渠道管理的特點及原則(已修改)
2025-02-04 04:49 本頁面
【正文】 針對渠道成員的管理與控制 管理萬歲，管理出效益 廠商 分銷商 1 行業(yè)代理 批發(fā)商 分銷商 3 分銷商 2 零售商 行業(yè)客戶 行業(yè) 大客戶 顧客 當今渠道管理的特點 ?對象是各自獨立的經濟實體 ?各自利益很難絕對統一 ?渠道成員相互依存 ?被管理者進退自由 ?渠道管理的重要內容是協調沖突 ?充滿了拿起來燙手，放又放不下 ?目標統一在最終用戶的滿意 常規(guī)渠道管理所面臨的問題 ? 渠道整體利潤在下降 ? 下級代理流動性大 ? 分銷商之間激烈的價格競爭 ? 渠道的各級成員均擔心投入得不到回報 ? 核心優(yōu)勢不明顯的廠商對下級代理缺乏控制力 ? 難以掌握最終用戶的信息 ? 渠道成員彼此缺乏信任和理解 ? 分銷商和代理商之間近乎同質的服務 渠道管理的總原則 ?以最小的經濟代價完成指標 ?在借助中控制，而不是在控制中借助 ?利益是主體，因此要把握平衡與制約 ?盡量量化和程序化 ?要明確，沒有高枕無憂的商業(yè)世界 渠道管理的核心內容 區(qū)域結構 整體供應鏈 渠道成員 代理業(yè)務 渠道管理中的注意問題 ?制造平衡很重要 ?認清中間商是利益的共同體，他們更關注發(fā)展和利潤 ?管理程序要嚴格執(zhí)行 ?掌握終端信息很重要 IT渠道的發(fā)展趨勢 ?重視渠道戰(zhàn)略 —— 渠道整體設計和成員選擇 ?更深層次合作和戰(zhàn)略聯盟 ?重視降低成本 —— 扁平化及管理提升 ?日益重視 IT技術在管理上的應用 —— MIS、echannel、 ebusiness、 eservice 面對區(qū)域代理商結構的管理 貢獻結構 市場覆蓋 成員沖突 物流走向 價格趨勢 市場回饋 區(qū)域代理商貢獻結構的類型 ?圓柱型：數量少，單位銷量大 ?長方形：數量多，單位銷售適中 ?三角形：有多有少，搭配兼顧 ?倒 T字型：鶴立雞群 貢獻結構中的分析評價 ? 首先評價某種類型管道中的貢獻結構類型 ? 其次參考客戶購買總量或競爭對手出貨比例，評價自己的配比是否般配 代理商的市場覆蓋情況 ?實際為對寬度策略的執(zhí)行審視 ?形成針對 “種類方向 ”和 “密度方向 ”的理性分析 代理商的市場覆蓋情況 ?針對某一類型的代理商所覆蓋的客戶群是否 ?過渡密集 ?均衡 ?稀疏 ?遺漏 ?空白 成員沖突 ? 伴隨渠道產生，沖突如影相隨 我們應當想到 ? 廠商無法杜絕沖突，但是可以調控沖突 ? 我們經常需要在近期業(yè)績和渠道的整體平衡中間作出決策 ? 從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進行調控、在事件結束后抹平傷痕 渠道沖突中的典型角色 ?領導者 ?局內人 ?
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