元卓--廣州德塞戰(zhàn)略咨詢診斷案(已修改)
2025-01-29 02:12 本頁面
【正文】 2023年 4月 25日 此研討材料供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 機密 德塞現(xiàn)狀診斷報告 廣州德塞的發(fā)展歷程：廣州農(nóng)行首推二手樓宇按揭服務(wù)，使得德塞在二手房按揭市場占據(jù)先機而處于主導(dǎo)地位。但隨著競爭的加劇，德塞面臨著諸多挑戰(zhàn) 發(fā)展起源 在廣州農(nóng)行首推二手房按揭服務(wù)之時，作為與農(nóng)行緊密聯(lián)系的中介機構(gòu)的德塞按揭機構(gòu)成立于 1998年。 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 面臨挑戰(zhàn) 市場地位 各大商業(yè)銀行相繼推出二手樓按揭服務(wù)，市場競爭加劇。競爭導(dǎo)致德塞市場份額下降，利潤率下降，風(fēng)險增加，并且對整體服務(wù)水平提出了更高的要求。未來的德塞該如何發(fā)展是擺在德塞管理層面前的嚴(yán)峻問題。 目前公司主營業(yè)務(wù)為與農(nóng)業(yè)銀行合作，為廣州二手樓按揭提供評估，按揭手續(xù)及相關(guān)事物的代理服務(wù)。公司主要客戶來源為：據(jù)統(tǒng)計2023年， 40%來自 15個營業(yè)網(wǎng)點（大部分在農(nóng)行營業(yè)廳辦公）的個人散客和 60%來自房產(chǎn)中介或拍賣公司介紹的客戶。 公司在過去 5年時間取得了高速增長，每年貸款額以 100%速度遞增， 2023年總貸款額達到 13億人民幣。德塞在廣州市場一直以來處于主導(dǎo)地位，目前市場份額超過 50%，并形成了“金鑰匙”住房金融超市的品牌。 廣州二手樓市呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢并將繼續(xù)保持增長趨勢，市場前景廣闊，因此，吸引了眾多新進入者 分析說明： ? 99年 01年二手樓交易面積以每年接近 100％的速度增長，交易金額增幅也達 60％左右 ? 2023年（ 110月）二手樓的成交量占總成交量的近 40%，與國外成熟發(fā)達國家和地區(qū) 80%相比仍有差距，發(fā)展的空間較大 成交面積：萬 M2 成交金額：億元 50 100 150 200 250 20 40 80 100 120 1999 2023 2023 2023(110月） 成交面積 成交金額 19992023年廣州老八區(qū)二手樓成交總體走勢 注：八區(qū)二手樓成交量占廣州二手樓總的成交量近 8成，遠(yuǎn)卓認(rèn)為基本能反映了二手樓市場大勢 ?巨大的“蛋糕”吸引了眾多新進入者： – 中行等商業(yè)銀行迅速跟進成為德塞的直接競爭對手 – 其它中小銀行也嘗試進入 – 房屋中介，如滿堂紅等，也開始向按揭市場滲透 – …… 眾多的競爭者在產(chǎn)業(yè)鏈中形成了不同的競爭群體，各有特點和優(yōu)勢，整個市場競爭激烈 二手樓購買客戶 房產(chǎn)中介或拍賣公司 按揭機構(gòu) 各大商業(yè)銀行 房屋銀行型 捆綁型按揭機構(gòu) 獨立中介 相對獨立按揭公司 獨立中介 房屋銀行型 捆綁型按揭機構(gòu) 相對獨立的按揭機構(gòu) 其他商業(yè)銀行 ? 提供房產(chǎn)交易服務(wù) ? 協(xié)助提供按揭服務(wù)，但可能周期較長 ?提供房產(chǎn)交易服務(wù)， ?直接提供按揭服務(wù) ? 提供按揭服務(wù) ? 不提供其他銀行的服務(wù) ? 提供按揭服務(wù) ? 可以提供其他銀行及多樣業(yè)務(wù) ?現(xiàn)階段由于不能代理公積金（現(xiàn)階段廣州只能由四大行和交通銀行辦理公積金），目前參與市場程度較低 特點 優(yōu)勢 典型企業(yè) 市場地位 ?有價格競爭優(yōu)勢 ?給顧客更多選擇 ?免去 %的服務(wù)費，有價格競爭優(yōu)勢 ?提供真正“一站式”服務(wù) ? 業(yè)務(wù)來源廣（單位、營業(yè)廳、中介機構(gòu)） ? 容易得到放款 ?業(yè)務(wù)來源廣 ?服務(wù)質(zhì)量好 ?操作靈活 ?中原、方圓物業(yè)（呆壞資產(chǎn)） ?滿堂紅、美好置業(yè) ?廣房置換 …… ?德塞 ?億城 ?安宇（圣） …… ?銀信通 ?信德勝（律師樓） ? 競爭品牌化， 10大物業(yè)中介有很強的影響力 ? 發(fā)展迅速 ? 但不能獲得其他中介的按揭業(yè)務(wù) ? 目前占主導(dǎo)地位 ? 尤其是在機構(gòu)客戶領(lǐng)域 ?正在興起 二手樓購 買流程 中介機構(gòu)類型 德塞 但是現(xiàn)階段廣州二手樓按揭中介市場仍處于發(fā)展的初級階段 ? 各類按揭機構(gòu)對所捆綁的銀行依賴度高 ? 各類型按揭機構(gòu)對風(fēng)險的控制較為粗放 ? 各類型按揭機構(gòu)對服務(wù)的客戶均未能進行有效的細(xì)分管理 ? 各類型按揭機構(gòu)所提供的服務(wù)基本沒有差異 ? 信息化水平普遍不高，沒有利用互聯(lián)網(wǎng) ? “坐商”而不是“行商”，沒有專職銷售隊伍 ? 對行業(yè)中期趨勢及對策沒有清晰的認(rèn)識和思考 廣州德塞在廣州二手樓按揭市場處于主導(dǎo)地位，同時又面臨著巨大的外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部壓力 內(nèi)部壓力 外部挑戰(zhàn) ?現(xiàn)實的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展，業(yè)績開始滑落 ?對未來的戰(zhàn)略定位尚未做好管理上的準(zhǔn)備 ?競爭對手特別是中行發(fā)展迅速，德塞面臨巨大的競爭壓力 ?如何應(yīng)對二手樓市場發(fā)展和按揭行業(yè)發(fā)展，準(zhǔn)確定位 廣州德塞 外部挑戰(zhàn)：從整體上看，與主要競爭對手相比，廣州德塞目前尚處于領(lǐng)先地位，但競爭前景不容樂觀 農(nóng)行 中行 工行 建行 成數(shù) 時間 收費 服務(wù) 競爭力評價 （滿分 =5分） 4 3 注：能提供成數(shù)大、時間短、收費低、服務(wù)好的機構(gòu)競爭力強 德塞 安宇 滿堂紅 銀信通
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