【正文】 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序 本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍 本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分 制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則 ?目標(biāo)的設(shè)置過(guò)程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過(guò)程 ?對(duì)目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場(chǎng)發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無(wú)憑據(jù)的設(shè)立過(guò)高、過(guò)大的目標(biāo) ?對(duì)目標(biāo)的設(shè)立不能只看過(guò)去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場(chǎng)和未來(lái) ?應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無(wú)實(shí)際意義的空談 ?應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對(duì)于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識(shí)和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行 ?計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動(dòng)接受 ?須建立行之有效的監(jiān)督獎(jiǎng)勵(lì)程序來(lái)配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的 從三個(gè)方面達(dá)到公司計(jì)劃 公司計(jì)劃 大客戶 +渠道 產(chǎn)品線總和 地區(qū)總和 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述 集團(tuán)整體計(jì)劃 各產(chǎn)品線計(jì)劃 A B 全國(guó)大客戶計(jì)劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 匯總 重新調(diào)整 達(dá)成一致的計(jì)劃 全國(guó)渠道計(jì)劃 (渠道部制訂 /匯總 ) 各地分公司計(jì)劃 行業(yè)客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶 非關(guān)鍵客戶 渠道計(jì)劃 制訂者 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 ?產(chǎn)品經(jīng)理 ?全國(guó)大客戶經(jīng)理 ?全國(guó)渠道經(jīng)理 ?各分公司經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理 ?渠道經(jīng)理 ?業(yè)務(wù)員 (非關(guān)鍵客戶 ) 集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃 ?集團(tuán)整體計(jì)劃 ?各產(chǎn)品線計(jì)劃 ?全國(guó)大客戶計(jì)劃 ?全國(guó)渠道計(jì)劃 ?各分公司計(jì)劃 –整體計(jì)劃 –行業(yè)計(jì)劃 (關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ) –渠道計(jì)劃 –各產(chǎn)品線計(jì)劃 ?業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) ? 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 ? 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題 ? 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 ? 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 ? 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 ? 將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū) ? 各分公司將目標(biāo)分解到個(gè)人 ? 自上而下的溝通 ? 定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 ? 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策 ? 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) ? 根據(jù)新情況修改目標(biāo) ? 各分公司初步目標(biāo) () ? 總部初步目標(biāo)() ? 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)() ? 內(nèi)部信息數(shù)據(jù)() ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) () ? 現(xiàn)有激勵(lì)體系() ? 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) () ? 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異() 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過(guò)程 /步驟 設(shè)置目標(biāo) 主要活動(dòng) ? 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 ? 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 ? 制訂大客戶計(jì)劃草案 ? 制訂渠道計(jì)劃草案 主要輸入 上制定計(jì)劃 ? 分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃 ? 分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃 ? 分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 主要行業(yè)和市場(chǎng)研究分析報(bào)告 () ? 本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況 () ? 公司收集的市場(chǎng)信息 () ? 對(duì)客戶的購(gòu)買意向的分析 () ? 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展分析 () ? 去年完成計(jì)劃情況 () 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序 /步驟 (續(xù) ) 最終成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計(jì)劃 /目標(biāo) ? 各部門計(jì)劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 ? 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 建議舉行頻率 根據(jù)產(chǎn)品 /市場(chǎng)特性，每半年 /一年一次 ? 監(jiān)督每月一次 ? 修改計(jì)劃每季度或半年一次 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) 設(shè)置目標(biāo) 上制定計(jì)劃 度 /修改目標(biāo) 各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色 總裁 設(shè)置目標(biāo) 上制定計(jì)劃 總協(xié)調(diào) ，公布目標(biāo) 審核 /整合 監(jiān)督 領(lǐng)導(dǎo)小組 市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 品牌管理 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃 銷售部 銷售總監(jiān) 全國(guó)大客戶部 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 生產(chǎn) 指導(dǎo) 指導(dǎo) 參與 /審批 參與 /審批 審批 /執(zhí)行 監(jiān)督 審批 監(jiān)督 審核 /整合 審核 /整合 輸入 (， ) 輸入 (， ) 驅(qū)動(dòng) /制定 審核 /整合 制定 /審核 /整合 制定 /審核 /整合 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 產(chǎn)品經(jīng)理 制定 輸入 (， ， ) 驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /主持 指導(dǎo) 指導(dǎo) 輸入 (， ) 輸入 (， ) 制定 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 /執(zhí)行 (， ) 制定 執(zhí)行 制定 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 /執(zhí)行 監(jiān)督 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 跟蹤 輸入 (， ) (， ) 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述 集團(tuán)整體計(jì)劃 集團(tuán)總體目標(biāo)設(shè)置 集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略 ?銷售額 2023年達(dá)到 50億 ?中國(guó)前 5位的 IT公司 ?投資回報(bào)至少 25% 某某以往業(yè)績(jī) ?平均年增長(zhǎng)率 50% ， 1997， 1998增長(zhǎng)率則遞減，分別為 X， Y ?增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素：購(gòu)并，新產(chǎn)品，新地區(qū) … ?各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo) 市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ?某某現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 ?某某將要推出產(chǎn)品的市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 集團(tuán)總體目標(biāo)大綱 1999 ?集團(tuán)整體目標(biāo) –總銷售量 /額 –總利潤(rùn) ?分解目標(biāo) –各產(chǎn)品線銷售和利潤(rùn) –各客戶 /渠道銷量和利潤(rùn) –各地區(qū)銷量和貢獻(xiàn) ?資源安排 –按投資回報(bào)要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致 集團(tuán)總體計(jì)劃特點(diǎn) ?把握宏觀市場(chǎng)和集團(tuán)總體戰(zhàn)略 ?從集團(tuán)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā) ?雖有考慮市場(chǎng)和集團(tuán)實(shí)際，但更多是基于集團(tuán)戰(zhàn)略需要 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過(guò)程及結(jié)果概述 各產(chǎn)品線計(jì)劃 A B 產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的角色 營(yíng)銷總監(jiān) 總裁 銷售總監(jiān) 硬 件產(chǎn)業(yè)部 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 研發(fā) 產(chǎn)品經(jīng)理 生產(chǎn) 營(yíng)銷 銷售 財(cái)務(wù) 研發(fā) 產(chǎn)品經(jīng)理 銷售 生產(chǎn) 營(yíng)銷服務(wù) 審批 匯報(bào)、匯總 形成集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo) 形成各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo) 產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計(jì)劃、損益表和相關(guān)部門指標(biāo) 監(jiān)督業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行，修正計(jì)劃 產(chǎn)品經(jīng)理的角色 ?提供初步目標(biāo)及市場(chǎng)趨勢(shì)之輸入 ?主持 /驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃之制定 ?協(xié)調(diào)相關(guān)部門之輸入 ?以利潤(rùn)及投資回報(bào)最大化為目標(biāo) ?成為產(chǎn)品線損益表或利潤(rùn)的“擁有人