【正文】 2內(nèi)容提要第一章 認(rèn)識大區(qū)經(jīng)理第二章 區(qū)域市場營銷策劃與操作第三章 “ 三力 ” 團(tuán)隊(duì)打造3第一章 認(rèn)識大區(qū)經(jīng)理組織結(jié)構(gòu)模式大區(qū)定位扮演角色大區(qū)職責(zé)大區(qū)目標(biāo)大區(qū)權(quán)力4一、組織結(jié)構(gòu) “ 282— 31” 模式西北辦事處遂渝大區(qū)西南辦事處川南大區(qū)江油辦事處成都大區(qū)綿陽辦事處川北大區(qū)銷售公司突擊隊(duì) 服務(wù)中心俊杰隊(duì)客服銷售環(huán)節(jié)車隊(duì)裝卸保管烈馬隊(duì)5二、大區(qū)經(jīng)理的定位董事會董事會公司經(jīng)營層公司經(jīng)營層調(diào)味品銷售公司大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 高級業(yè)代高級業(yè)代辦事處經(jīng)理辦事處經(jīng)理6三、大區(qū)經(jīng)理扮演的角色大區(qū)經(jīng)理服務(wù)者教練員規(guī)劃者激勵者 營運(yùn)者溝通者7四、大區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)216。 負(fù)責(zé)日常工作；216。 負(fù)責(zé)結(jié)構(gòu)、費(fèi)用、利潤、促銷的拓展計(jì)劃等并適時(shí)調(diào)整完善；216。 負(fù)責(zé)組織實(shí)施計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)；216。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查、管理工作；216。 負(fù)責(zé)重要經(jīng)銷客戶拜訪，信息反饋，突發(fā)事件處理；216。 負(fù)責(zé)市場費(fèi)用的審核簽批和分類記錄工作；216。 按時(shí)參加會議，每月到市場不得低于 16個工作日；216。 完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作?？钢笜?biāo) 帶隊(duì)伍 抓落實(shí)8五、達(dá)成崗位目標(biāo)216。年銷售收入216。銷售費(fèi)用率216。銷售產(chǎn)品毛利率216。市場基礎(chǔ)216。服務(wù)質(zhì)量9六、大區(qū)經(jīng)理的權(quán)力216。區(qū)域經(jīng)理、高級業(yè)代、職員的選用與辭退權(quán)216。經(jīng)銷商調(diào)整權(quán)216。有權(quán)不用、有權(quán)濫用大區(qū)管什么？——管結(jié)果、管過程、管效益管理者就是組織下屬有效達(dá)成目標(biāo)。102023年度費(fèi)用權(quán)限職務(wù) 促銷搭贈 商超費(fèi) 臨促費(fèi) 廣告費(fèi) 招待費(fèi)大區(qū)經(jīng)理 10000 5000 2023 3000 400 辦事處經(jīng)理 8000 1500 500 2023 300 單位：元責(zé)、權(quán)、利請回答你的費(fèi)用權(quán)限有多大？11費(fèi)用開支說明促銷搭贈范圍為 5支單品以內(nèi)，促銷力度不超過 56%,相同產(chǎn)品每季度在同一客戶只能做一次促銷；商超費(fèi)用是指特價(jià)、 DM、特殊陳列、換購、捆綁、 (單品、單次促銷總費(fèi)用不超過 15%)，聯(lián)合導(dǎo)購；廣告制作費(fèi)是指按企劃部統(tǒng)一版面制作的店招、包柱、背貼、車身，且每月累計(jì)不超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；業(yè)務(wù)費(fèi)用是指區(qū)域內(nèi)當(dāng)月累計(jì)不超過兩次的招待費(fèi)、客情費(fèi)；臨促費(fèi)用是指當(dāng)月單次不超規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)；以上費(fèi)用是指根據(jù)工作需要，可以先開支，但 7日內(nèi)須上報(bào)直接主管；超出規(guī)定權(quán)限的費(fèi)用，須先申請，批準(zhǔn)后執(zhí)行。12第二章 市場策劃與操作策劃過程和框架市場調(diào)查市場分析確定目標(biāo)制定策略全力落實(shí)13一、區(qū)域市場策劃過程市市場場調(diào)調(diào)查查市市場場細(xì)細(xì)分分目目標(biāo)標(biāo)市市場場產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位市市場場營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)市市場場營營銷銷組組合合產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格渠道渠道促銷促銷 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告廣告公共關(guān)系公共關(guān)系人員推銷人員推銷SWOT14簡要的思考方式(位置、資源、能力、原因位置、資源、能力、原因 )我們現(xiàn)在在哪里？ 我們要去哪里？(目標(biāo)、定位目標(biāo)、定位 )我們?nèi)绾稳?？（方法、步聚、行動、預(yù)算、投入）（方法、步聚、行動、預(yù)算、投入）調(diào)查和分析獲得調(diào)查和分析獲得 綜合考慮企業(yè)理念、價(jià)值綜合考慮企業(yè)理念、價(jià)值觀及企業(yè)環(huán)境及自身能力觀及企業(yè)環(huán)境及自身能力，通過分析獲得，通過分析獲得目標(biāo)比能力和方法都重要15二、區(qū)域市場調(diào)查216。人口總數(shù)216。行政區(qū)劃216。經(jīng)濟(jì)狀況216。文化狀況216。地理特征216。……l多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)？l多少商超系統(tǒng)及店數(shù)？外采店數(shù)？l多少農(nóng)貿(mào)市場？l各渠道有多少終端？l經(jīng)銷商產(chǎn)品在售店數(shù)是多少？l中壩產(chǎn)品在售店數(shù)是多少？l地圖下載16舉例：眉山市基本情況請問東坡區(qū)總?cè)丝谑嵌嗌?？有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)？洪雅、丹棱和青神呢？名 稱 面積（ km178。） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)（個） 人口（萬）東坡區(qū) 1331 23 82丹棱縣 449 12 16青神縣 387 18 20小 計(jì) 2167 53 118洪雅縣 1948 15 34仁壽縣 2606 110 160彭山縣 465 13 32合 計(jì) 7186 191 34417舉例：眉山東坡區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況 1序號所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱距城距離（ km）面積(km178。)人口（萬）調(diào)味品銷售終端數(shù)（家）在售茂華產(chǎn)品店數(shù)（家）終端客戶分類（家）A B C1 崇禮鎮(zhèn) 50 4 　 　 　 　 　2 象耳鎮(zhèn) 4 21 　 　 　 　 　3 松江鎮(zhèn) 6 36 　 　 　 　 　4 永壽鎮(zhèn) 6 30 　 　 　 　 　5 太和鎮(zhèn) 8 　 　 　 　 　6 富牛鎮(zhèn) 8 　 　 　 　 　7 悅興鎮(zhèn) 　 　 　 　 　8 尚義鎮(zhèn) 9 44 　 　 　 　 　9 白馬鎮(zhèn) 10 39 2 　 　 　 　 　10 復(fù)盛鄉(xiāng) 10 　 　 　 　 　11 復(fù)興鄉(xiāng) 10 31 　 　 　 　 　12 修文鎮(zhèn) 12 44 　 　 　 　 　18舉例：眉山東坡區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況 2序號所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱距城距離（ km）面積(km178。)人口（萬）銷售終端數(shù)（家）在售茂產(chǎn)品店數(shù)（家）終端客戶分類（家）A B C13 金花鄉(xiāng) 12 33 　 　 　 　 　14 土地鄉(xiāng) 14 36 　 　 　 　 　15 思蒙鎮(zhèn) 16 55 　 　 　 　 　16 柳圣鄉(xiāng) 17 23 　 　 　 　 　17 多悅鎮(zhèn) 19 36 3 　 　 　 　 　18 秦家鎮(zhèn) 19 55 　 　 　 　 　19 崇仁鎮(zhèn) 19 30 　 　 　 　 　20 萬勝鎮(zhèn) 21 74 　 　 　 　 　21 盤鰲鄉(xiāng) 23 35 　 　 　 　 　22 三蘇鄉(xiāng) 25 46 　 　 　 　 　23 廣濟(jì)鄉(xiāng) 27 63 　 　 　 　 　合 計(jì) 486 　 　 　 　 　19舉例：眉山東坡市場競品情況品牌 銷售額 經(jīng)銷商基本信息2023年 2023年 2023年 單位 理念 網(wǎng)絡(luò) 資金 團(tuán)隊(duì) 服務(wù)X X 185　 170　 　 茂華　 　 　 　 　 　海 天 100　 100　 　 耀華　 　 　 　 　 　加 加 95　 100　 　 虹錦 　 　 　 　 　李錦記 90　 90　 　 劉清油　 　 　 　 　 　千 禾 500　 560　 　 心怡　 　 　 　 　 　保 寧 130　 100　 　 虹錦　 　 　 　 　 　恒 順 0　 20　 　 惠通 　 　 　 　 　合 計(jì) 　 　 　 　 　 　 　 　 　20區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本情況216。 銷售產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)（品種及數(shù)量）216。 區(qū)域銷售產(chǎn)