分銷(xiāo)通路建設(shè)(已修改)
2025-01-28 20:44 本頁(yè)面
【正文】 通路建設(shè) 綱要 Contents——認(rèn)識(shí)通路 ? 重要定義 Definitions ? 通路的價(jià)值 Value of the channel 綱要 Contents——建設(shè)通路 ? 確認(rèn)通路需求 Identifying channel needs ? 確定分銷(xiāo)模式 Determining distribution mode ? 甄選批發(fā)商 Selecting wholesalers ? 控制、協(xié)同批發(fā)商工作 Controlling coordinating wholesalers 名詞解釋?zhuān)悍咒N(xiāo)通路（渠道） ? 是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。 名詞解釋 ? 渠道長(zhǎng)度 ? 渠道寬度 ? 分銷(xiāo)（鋪貨）廣度 ? 分銷(xiāo)（鋪貨）深度 通路的價(jià)值 ——渠道的五項(xiàng)功效 ? 疏通生產(chǎn)者與終端用戶（ enduser)之間的阻礙 ? 提高交易效率，降低交易成本 ? 發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享 ? 規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) 如何建立分銷(xiāo)渠道 確認(rèn)通路需求 ——倒推法 消費(fèi)者分析 找出目標(biāo)終端 確認(rèn)分銷(xiāo)需要 消費(fèi)者分析 ? 什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？ ? 他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？ ? 他們?cè)谀睦镔?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ ? 什么因素影響他們的購(gòu)買(mǎi)決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平） 總體市場(chǎng)地域分析 ? CDI（ 品類(lèi)發(fā)展指數(shù)） ——某一市場(chǎng)特定品類(lèi)銷(xiāo)售占全國(guó)銷(xiāo)售額的比例 /某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例 ? BDI（ 品牌發(fā)展指數(shù)） ——公司在某一市場(chǎng)銷(xiāo)售額占全國(guó)銷(xiāo)售額的比例 /公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例 ? CDI高的市場(chǎng)，表示該品類(lèi)銷(xiāo)售良好極有潛力 ? 同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售強(qiáng)勁（ CDI高），公司銷(xiāo)售弱（ BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間 目標(biāo)終端分析 ? 目標(biāo)終端分級(jí) ? 他們各自從哪里進(jìn)貨 潛在批發(fā)商群 確定分銷(xiāo)模式 制 造 商 總代理 總經(jīng)銷(xiāo) 二 級(jí) 批 發(fā) 商 終 端 消 費(fèi) 者 分銷(xiāo)通路 五種典型分銷(xiāo)模式 制造商 —消費(fèi)者 制造商 —零售商 —消費(fèi)者 制造商 —
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