分銷(xiāo)商管理(之分銷(xiāo)商)(已修改)
2025-01-25 01:37 本頁(yè)面
【正文】 Copyright 2023 DENTSU All rights reservedCopyright 2023 DENTSU All rights reserved目錄：目錄：一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系二、分銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題和未來(lái)出路二、分銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題和未來(lái)出路三、分銷(xiāo)商怎樣做好中小終端三、分銷(xiāo)商怎樣做好中小終端Copyright 2023 DENTSU All rights reserved產(chǎn)品的銷(xiāo)售形式生產(chǎn)制造商終端零售商分銷(xiāo)商批批零發(fā)商商消費(fèi)者 分銷(xiāo)商： 是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商進(jìn)行銷(xiāo)售的商業(yè)機(jī)構(gòu)?！∫话悴恢苯酉蛳M(fèi)者提供服務(wù) 。一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系一、企業(yè)與分銷(xiāo)商的關(guān)系Copyright 2023 DENTSU All rights reserved分銷(xiāo)商的主要職能Copyright 2023 DENTSU All rights reserved經(jīng)銷(xiāo)商眼中生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售人員 他們喜歡 ?。?解決 工作中的難題 ?。c他們的銷(xiāo)售人員 合作良好 ?。?能干、效率高 他們不喜歡 ?。?始終站在 生產(chǎn)企業(yè)的一邊 －對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng) 不負(fù)責(zé)任 ?。瓘牟豢紤] 分銷(xiāo)商的感受 ?。?不誠(chéng)實(shí)、不可靠Copyright 2023 DENTSU All rights reserved分銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求起步階段快速增長(zhǎng)階段成熟階段溝通、指導(dǎo)培訓(xùn) 、授權(quán)培訓(xùn) 、營(yíng)銷(xiāo)管理支持共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)銷(xiāo)售咨詢進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間新產(chǎn)品、新市場(chǎng)建立客戶的忠誠(chéng)度維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)C(jī)opyright 2023 DENTSU All rights reserved極左派觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：壓貨！極右派觀念 ：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好； 行為： 海闊天空 \軟骨病 \廠家和分銷(xiāo)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么 ?Copyright 2023 DENTSU All rights reserved資金風(fēng)險(xiǎn)： ? 先賒貨，后付款。 ? 低價(jià)格，高返利。 ? 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 ? 隨時(shí)可以退貨。 更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)： ? 最好是 “ 中國(guó)總代理 100年不變 ” ； 更多的支持： ? 廠家更多的人力投入。 ? 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持； 更好的服務(wù)： ? 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 ? 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 其他： ? 廠家給經(jīng)銷(xiāo)商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 ? 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商有面子。 ? 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 分銷(xiāo)商期望廠家Copyright 2023 DENTSU All rights reserved降低廠家成本： ? 先付款、后提貨。 ? 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 ? 最好整車(chē)進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 更專注的投入： ? 我給你 “ 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán) ” 但你最好 “ 經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 ” 只專心做我這一種產(chǎn)品。 更大的市場(chǎng)推廣力： ? 經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。 更好的配合力度 ： ? 經(jīng)銷(xiāo)商最好能 “ 完全配合 ” 廠家的市場(chǎng)策略。 ? 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案 …… 。 廠家期望分銷(xiāo)商Copyright 2023 DENTSU All rights reserved不 “ 經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家 ”不愿意披露相關(guān)數(shù)據(jù)分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員更愿意收集訂單，不關(guān)注品牌沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。只做暢銷(xiāo)高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷(xiāo)商中，經(jīng)銷(xiāo)商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求 分銷(xiāo)商有時(shí)會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響Copyright 2023 DENTSU All rights reserved矛矛 盾盾 ！！Copyright 2023 DENTSU All rights reserved為什么還要用分銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)？！彌補(bǔ)短板：彌補(bǔ)短板：———— 配送系統(tǒng)配送系統(tǒng)———— 資金資金———— 低成本行銷(xiāo)低成本行銷(xiāo)我們是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售， 而不是銷(xiāo)售給分銷(xiāo)商?。opyright 2023 DENTSU All rights reserved四、我們有必要 引領(lǐng)持續(xù)健康發(fā)展的理念和高效的市場(chǎng)執(zhí)行力企業(yè)和分銷(xiāo)商是什么關(guān)系！？?夫妻關(guān)系?魚(yú)水關(guān)系 至少，不是簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系，而應(yīng)該是彼此尊重和愛(ài)護(hù)、互相幫助和協(xié)作、共同成長(zhǎng)的兄弟或戰(zhàn)友關(guān)系，是戰(zhàn)略雙贏關(guān)系。 共同遵循的價(jià)值觀“大哥 ”的宣言：一、我們有責(zé)任保證高回報(bào)率二、我們有義務(wù)確保規(guī)范的市場(chǎng)體系三、我們有能力提供高質(zhì)量的服務(wù)和
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