渠道模式的未來(lái)(已修改)
2025-01-30 15:29 本頁(yè)面
【正文】 渠道模式的未來(lái) 施 煒 博士 前言 ? 本次演講的主題： –從制造商（廠家）角度，探討渠道模式（渠道結(jié)構(gòu)、渠道策略、渠道管理、廠商關(guān)系處理）朝什么方向演變 ? 支撐觀點(diǎn)的背景行業(yè)： –手機(jī)、家電、快速消費(fèi)品等 第一個(gè)觀點(diǎn) ? 觀點(diǎn)之一： –國(guó)內(nèi)企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)逐漸消減；以渠道為中心的營(yíng)銷模式將會(huì)被以產(chǎn)品（品牌）為中心的營(yíng)銷模式所替代 第一個(gè)觀點(diǎn) ? 原因： 環(huán)境的變化 –消費(fèi)者理性化程度提高 –大零售商的崛起 –渠道能力提升以及轉(zhuǎn)為“消費(fèi)者導(dǎo)向” 第一個(gè)觀點(diǎn) ? 回歸主流營(yíng)銷理念 –摒棄投機(jī)思維；把目光拉長(zhǎng) –理解消費(fèi)者 –以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，鍛煉品牌 第二個(gè)觀點(diǎn) ? 觀點(diǎn)之二： –制造商滲透流通領(lǐng)域面臨挑戰(zhàn)，廠商均衡分工顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 第二個(gè)觀點(diǎn) ? 制造商滲透流通領(lǐng)域（深度分銷）特點(diǎn)： –將市場(chǎng)運(yùn)作和管理的空間區(qū)域劃小 –自建區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)，面向大部分零售網(wǎng)絡(luò)直供或?qū)⒋砩套優(yōu)椤百Y金”、“物流”平臺(tái) –服務(wù)、管理零售終端；對(duì)市場(chǎng)密集開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作 –自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)龐大 第二個(gè)觀點(diǎn) ? 面臨的挑戰(zhàn) –在產(chǎn)品降價(jià)的背景下，銷售費(fèi)用過(guò)高 –廠家自有銷售組織效率不及專業(yè)流通企業(yè) –人員過(guò)多，超出一般企業(yè)的管理邊界 第二個(gè)觀點(diǎn) ? 廠商均衡分工的含義 –慎重把握直營(yíng)（直供）寬度 –培育而不削弱經(jīng)銷商職能；和大經(jīng)銷商合作 –打造專業(yè)化、高
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1