對(duì)技巧應(yīng)對(duì)技巧252。一針見血指出他的隱性需求點(diǎn)252。舉出幾個(gè)他的同行和鄰居辦理電信業(yè)務(wù)的經(jīng)典案例252。稱贊他在行業(yè)中的規(guī)模和地位以及他的人格魅力，表示如果能用這些電信業(yè)務(wù)，無疑是如虎添翼（慎用此法）20秒內(nèi)引起客戶的興趣政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department發(fā)展新客戶技巧發(fā)展新客戶技巧約見技巧約見技巧開場(chǎng)技巧開場(chǎng)技巧需求探詢技巧需求探詢技巧異議處理技巧異議處理技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧新業(yè)務(wù)拓展技巧電話銷售技巧電話銷售技巧成交技巧成交技巧目錄政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department請(qǐng)問開場(chǎng)要達(dá)到什么目的 ?討論政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department拆墻 ：破除戒備心 搭橋 ：拉近距離熱身 ：促成溝通有個(gè)好氣氛開場(chǎng)白要達(dá)到的目的政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department真誠贊美法 親朋好友法 小恩小惠法 消防隊(duì)員法 志趣相投法 幫忙求助法 開場(chǎng)的常用方法開場(chǎng)的常用方法政企客戶事業(yè)部Government Enterprise Customer Department真誠贊美法252。通過贊美客戶某方面與眾不同，滿足其虛榮心、自尊心252。贊美的主題要準(zhǔn)確，一定要是客戶做得好的地方，服裝的款式、發(fā)型、店面的裝修、產(chǎn)品的陳設(shè)、小孩的教育方法、做生意的與眾不同等252。贊美的表達(dá)要讓客戶感覺是發(fā)自內(nèi)心目的目的實(shí)施的要點(diǎn)實(shí)施的要