營銷實(shí)戰(zhàn)之走近營銷培訓(xùn)(已修改)
2025-01-30 06:22 本頁面
【正文】 營銷實(shí)戰(zhàn) ——主講 陳英 第一章 走進(jìn)營銷（觀念轉(zhuǎn)變） 第一節(jié) 營銷是什么？ 第二節(jié) 營銷新觀念 第三節(jié) 營銷就是溝通 第四節(jié) 服務(wù)時代重禮儀 第一節(jié) 營銷是什么？ 導(dǎo)入案例 沒有廣告，沒有軟文，也沒有自媒體賬號推送。 沒有功能介紹，沒有配置參數(shù)，只有 3張設(shè)計圖。 戰(zhàn)果： 10條微信，近 100個微信群討論， 3千多人轉(zhuǎn)發(fā)， 11小時預(yù)訂售出 18698只土曼智能手表，訂單金額 ！ 這，就是社會化媒體的威力。這，就是中國首例“熱門產(chǎn)品 +封測價格 +微信朋友圈傳播”的極客營銷 第一節(jié) 營銷是什么？ 相信朋友的力量。這個案例是社交平臺的力量，也是朋友支持和信任的力量。你的社交關(guān)系鏈，其實(shí)也是你的傳播鏈，更是你的生意鏈。 相信占便宜的力量。如友人說，我們 “高端大氣上檔次 ”的另一面就是 “求真務(wù)實(shí)占便宜 ”。人類的天性就愛占便宜，大熱的智能手表，價格又是成本價 499元，時間又是 12小時生死時速。一般人無法不動心！ 內(nèi)容要足夠性感。微信無法直接轉(zhuǎn)發(fā)，只能復(fù)制內(nèi)容后黏貼，還得每次把設(shè)計圖拷貝到手機(jī)再貼上，如果內(nèi)容不好，朋友才懶得理你！ 保持重復(fù)。所以營銷的核心都是重復(fù)，發(fā)微信頻率要足夠，保持好友打開微信就能看到，而且每一次都要帶上照片、預(yù)售地址，這才是重復(fù)的要害所在！ 快速迭代。沒號召朋友復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)，號召！發(fā)現(xiàn)沒網(wǎng)站鏈接，加！沒用三個顏色不同刺激家庭購買，加！互聯(lián)網(wǎng)小步快跑、快速迭代的精神發(fā)揮得淋漓盡致。 單點(diǎn)做到極致。這一次，不去微博喊話，不通過媒體發(fā)稿，不去打廣告，不去買搜索引擎，就是專注做微信朋友圈，把朋友圈的力量做到極致！ 第一節(jié) 營銷是什么？ 一、營銷的基本概念 營銷，管理盈利性的客戶關(guān)系。這一定義中包含著營銷的最重要的兩個目標(biāo)：通過承諾更高的價值來吸引新客戶；同時通過傳遞客戶價值，與客戶保持長期的關(guān)系。 第一節(jié) 營銷是什么？ 營銷不是簡單的銷售 營銷和銷售一個很大的不同，在于二者獲取利潤的視角的差別：奉行銷售觀念的公司通常認(rèn)為，除非公司搞推銷或者促銷，否則消費(fèi)者不會主動購買足夠多的產(chǎn)品，比如保險和獻(xiàn)血，這些行業(yè)的銷售員很善于跟進(jìn)潛在消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的好處。銷售只專注于創(chuàng)造交易，通過銷售獲取利潤。而奉行營銷觀念的公司認(rèn)為，經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于理解目標(biāo)客戶的欲望和需求，并能提供比競爭者更好地產(chǎn)品或服務(wù)滿足消費(fèi)者。營銷員要做的不是為產(chǎn)品尋找消費(fèi)者，而是為消費(fèi)者尋找合適的產(chǎn)品。 第一節(jié) 營銷是什么？ 銷售觀念和營銷觀念的對比圖 出發(fā)點(diǎn) 焦點(diǎn) 方法 結(jié)果 銷售觀念 營銷觀念 獲得利潤 銷售和促銷 已有的產(chǎn)品 工廠 通過顧客滿意獲得利潤 整合營銷 客戶需求 市場 調(diào)研 第一節(jié) 營銷是什么？ 二、營銷無處不在 奧巴馬通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行自我營銷，最終成為白宮的“新貴”。他在費(fèi)城演講的視頻在上的點(diǎn)播次數(shù)，超過了所有電視頻道直播時的觀眾人數(shù)之和，網(wǎng)民不想關(guān)注他都難。 I 。 第一節(jié) 營銷是什么？ 又比如在我們的身邊，一個能將工廠生產(chǎn)管理的井井有條的領(lǐng)導(dǎo)，他在管理者這個職位上就是一名成功的營銷員；一位能夠?qū)⒆约旱娜恐R傳授給學(xué)生的老師，他在教師崗位上就是一名成功的營銷員；一個能用自己的善良、誠實(shí)、認(rèn)真打動身邊朋友的人，他在擔(dān)當(dāng)朋友這個角色上就是名成功的營銷員?；蚴窃谀愕募依铩W(xué)校、單位、娛樂的地方，甚至在你做的每一件事情中，到處都充斥著營銷的身影，它會通過各種方式走進(jìn)你的生活。 第一節(jié) 營銷是什么？ 三、營銷的基本過程 為客戶創(chuàng)造價值并建立長期的客戶關(guān)系 從客戶處獲取價值 上一頁 返回 理解市場與客戶需求和欲望 設(shè)計客戶驅(qū)動型的營銷戰(zhàn)略 構(gòu)建營銷方案與計劃 建立有利潤的客戶關(guān)系并使客戶愉悅 從客戶處獲取價值以創(chuàng)造利潤及客戶資產(chǎn) 第一節(jié) 營銷是什么？ （一）理解市場和客戶需求和欲望 作為一名營銷員，首先要了解客戶的需求和欲望，以及營銷存在的市場。想要徹底將這些弄清楚，我們就需要了解營銷領(lǐng)域的四大核心概念：①需要、欲望和需求；②市場供應(yīng)品（產(chǎn)品、服務(wù)和體驗）；③市場。 第一節(jié) 營銷是什么？ ①需要、欲望和需求 需要是一種感覺被剝奪的狀態(tài)，它既包括人類本能的生理需要，如溫飽、安全等，也包括情感和歸屬的需要，還有對自我表達(dá)的個體需要。這些都是人類天性的基本組成要素。而人類的需要通過文化和個體塑造所呈現(xiàn)出的形式就是欲望。欲望是由一個人所處的社會塑造的，一個土生土長的中國人饑餓難耐時，他所需要的食物是饅頭、米飯、面條，而一個美國人饑餓時，他第一個想到的是薯條、漢堡和一杯碳酸飲料。當(dāng)人的欲望能夠得到金錢的支持時，欲望就變成了需求。 第一節(jié) 營銷是什么？ ②市場供給品 消費(fèi)者的欲望和需求由市場供給品來滿足。很多人會把市場供給品誤認(rèn)為就是市場上所賣的各種實(shí)物商品。其實(shí)市場供給品除了實(shí)物的商品之外，還包括用來滿足客戶的某種欲望和需求的服務(wù)和體驗。從更廣義的說，市場供給品還包括一些其他的實(shí)體，如：人、地點(diǎn)、組織、信息、過程和觀念等。 ③市場 市場是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在購買者的集合。 第一節(jié) 營銷是什么？ （二）客戶驅(qū)動型營銷策略 在已經(jīng)明確了客戶的欲望、需求，以及市場之后，營銷經(jīng)理們就必須能夠設(shè)計出一套客戶驅(qū)動型營銷戰(zhàn)略
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