營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)之走近營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(已修改)
2025-01-30 06:22 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn) ——主講 陳英 第一章 走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)（觀念轉(zhuǎn)變） 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)新觀念 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)就是溝通 第四節(jié) 服務(wù)時(shí)代重禮儀 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 導(dǎo)入案例 沒(méi)有廣告，沒(méi)有軟文，也沒(méi)有自媒體賬號(hào)推送。 沒(méi)有功能介紹，沒(méi)有配置參數(shù)，只有 3張?jiān)O(shè)計(jì)圖。 戰(zhàn)果： 10條微信，近 100個(gè)微信群討論， 3千多人轉(zhuǎn)發(fā)， 11小時(shí)預(yù)訂售出 18698只土曼智能手表，訂單金額 ！ 這，就是社會(huì)化媒體的威力。這，就是中國(guó)首例“熱門(mén)產(chǎn)品 +封測(cè)價(jià)格 +微信朋友圈傳播”的極客營(yíng)銷(xiāo) 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 相信朋友的力量。這個(gè)案例是社交平臺(tái)的力量，也是朋友支持和信任的力量。你的社交關(guān)系鏈，其實(shí)也是你的傳播鏈，更是你的生意鏈。 相信占便宜的力量。如友人說(shuō)，我們 “高端大氣上檔次 ”的另一面就是 “求真務(wù)實(shí)占便宜 ”。人類(lèi)的天性就愛(ài)占便宜，大熱的智能手表，價(jià)格又是成本價(jià) 499元，時(shí)間又是 12小時(shí)生死時(shí)速。一般人無(wú)法不動(dòng)心！ 內(nèi)容要足夠性感。微信無(wú)法直接轉(zhuǎn)發(fā)，只能復(fù)制內(nèi)容后黏貼，還得每次把設(shè)計(jì)圖拷貝到手機(jī)再貼上，如果內(nèi)容不好，朋友才懶得理你！ 保持重復(fù)。所以營(yíng)銷(xiāo)的核心都是重復(fù)，發(fā)微信頻率要足夠，保持好友打開(kāi)微信就能看到，而且每一次都要帶上照片、預(yù)售地址，這才是重復(fù)的要害所在！ 快速迭代。沒(méi)號(hào)召朋友復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)，號(hào)召！發(fā)現(xiàn)沒(méi)網(wǎng)站鏈接，加！沒(méi)用三個(gè)顏色不同刺激家庭購(gòu)買(mǎi)，加！互聯(lián)網(wǎng)小步快跑、快速迭代的精神發(fā)揮得淋漓盡致。 單點(diǎn)做到極致。這一次，不去微博喊話，不通過(guò)媒體發(fā)稿，不去打廣告，不去買(mǎi)搜索引擎，就是專(zhuān)注做微信朋友圈，把朋友圈的力量做到極致！ 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 一、營(yíng)銷(xiāo)的基本概念 營(yíng)銷(xiāo)，管理盈利性的客戶(hù)關(guān)系。這一定義中包含著營(yíng)銷(xiāo)的最重要的兩個(gè)目標(biāo)：通過(guò)承諾更高的價(jià)值來(lái)吸引新客戶(hù)；同時(shí)通過(guò)傳遞客戶(hù)價(jià)值，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期的關(guān)系。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售一個(gè)很大的不同，在于二者獲取利潤(rùn)的視角的差別：奉行銷(xiāo)售觀念的公司通常認(rèn)為，除非公司搞推銷(xiāo)或者促銷(xiāo)，否則消費(fèi)者不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)足夠多的產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)和獻(xiàn)血，這些行業(yè)的銷(xiāo)售員很善于跟進(jìn)潛在消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品的好處。銷(xiāo)售只專(zhuān)注于創(chuàng)造交易，通過(guò)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)。而奉行營(yíng)銷(xiāo)觀念的公司認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)在于理解目標(biāo)客戶(hù)的欲望和需求，并能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好地產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)員要做的不是為產(chǎn)品尋找消費(fèi)者，而是為消費(fèi)者尋找合適的產(chǎn)品。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 銷(xiāo)售觀念和營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比圖 出發(fā)點(diǎn) 焦點(diǎn) 方法 結(jié)果 銷(xiāo)售觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 獲得利潤(rùn) 銷(xiāo)售和促銷(xiāo) 已有的產(chǎn)品 工廠 通過(guò)顧客滿(mǎn)意獲得利潤(rùn) 整合營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)需求 市場(chǎng) 調(diào)研 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 二、營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在 奧巴馬通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)，最終成為白宮的“新貴”。他在費(fèi)城演講的視頻在上的點(diǎn)播次數(shù)，超過(guò)了所有電視頻道直播時(shí)的觀眾人數(shù)之和，網(wǎng)民不想關(guān)注他都難。 I 。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 又比如在我們的身邊，一個(gè)能將工廠生產(chǎn)管理的井井有條的領(lǐng)導(dǎo)，他在管理者這個(gè)職位上就是一名成功的營(yíng)銷(xiāo)員；一位能夠?qū)⒆约旱娜恐R(shí)傳授給學(xué)生的老師，他在教師崗位上就是一名成功的營(yíng)銷(xiāo)員；一個(gè)能用自己的善良、誠(chéng)實(shí)、認(rèn)真打動(dòng)身邊朋友的人，他在擔(dān)當(dāng)朋友這個(gè)角色上就是名成功的營(yíng)銷(xiāo)員?；蚴窃谀愕募依?、學(xué)校、單位、娛樂(lè)的地方，甚至在你做的每一件事情中，到處都充斥著營(yíng)銷(xiāo)的身影，它會(huì)通過(guò)各種方式走進(jìn)你的生活。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ 三、營(yíng)銷(xiāo)的基本過(guò)程 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系 從客戶(hù)處獲取價(jià)值 上一頁(yè) 返回 理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求和欲望 設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案與計(jì)劃 建立有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系并使客戶(hù)愉悅 從客戶(hù)處獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶(hù)資產(chǎn) 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ （一）理解市場(chǎng)和客戶(hù)需求和欲望 作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，首先要了解客戶(hù)的需求和欲望，以及營(yíng)銷(xiāo)存在的市場(chǎng)。想要徹底將這些弄清楚，我們就需要了解營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的四大核心概念：①需要、欲望和需求；②市場(chǎng)供應(yīng)品（產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)）；③市場(chǎng)。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ ①需要、欲望和需求 需要是一種感覺(jué)被剝奪的狀態(tài)，它既包括人類(lèi)本能的生理需要，如溫飽、安全等，也包括情感和歸屬的需要，還有對(duì)自我表達(dá)的個(gè)體需要。這些都是人類(lèi)天性的基本組成要素。而人類(lèi)的需要通過(guò)文化和個(gè)體塑造所呈現(xiàn)出的形式就是欲望。欲望是由一個(gè)人所處的社會(huì)塑造的，一個(gè)土生土長(zhǎng)的中國(guó)人饑餓難耐時(shí)，他所需要的食物是饅頭、米飯、面條，而一個(gè)美國(guó)人饑餓時(shí)，他第一個(gè)想到的是薯?xiàng)l、漢堡和一杯碳酸飲料。當(dāng)人的欲望能夠得到金錢(qián)的支持時(shí)，欲望就變成了需求。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ ②市場(chǎng)供給品 消費(fèi)者的欲望和需求由市場(chǎng)供給品來(lái)滿(mǎn)足。很多人會(huì)把市場(chǎng)供給品誤認(rèn)為就是市場(chǎng)上所賣(mài)的各種實(shí)物商品。其實(shí)市場(chǎng)供給品除了實(shí)物的商品之外，還包括用來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的某種欲望和需求的服務(wù)和體驗(yàn)。從更廣義的說(shuō)，市場(chǎng)供給品還包括一些其他的實(shí)體，如：人、地點(diǎn)、組織、信息、過(guò)程和觀念等。 ③市場(chǎng) 市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買(mǎi)者的集合。 第一節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)是什么？ （二）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)策略 在已經(jīng)明確了客戶(hù)的欲望、需求，以及市場(chǎng)之后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們就必須能夠設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
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