顧問型營銷七步法講解(已修改)
2025-01-30 04:59 本頁面
【正文】 顧問型“贏”銷七步法 卞維林 / 2 : 13502802590 1/24/2023 1 1/24/2023 2 課程目標 ? 進一步掌握漏斗法客戶分類 ? 掌握將客戶不斷向前推進的完整方法 ? 學會使用銷售工具促進銷售 ? 學會使用提問銷售法推進銷售過程 1/24/2023 3 建立健康的漏斗法客戶體系 ? 不斷補充“新血液” —— 新潛在客戶 ? 保持體形 —— 不斷將客戶向前推進 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復購買 1/24/2023 4 不斷將客戶向前推進 ? 一、尋找客戶 ? 二、發(fā)現(xiàn)商機 ? 三、推動立項 ? 四、確保入圍 ? 五、促成交易 ? 六、交易實施 ? 七、重復采購 待開發(fā)客戶 Interactive 意向客戶 10% 立項客戶 25% 入圍客戶 50% 合同客戶 90% 成 交 重復購買 1 2 3 4 5 6 7 1/24/2023 5 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶（一） ? 客戶狀態(tài)： 待開發(fā)客戶 ? 推進目標：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 主要銷售對象：使用者 /需求發(fā)起者 /決策者 1/24/2023 6 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶 /待開發(fā)客戶定義 ? 發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶 ? 有足夠的購買力 ? 銷售方的產(chǎn)品或服務(wù)確能給對方帶來利益 1/24/2023 7 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶 /（二）推進問題 ? 我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品 /解決方案嗎？ ? 有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似 ,可供聯(lián)絡(luò) ? ? 現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關(guān)系人有朋友或同學在其他類似公司工作嗎？ ? 我的親朋好友中有人或相關(guān)的人在同類客戶單位工作嗎？ ? 最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？ ? 有多大機會 (百分比 )下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客 ? 1/24/2023 8 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進行動： ? 創(chuàng)造銷售機會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 1/24/2023 9 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶 /創(chuàng)造銷售機會 我們不能單純依靠公司的指引 我們必須創(chuàng)造更多的機會 瘋狗期 現(xiàn)有的生意 /睡眠客戶 哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人 社交團體中營銷 （親朋好友） F(朋友 )R(親戚 )C(同學 )A(相關(guān)的人 ) 名單 /目錄 /報紙 合作單位 1/24/2023 10 顧問型“贏”銷七步法 第一步：尋找客戶（三） ? 推進行動： ? 創(chuàng)造銷售機會 ? 致勝策略： ? 客戶影響客戶 ? 行業(yè)影響吸引客戶 1/24/2023 11 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機（一） ? 客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶 10% ? 推進目標： ? 從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費需求的意向客戶 ? 從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費需要 ? 創(chuàng)造 ? 主要銷售對象：使用者 /需求發(fā)起者 1/24/2023 12 顧問型“贏”銷七步法 第二步：發(fā)現(xiàn)商機 /（二）推進問題 ? 待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？ ? 如果他們需要采購我們的產(chǎn)品 /解決方案，他們會關(guān)心什么產(chǎn)品特點？ ? 如何電話約見 ? 1/24/2023 13
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