元卓--廣州德塞戰(zhàn)略咨詢(xún)?cè)\斷案(已修改)
2025-01-29 02:12 本頁(yè)面
【正文】 2023年 4月 25日 此研討材料供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機(jī)密 德塞現(xiàn)狀診斷報(bào)告 廣州德塞的發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二手房按揭市場(chǎng)占據(jù)先機(jī)而處于主導(dǎo)地位。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，德塞面臨著諸多挑戰(zhàn) 發(fā)展起源 在廣州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時(shí)，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)系的中介機(jī)構(gòu)的德塞按揭機(jī)構(gòu)成立于 1998年。 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 面臨挑戰(zhàn) 市場(chǎng)地位 各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致德塞市場(chǎng)份額下降，利潤(rùn)率下降，風(fēng)險(xiǎn)增加，并且對(duì)整體服務(wù)水平提出了更高的要求。未來(lái)的德塞該如何發(fā)展是擺在德塞管理層面前的嚴(yán)峻問(wèn)題。 目前公司主營(yíng)業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評(píng)估，按揭手續(xù)及相關(guān)事物的代理服務(wù)。公司主要客戶(hù)來(lái)源為：據(jù)統(tǒng)計(jì)2023年， 40%來(lái)自 15個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（大部分在農(nóng)行營(yíng)業(yè)廳辦公）的個(gè)人散客和 60%來(lái)自房產(chǎn)中介或拍賣(mài)公司介紹的客戶(hù)。 公司在過(guò)去 5年時(shí)間取得了高速增長(zhǎng)，每年貸款額以 100%速度遞增， 2023年總貸款額達(dá)到 13億人民幣。德塞在廣州市場(chǎng)一直以來(lái)處于主導(dǎo)地位，目前市場(chǎng)份額超過(guò) 50%，并形成了“金鑰匙”住房金融超市的品牌。 廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)并將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊，因此，吸引了眾多新進(jìn)入者 分析說(shuō)明： ? 99年 01年二手樓交易面積以每年接近 100％的速度增長(zhǎng)，交易金額增幅也達(dá) 60％左右 ? 2023年（ 110月）二手樓的成交量占總成交量的近 40%，與國(guó)外成熟發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū) 80%相比仍有差距，發(fā)展的空間較大 成交面積：萬(wàn) M2 成交金額：億元 50 100 150 200 250 20 40 80 100 120 1999 2023 2023 2023(110月） 成交面積 成交金額 19992023年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢(shì) 注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近 8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場(chǎng)大勢(shì) ?巨大的“蛋糕”吸引了眾多新進(jìn)入者： – 中行等商業(yè)銀行迅速跟進(jìn)成為德塞的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 – 其它中小銀行也嘗試進(jìn)入 – 房屋中介，如滿(mǎn)堂紅等，也開(kāi)始向按揭市場(chǎng)滲透 – …… 眾多的競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競(jìng)爭(zhēng)群體，各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 二手樓購(gòu)買(mǎi)客戶(hù) 房產(chǎn)中介或拍賣(mài)公司 按揭機(jī)構(gòu) 各大商業(yè)銀行 房屋銀行型 捆綁型按揭機(jī)構(gòu) 獨(dú)立中介 相對(duì)獨(dú)立按揭公司 獨(dú)立中介 房屋銀行型 捆綁型按揭機(jī)構(gòu) 相對(duì)獨(dú)立的按揭機(jī)構(gòu) 其他商業(yè)銀行 ? 提供房產(chǎn)交易服務(wù) ? 協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長(zhǎng) ?提供房產(chǎn)交易服務(wù)， ?直接提供按揭服務(wù) ? 提供按揭服務(wù) ? 不提供其他銀行的服務(wù) ? 提供按揭服務(wù) ? 可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù) ?現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場(chǎng)程度較低 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 典型企業(yè) 市場(chǎng)地位 ?有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?給顧客更多選擇 ?免去 %的服務(wù)費(fèi)，有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?提供真正“一站式”服務(wù) ? 業(yè)務(wù)來(lái)源廣（單位、營(yíng)業(yè)廳、中介機(jī)構(gòu)） ? 容易得到放款 ?業(yè)務(wù)來(lái)源廣 ?服務(wù)質(zhì)量好 ?操作靈活 ?中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)） ?滿(mǎn)堂紅、美好置業(yè) ?廣房置換 …… ?德塞 ?億城 ?安宇（圣） …… ?銀信通 ?信德勝（律師樓） ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌化， 10大物業(yè)中介有很強(qiáng)的影響力 ? 發(fā)展迅速 ? 但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù) ? 目前占主導(dǎo)地位 ? 尤其是在機(jī)構(gòu)客戶(hù)領(lǐng)域 ?正在興起 二手樓購(gòu) 買(mǎi)流程 中介機(jī)構(gòu)類(lèi)型 德塞 但是現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場(chǎng)仍處于發(fā)展的初級(jí)階段 ? 各類(lèi)按揭機(jī)構(gòu)對(duì)所捆綁的銀行依賴(lài)度高 ? 各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制較為粗放 ? 各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)對(duì)服務(wù)的客戶(hù)均未能進(jìn)行有效的細(xì)分管理 ? 各類(lèi)型按揭機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒(méi)有差異 ? 信息化水平普遍不高，沒(méi)有利用互聯(lián)網(wǎng) ? “坐商”而不是“行商”，沒(méi)有專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 對(duì)行業(yè)中期趨勢(shì)及對(duì)策沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)和思考 廣州德塞在廣州二手樓按揭市場(chǎng)處于主導(dǎo)地位，同時(shí)又面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力 內(nèi)部壓力 外部挑戰(zhàn) ?現(xiàn)實(shí)的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績(jī)開(kāi)始滑落 ?對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略定位尚未做好管理上的準(zhǔn)備 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是中行發(fā)展迅速，德塞面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力 ?如何應(yīng)對(duì)二手樓市場(chǎng)發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位 廣州德塞 外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，廣州德塞目前尚處于領(lǐng)先地位，但競(jìng)爭(zhēng)前景不容樂(lè)觀 農(nóng)行 中行 工行 建行 成數(shù) 時(shí)間 收費(fèi) 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià) （滿(mǎn)分 =5分） 4 3 注：能提供成數(shù)大、時(shí)間短、收費(fèi)低、服務(wù)好的機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 德塞 安宇 滿(mǎn)堂紅 銀信通
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