導(dǎo)購流程及話術(shù)(已修改)
2025-02-02 17:27 本頁面
【正文】 導(dǎo)購流程 貴陽內(nèi)部試用版 幾種導(dǎo)購技巧 ? 價值營銷 產(chǎn)品的特點和特性必須轉(zhuǎn)化成 價值和客戶受益 ? 體驗式營銷 通過感官感受形成沖擊印象 ? 恐嚇式營銷 通過對產(chǎn)品的負面價值分析讓 顧客對其他競品產(chǎn)生恐懼 ? 概念營銷 通過一個客觀現(xiàn)狀啟示給客戶 一個概念或選擇標(biāo)準，從而屏 蔽其他競品 序言 ? 我的產(chǎn)品各方面什么都好，為什么生意不如別人？ ? 價格高的產(chǎn)品都賣不出去？ ? 別人的口才不如我，為什么成交率比我好？ ? 為什么別人店面的陳列總是那么好？ ? 為什么別人的導(dǎo)購總是上手這么快？我的導(dǎo)購就是上手慢？ 營銷任務(wù)的轉(zhuǎn)變 ? 強調(diào)個人魅力和感召力 ? 關(guān)注產(chǎn)品的特點和性能，了解產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶受益 ? 關(guān)系的建立產(chǎn)品差異很小的情況下客 戶受益不明顯，必須注重關(guān)系的建 立，口碑的建立 ? 調(diào)動資源鞏固關(guān)系成為組織伙伴關(guān)系，量身定做一套方案 導(dǎo)購要點 ? 樹立良好印象 進店三秒鐘讓客戶感覺到一流的品牌 。一流的服務(wù)印象，親和力的建立：對企業(yè)主要店面形象和話術(shù)，對個人：個人禮儀談吐 ? 特性 產(chǎn)品特點介紹 ? 優(yōu)勢 和競品比較有哪些優(yōu)勢 ? 利益 消費者的利益點有哪些 ? 證據(jù) 認證、樣板和實際效果如 :都有哪些用我們漆的，離客戶較近的或他感覺上身邊的 ；有保障性的售后服務(wù)如有專業(yè)的服務(wù)人員和調(diào)色、技術(shù) 消費者的購買因素研究 ? 消費者需求 ? 影響購買動機的要素 ? 消費者的行為 ? 顧客的購買心理過程 客戶的需求 ? 對產(chǎn)品的需求 價格 服務(wù) 質(zhì)量 環(huán)保 知名度 ? 對維系關(guān)系的需求 希望賣方市場穩(wěn)定而強大，有服務(wù)保障，有信譽 ? 個人情感的需求 希望我們誠實可信，為其真正著想，趨利性不要太強 ? 需要一個顧問咨詢型的銷售人員，能為其的每一個步驟量身定做方案。 決定消費者的購買動機 ? 宣傳廣告：各種沖擊性宣傳 ? 實際樣板：樣板體驗 樣板房等 ? 社會因素：朋友推介 專業(yè)人士推介等 ? 產(chǎn)品因素：包裝 價格 品牌 質(zhì)量 服務(wù)等 ? 經(jīng)營因素：店面形象、人員素質(zhì)、促銷等 消費者的購買心理過程 ? 注視 /留意（環(huán)視店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、店堂容貌、各種宣傳資料、醒目 POP ? 感到興趣（對商品或?qū)з彽膽B(tài)度） ? 聯(lián)想（將產(chǎn)品對自己的利益點 ?能解決那些困難？自己從中得到那些享受？ 顧客會把商品對自己的日常生活聯(lián)系起來） ? 產(chǎn)生欲望（把他關(guān)心的問題說到他心理去） ? 比較權(quán)衡（比較同類商品，如價格、品牌、質(zhì)量、售后服務(wù)。） ? 信任（相信導(dǎo)購、相信商店、相信商品） ? 決定行動 ? 滿足（買到的滿足、親切服務(wù)的認可，使用后的滿足） 客戶的行為處事風(fēng)格 特點：自信且冷靜，快節(jié)奏 高原則，結(jié)果導(dǎo)向， 理性實際 溝通：簡明扼要，講清問題 提出方案，獨立決 ? 控制型 斷，底線導(dǎo)向，很重要 倡導(dǎo)型 特點：自信熱情，快節(jié)奏， 榮譽導(dǎo)向，有活力， 情感化，創(chuàng)新求異， 原則性低，易于冒險 溝通：注重感情給與贊賞， 有遠見獨特 速決 分析型 特點：善于接受邏輯性強， 謹慎，冷靜高原則， 慢節(jié)奏，任務(wù)導(dǎo)向 溝通 :詳細論述，合乎邏輯， 注重細節(jié) 友善型 特點：善于接受，慢節(jié)奏， 公眾導(dǎo)向，易于合 作，喜歡談話，好聽眾 溝通：突出安全性，合乎一 般常理，從眾心理 業(yè)主導(dǎo)購流程 ? 一、見面基本動作、語言 ? 全體起立 → 微笑 → 語言（ 您好，歡迎光臨！美 涂士漆。 ） → 引領(lǐng)大略（ KT板） 參觀（ 先生，家里裝修嗎？用乳膠漆還是 木器漆？“ 回答如乳膠漆” 美涂士漆是國家 免檢產(chǎn)品，中國化工百強，中國馳名品牌 是一家專業(yè)家裝用漆 /乳膠漆的品牌 → 茶水→ 就座 ? 倒水的同時介入第二個流程（寒暄 累了吧？裝修一次不容易呀 ! ） 業(yè)主導(dǎo)購流程 ?二、確定來者身份，了解需求（ 您能告訴我您的情況嗎？我可以幫您推介一下， 提問獲取信息；買了多少板材？什么板材？ 單包還是雙包？價格、質(zhì)量、環(huán)保、服務(wù)（親切問詢、不宜過長、在后面的過程中適時介入） 業(yè)主導(dǎo)購流程 ?三、確定主推產(chǎn)品；根據(jù)客戶信息引導(dǎo)一個主導(dǎo)產(chǎn)品 如我們有一款產(chǎn)品我認為會比較適合您， 這個產(chǎn)品具有、
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1