經(jīng)銷商管理動作分解第四章(已修改)
2025-02-04 04:29 本頁面
【正文】 經(jīng)銷商管理動作分解 陌生市場的拜訪 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 表現(xiàn) 1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問了當(dāng)?shù)氐膸讉€大戶的名字，打算在這幾個大戶中間篩選一個。（預(yù)設(shè)立場：經(jīng)銷商一定要在幾個名氣大的批發(fā)戶中篩選） 表現(xiàn) 2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場，看哪個批發(fā)戶門店氣派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立場：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場）。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 （評價） 實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個城市開發(fā)經(jīng)銷商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場的哪些區(qū)域、哪個渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶。至于實(shí)力嗎 —— 能滿足我們設(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 預(yù)設(shè)立場 （評價） 經(jīng)銷商實(shí)力太大未必是好事。所以江湖上 “ 威名赫赫 ” 的明星客戶未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。 業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯誤，一個城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷商未必一定在批發(fā)市場，越來越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場門店店頭生意的客戶往往是觀念相對陳舊，有跨區(qū)沖貨動機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長途貨運(yùn)汽車站附近的批發(fā)市場），這種客戶終端配送的意識和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 冒然拜訪 “ 行家一伸手就知有沒有 ” 業(yè)務(wù)人員到一個陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會不經(jīng)過對當(dāng)?shù)厥袌龅募?xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的 “ 經(jīng)銷商候選戶 ” 登門拜訪。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會感覺到對方對當(dāng)?shù)厥袌龇浅２皇煜?，造成以下兩個負(fù)面結(jié)果。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 冒然拜訪（負(fù)面效果） a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龅哪吧幸饪浯笫袌鲩_發(fā)難度和競品的市場投入，漫天要價，亂提條件。 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠懇、專業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種 “ 外行 ” 表現(xiàn)會使經(jīng)銷商產(chǎn)生對其本人（乃至廠家）的 “ 輕視 ” ，直接導(dǎo)致合作障礙。 陌生市場的拜訪 業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū) 不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作 選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決 “ 你愛她，她不愛你 ” 的問題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對方的合作意愿。 陌生市場的拜訪 促成經(jīng)銷商全力投入的動力來自于三方面： ① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來。 ② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。 ③ 能帶給他利潤之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。 陌生市場的拜訪 談判和合作煽動工作 業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對這三個驅(qū)動經(jīng)銷商的源動力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。 陌生市
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