旅游行業(yè)的銷售渠道策略(已修改)
2025-02-01 01:39 本頁(yè)面
【正文】 第九章 旅游銷售渠道策略 中間商不屬于由制造商所鑄造的鎖鏈中被雇傭的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，并成為了一大群顧客購(gòu)買的焦點(diǎn) —— 菲利普 ?麥克威 ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? l 明確旅游營(yíng)銷渠道的概念 ? l 了解旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) ， 理解旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道存在的重要性 ? l 掌握旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型 ， 掌握各類旅游產(chǎn)品營(yíng)銷中介的類型 ? l 理解旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇的影響因素 ， 了解營(yíng)銷渠道管理 ? ? 向顧客提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)的最佳方式是什么呢？ ? 旅游產(chǎn)品除了某些食品可以送貨上門外，旅游服務(wù)業(yè)是基本不存在物理的分銷系統(tǒng)的 ? 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型 ? 一、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的概念 ? 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道是指旅游企業(yè)或旅游產(chǎn)品供應(yīng)者，促使其產(chǎn)品或服務(wù)順利的被最終旅游消費(fèi)者使用或消費(fèi)的一整套流通結(jié)構(gòu)。 ? 二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的重要性 ? 對(duì)餐飲類旅游企業(yè)而言，其最重要的經(jīng)營(yíng)決策便是經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇 ? 例如，桂林某餐飲連鎖企業(yè)為搶先進(jìn)入深圳市場(chǎng)，不經(jīng)縝密的市場(chǎng)調(diào)查就貿(mào)然在深圳開(kāi)設(shè)連鎖分店，結(jié)果由于選址不當(dāng)，雖然店址位于深圳步行街附近，但人流稀少，盡管餐廳的風(fēng)味正宗，幾個(gè)月后還是因?yàn)槌掷m(xù)虧損而匆匆撤出了深圳市場(chǎng)。 ? 二、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的重要性 ? 1．企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蚪哟芰Φ牟粩鄶U(kuò)大。 ? 2．本地區(qū)同類旅游企業(yè)數(shù)量增多，接待能力過(guò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 ? 3．由于技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)比過(guò)去更加復(fù)雜，企業(yè)要為來(lái)自更多更遠(yuǎn)地區(qū)的旅游消費(fèi)者提供服務(wù)，特別是國(guó)際旅游者。 ? 三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的特點(diǎn) ? 在營(yíng)銷渠道中，旅游產(chǎn)品的供給者具有多重性 ? 在營(yíng)銷渠道中，旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的是旅游產(chǎn)品的使用權(quán)而不是所有權(quán) ? 在營(yíng)銷渠道中，旅游產(chǎn)品使用權(quán)的轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品本體的轉(zhuǎn)移是分步進(jìn)行的 ? 在營(yíng)銷渠道中旅游產(chǎn)品本體的轉(zhuǎn)移要以最終購(gòu)買者向旅游目的地運(yùn)動(dòng)為前提 ? 四、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的類型 ? （一）“長(zhǎng)度”不同的營(yíng)銷渠道 ? （二）“寬度”不同的營(yíng)銷渠道 ? （三）直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道 ? 1．直接營(yíng)銷渠道 ? 直接營(yíng)銷渠道就是所謂的零級(jí)渠道，是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者直接向旅游者出售其產(chǎn)品。這是最古老的銷售方式 ? 直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn)是：（ 1）直接交易。 ? （ 2）便于控制價(jià)格。（ 3）及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。（ 4）加快資金的周轉(zhuǎn)。（ 5）減少傭金開(kāi)支。（ 6）有利于提高旅游產(chǎn)品的質(zhì)量，改善企業(yè)的形象。 ? 1．直接營(yíng)銷渠道 ? 直接銷售渠道的缺點(diǎn) ? （ 1）供給者承擔(dān)了產(chǎn)品銷售的全部工作及有關(guān)費(fèi)用。 ? （ 2）當(dāng)銷售面廣，顧客分散時(shí)，供給者難以把產(chǎn)品全部出售給顧客。 ? （ 3）在銷量小或銷量不穩(wěn)定時(shí)，供給企業(yè)的銷售成本增加，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大 ? 2．間接營(yíng)銷渠道 ? 旅游產(chǎn)品的間接營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)中間商經(jīng)銷、代理或幫助銷售，向旅游者銷售旅游產(chǎn)品和服務(wù)的流通途徑。 ? 對(duì)旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者而言，能直接銷售給最終消費(fèi)者，單位利潤(rùn)相對(duì)較高，而且對(duì)渠道能進(jìn)行直接而有效的管理與控制，當(dāng)然是不錯(cuò)的選擇。那為何生產(chǎn)者還愿意把部分甚至絕大部分銷售工作委托給中間機(jī)構(gòu)呢？ ? 中間機(jī)構(gòu)的存在 的 必要性
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