【正文】 四川川南釀造有限公司 超市的操作基礎(chǔ) .... 擁有龐大的管理資料庫 孫子兵法 : 夫未戰(zhàn)而廟算勝者 , 得算多也 。 未戰(zhàn)而廟算不勝者 , 得算少也 . 多算勝 , 少算不勝 , 而況于無算乎 ? 吾以此觀之 , 勝負(fù)見矣 . .... 擁有龐大的管理資料庫 超市的業(yè)態(tài) ? (標(biāo)準(zhǔn) \傳統(tǒng) )超市 ? 綜合性超市 ? 倉儲(chǔ)店 ? 便利店 衡量超市的標(biāo)準(zhǔn) ? 營業(yè)額 (總額 \行業(yè)營業(yè)額 ) ? 面積 ? 目標(biāo)群 ? 單品量 ? 單品規(guī)格 ? 購買規(guī)律 ? 商圈 ? 客單價(jià) ? 毛利率 ? …… . K/A與賣場(chǎng) K/A “重要零售商 ” 個(gè)人認(rèn)為 : (1)銷售量 (2)行為影響 K/A的劃分 : 國際性 K/A、 全國性 K/A、 區(qū)域性 K/A、 地區(qū)性 K/A 在實(shí)際操作中一般把 K/A店認(rèn)為 “ 大賣場(chǎng) ” 而 “ 賣場(chǎng) ” 俗指的是綜合性超市、倉儲(chǔ)超市 一般對(duì)重點(diǎn)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng)： 5000平方以上 A類賣場(chǎng) 2023平方以上 B類賣場(chǎng) 2023平方以下 C類賣場(chǎng) 連鎖超市： 50家門店以上 A類連鎖 20家門店以上 B類連鎖 20家門店以下 C類連鎖 連鎖便利： 200家門店以上 A類連鎖 50家門店以上 B類連鎖 50家門店以下 C類連鎖 賣場(chǎng)的品項(xiàng)管理 根據(jù)不同的單品（品牌）用不同陳列、不同的毛利率、不同的促銷力度和對(duì)供應(yīng)商不同的要求點(diǎn) “ 互斥與互補(bǔ) ” 在陳列與促銷的運(yùn)用 “ 磁石 ” 的運(yùn)用 壹 . 賣場(chǎng)與超市 (一 ). 愛恨下的賣場(chǎng)與超市 許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會(huì)： “不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找 死?！?因?yàn)槌械甏蟆h(huán)境好、人氣旺、購買力強(qiáng)、廠家、供貨商競爭 激烈，所以會(huì)出現(xiàn) “店大欺人” 門坎高，各種收費(fèi)名目多，各種規(guī)矩復(fù) 雜。而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判 了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面 、要求對(duì)方進(jìn)貨等等。談判的對(duì)象幾乎涉及商場(chǎng)所有人員，從最上層的 店長到最底層的理貨員。但問題是目前很多銷售經(jīng)理對(duì)這些方面都不是 很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去搞 定，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙 ”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的賣場(chǎng)在洋洋得意。 (二 ). 一停二看三通過 一 .“ ?！? 供貨商對(duì)于新近開業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn)，先是停下來先做一個(gè)市場(chǎng) 調(diào)查。它包括企業(yè)背景，資金實(shí)力，合作各方的關(guān)系，企業(yè)的管理水 平，門店的位置和將來的發(fā)展方向。 盲目的市場(chǎng)跟進(jìn)只會(huì)造成供貨商 后期合作陷入困境，甚至得不償失。 對(duì)于一些中外合資企業(yè)或者母公 司與子公司合作的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注意其合資雙方的合作方式等情況，切 實(shí)掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。 二 .“ 看” 對(duì)于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，先確認(rèn)是否有“掛羊頭，賣狗肉” 的現(xiàn)象，例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該 公司的歷史業(yè)績，以往的門店是否有拖拉供貨商貨款，違反國家規(guī)章 制度的事件。另外，開店方的實(shí)力水平，不能僅聽采購人員的一面之 詞， 有很多超市在開業(yè)時(shí)，只是和別的大型超市合作項(xiàng)目。這也就是 說，你應(yīng)當(dāng)隨時(shí)注意門店的實(shí)時(shí)銷售情況和資金情況，甚至包括企業(yè) 高層人員的變動(dòng)，都可能使付款情況產(chǎn)生變化 。 三 .“ 通過” 當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后，確認(rèn)門店沒有各項(xiàng)問題，便進(jìn)入談判 過程。供貨商進(jìn)入超市有一個(gè)非常繁瑣的過程，一般商品進(jìn)入超市應(yīng) 當(dāng)準(zhǔn)備以下資料： （已經(jīng)過當(dāng)年年檢） （已經(jīng)過當(dāng)年年檢） ：開戶行、開戶賬號(hào)、稅號(hào)、企業(yè)地址、企業(yè)，電 話、聯(lián)系人、傳真、郵編 ，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等 ，以便參考檢查。 如何 現(xiàn)場(chǎng) 去了解超市（一） 看超市的選址 商圈、消費(fèi)群、到達(dá)性、便利、競爭、形象。 看超市的門前廠家的促銷臺(tái)情況 看超市的 DM或廣告、促銷的情況 看超市的寄包臺(tái)情況 看超市的收銀臺(tái) 設(shè)計(jì)量、使用率 上電梯時(shí)可觀察一下目標(biāo)群情況 看超市的設(shè)置 ： 貨架空間、商品易拿、品類豐富、環(huán)境。 如何現(xiàn)場(chǎng)去了解超市（二） 看超市的 TG、 端架 陳列感、貨品內(nèi)容、力度 看超市的整體貨架 —?jiǎng)泳€設(shè)計(jì) 看整體貨品（應(yīng)考慮業(yè)態(tài)情況） 品種、生產(chǎn)日期、整潔 看本行業(yè)產(chǎn)品的情況 品種、陳列、價(jià)格、競品品項(xiàng)、理貨情況、促銷情況、生產(chǎn)日期 詢問對(duì)方理貨或其他廠家的導(dǎo)購 各產(chǎn)品情況、消費(fèi)群、消費(fèi)規(guī)律情況、行業(yè)銷售情況、最近促銷情況、促銷力情況、其他費(fèi)用情況、供應(yīng)商的情況、促銷成本情況。 如何現(xiàn)場(chǎng)去了解超市（三） ? 觀察整個(gè)賣場(chǎng)客流的集中區(qū)域情況 ? 觀察賣場(chǎng)購物氣氛 ? 觀察收銀臺(tái)消費(fèi)的客單價(jià) ? 最后到談判區(qū)、收貨區(qū)看看也許有所收獲 目 的 ? 確定進(jìn)店的品項(xiàng) ? 對(duì)賣場(chǎng)的市場(chǎng)操作的環(huán)境、作用進(jìn)行分析 ? 對(duì)賣場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用的了解 ? 對(duì)經(jīng)銷商的分析 ? 對(duì)賣場(chǎng)經(jīng)營情況進(jìn)行分析 ? 對(duì)競品進(jìn)行分析 ? 。 (三 ). 入店費(fèi)用清單一覽 （參考數(shù)據(jù)） 進(jìn)店費(fèi)（供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費(fèi)用） 30005000元 /次 新品費(fèi)（每增加一個(gè)品種的費(fèi)用） 200元－ 800元 /個(gè) 物損費(fèi)（對(duì)于某些商品的丟失，破損的補(bǔ)償） 按丟失物品計(jì) 堆頭費(fèi)（占用賣場(chǎng)堆頭的費(fèi)用） 400－ 1000元 促銷管理費(fèi)（對(duì)于門店廠方促銷人員的管理費(fèi)用） 300－ 500元 /人 胸卡費(fèi)（上班的工卡費(fèi)用） 10元 /個(gè) DM費(fèi)（促銷刊物的印刷派送費(fèi)用） 200－ 400元 /次 店慶費(fèi)（每年門店店慶活動(dòng)的支持費(fèi)用） 202310000元 開業(yè)贊助費(fèi)（開業(yè)慶祝的費(fèi)用） 202310000元 排面費(fèi)（陳列于貨架的黃金位置的費(fèi)用） 1000元 端架費(fèi) （貨架兩端的位置） 400－ 1000元 ▲ W 還會(huì)有以下規(guī)定 年度傭金： 商品銷售總額的 % 倉庫傭金： 商品銷售總額的 % 新店贊助費(fèi)： 新店開張時(shí)首單商品免費(fèi)贊助 新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)： 新品進(jìn)場(chǎng)首單送貨商品免費(fèi) ▲ 如果一個(gè)公司不付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，零售商可能使用其它交易條款，如 寄售 或首次訂貨免費(fèi) 。另外還有 返傭，依據(jù)