市場營銷第八章汽車零部件經(jīng)銷管理(已修改)
2025-02-01 00:43 本頁面
【正文】 第八章 汽車零部件經(jīng)銷管理 ? 第一節(jié) 汽車零部件的采購 ? 第二節(jié) 汽車零部件的管理 ? 第三節(jié) 汽車零部件的倉儲管理 第一節(jié) 汽車零部件促銷概述 ? 一 、 促銷的含義 ? 二、汽車零部件促銷特點 ? 三、汽車零部件促銷的對象 一、促銷的含義 促銷組合 人員促銷 非人員促銷 人員推銷 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 二、汽車零部件促銷特點 消費(fèi)品市場 工業(yè)品市場 三、汽車零部件促銷的對象 ? ： 采購決策人員 ? ： ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)零售業(yè)務(wù)的次級渠道商 ? 汽車維修與美容的經(jīng)營業(yè)主 ? 終端消費(fèi)者 第二節(jié) 汽車零部件人員推銷 ? 一 、 人員推銷的類型 ? 二 、 汽車零部件人員推銷策略 ? 三 、 汽車零部件銷售人員的管理 一、人員推銷的類型 ? ? ? ? 二、汽車零部件人員推銷策略 ? 面向主機(jī)廠的推銷策略 ? 1）了解汽車生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)情況： ? 生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點、組織機(jī)構(gòu)、采購流程、企業(yè)文化等。以合適的產(chǎn)品、合適的價格向合適的人推銷。 ? 2）準(zhǔn)確介紹本公司的產(chǎn)品特點： ? 產(chǎn)品賣點，與主要競爭對手產(chǎn)品的客觀對比分析，客戶使用該產(chǎn)品的效益分析。 二、汽車零部件人員推銷策略 ? 3）幫助客戶解決企業(yè)生產(chǎn)過程中的問題： ? 博取用戶的信任，提高客戶滿意度，積極完善的售后服務(wù)工作。 ? 4）對采購決策人員的個人風(fēng)格進(jìn)行分析，以選擇更適合此人的推銷方法。 三、汽車零部件銷售人員的管理 ? ? 1）了解中間商的類型，業(yè)務(wù)特點，經(jīng)營規(guī)模，經(jīng)濟(jì)實力、在分銷渠道中的地位。 ? 2）尋找經(jīng)銷商的利益訴求點：盈利、品牌、長期合作等。 ? 3）向中間商提供有關(guān)信息，給經(jīng)銷商提供的幫助和支持，與經(jīng)銷商建立長期友好的合作關(guān)系。 ? 二、汽車零部件人員推銷策略 ? ? 1）了解消費(fèi)者的購買偏好、購買能力、使用習(xí)慣、利益訴求等； ? 2）推銷的方法主要以服務(wù)人員推銷、經(jīng)銷商和零售商推銷為主。
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