銷售通路講座(已修改)
2025-03-13 13:54 本頁面
【正文】 二 OO一 年 九 月 六 日 Business Consulting 決勝銷售渠道 英國利物浦管理咨詢公司 1 主要內(nèi)容 ? 渠道為企業(yè)提供的利點(diǎn) ? 渠道管理的基本要素 ? 渠道管理誤區(qū) ? 成功的渠道管理者 ? 渠道布局的八項(xiàng)基本原則 ? 渠道布局基本要素 ? 渠道布局三種模式 ? 渠道布局基本程序 ? 渠道流程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 控制與反控制 ? 渠道沖突管理 ? 渠道關(guān)系 ? 渠道革命 ? 2 銷售渠道為企業(yè)提供的利點(diǎn) — 渠道的概念 ? 銷售渠道（ Place） :是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中 ,所經(jīng)過的由各中間環(huán)節(jié)所連接而成的路徑 .包括:生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu) /批發(fā)商 /零售商 /代理商 /中介機(jī)構(gòu) (消費(fèi)者也是渠道成員之一 ) 沒有自己的銷售通路 無異于將命運(yùn)交給別人主宰 ? 3 銷售渠道為企業(yè)提供的利點(diǎn) — 作用 ? 打破生產(chǎn)者和終端用戶之間的屏障 ? 提高交易效率 ,降低交易成本 ? 使消費(fèi)者能夠看得到 ,買得到 ? 發(fā)揮協(xié)同作用 ,實(shí)現(xiàn)資源共享 ? 化解市場風(fēng)險(xiǎn) ? 增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)影響力 ,延伸企業(yè)無形資產(chǎn) 謀 ? 4 渠道管理要素 — 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā) ? 中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 中間商選擇標(biāo)準(zhǔn) 市場開拓能力 經(jīng) 驗(yàn) ? 5 渠道管理要素 — 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā) ? 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā) 渠道設(shè)計(jì)與開發(fā) 分銷方式設(shè)計(jì) A、 獨(dú)家分銷 /總經(jīng)銷 / 選擇性分銷 /密集型分銷 B、 總代理 /獨(dú)家代理 / 多家代理 渠道內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) A直接渠道與間接渠道 / B長渠道與短渠道 / C垂直渠道與水平渠道 ? 6 渠道管理要素 — 規(guī)范渠道成員關(guān)系 ? FOR EXAMPLE:麥當(dāng)勞通過“特許經(jīng)營”的方式將眾多加盟店籠絡(luò)在自己周圍 ,形龐大的“麥當(dāng)勞”王國 ? 注意 :渠道成員的四個(gè)方面 :中間商之間 ,生產(chǎn)者與中間商 ,消費(fèi)者與生產(chǎn)者 ,消費(fèi)者與中間商是如何相互作用 ? 7 渠道管理要素 — 渠道良性運(yùn)作 ? 流程管理 物 流 所有權(quán)流 資金流 信息流 促 銷 流 談判流 ? 化解渠道矛盾 ,促進(jìn)成員合作 共同商討市場開發(fā)策略 有效地激勵經(jīng)銷商 廠家助銷 資源共享 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 誠 ? 8 渠道管理要素 — 市場監(jiān)控 ? 中間商的忠誠度 ? 竄貨 ? 低價(jià)傾銷 ? 銷售區(qū)域交叉或重合 ? 消費(fèi)者的需求狀況 ? 競爭對手狀況 ? 行業(yè)變化 控制是成員應(yīng)共同 遵守的游戲規(guī)則 ? 9 渠道管理要素 — 渠道評估 ? 渠道運(yùn)作績效評估 ? 中間商及銷售人員評估 *對經(jīng)銷商的績效評估是建立在事先建立的標(biāo)準(zhǔn)上展開的 ,銷售人員的評估也是在此基礎(chǔ)上建立并加以考核 *非標(biāo)準(zhǔn)化的約束常常引起生產(chǎn)者與經(jīng)銷商之間的矛盾 ,從而導(dǎo)致了渠道分離及失控 ,結(jié)果將雙贏變成兩敗俱傷 . *標(biāo)準(zhǔn)就是法律效力的承諾 ,是企業(yè)相互信任的基礎(chǔ) ,是業(yè)績提升的推動力 ? 10 渠道管理要素 — 渠道調(diào)整之操作步驟 ? STEP 1 明確調(diào)整原因 ? STEP 2 確定渠道調(diào)整目標(biāo) ? STEP 3 明確調(diào)整幅度 ? STEP 4 選擇調(diào)整方式 ? STEP 5 總結(jié) STEP 1 STEP 2 STEP 4 STEP 3 STEP 5 ? 11 渠道管理要素 — 渠道調(diào)整之調(diào)整方式 ? 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) ? 調(diào)整分銷方式 ? 調(diào)整渠道政策 ? 調(diào)整成員關(guān)系 ? 地區(qū)渠道局部調(diào)整 ? 更新整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò) ? 12 渠道管理誤區(qū) ? 肥水不流外人田 ? 中間商數(shù)量越多越好 ? 渠道越長越好 ? 網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ? 經(jīng)銷商實(shí)力越強(qiáng)越好 ? 贏得了經(jīng)銷商就贏得了市場 ? 根除渠道沖突 ,一勞永逸 ? 給經(jīng)銷商讓利越多越好 ? 渠道一經(jīng)建成 ,市場就能穩(wěn)定發(fā)展 ? 13 成功渠道管理者 ? 尊重客戶 ? 造就雙贏局面 ? 苦練基本功 ? 控制渠道 ? 解剖自己 相信自己 : ? 一個(gè)故事 :穿鞋的例子 — 跑得快就能生存 ??? ? 14 ? 只要我們進(jìn)入市場 ,孤立的行為就會轉(zhuǎn)變?yōu)榧w的行動 ,個(gè)人英雄主
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