金正大集團復合肥市場營銷策略要點(已修改)
2025-01-24 23:44 本頁面
【正文】 金正大集團復合肥 市場營銷策略要點 施煒 2023年 3月 1 第一部分 市場營銷總體思路 2 1．控釋型復合肥的市場機會 種植結構和農(nóng)產(chǎn)品價格 ? 總的種植結構中，經(jīng)濟作物比重有所上升 ? 同類農(nóng)作物中，附加值高的品種比重提升 ? 未來幾年內主要農(nóng)產(chǎn)品價格將呈上升趨勢 3 農(nóng)民種植習慣 ? 農(nóng)民時間價值提升，希望節(jié)約勞動時間 ? 種植方式改進，歡迎“解決方案型”肥料（綜合養(yǎng)分 /防病治病等） ? 農(nóng)民知識水平提高，不排斥新興事物；同時理性程度也在提高，對事物有相對客觀的評價 4 社會環(huán)境 ? 提高施肥效率，節(jié)約資源，控制流失，是農(nóng)業(yè)發(fā)展的主題之一 ? 全球糧食緊缺，政府和社會對農(nóng)業(yè)越來越重視 ? 環(huán)境保護壓力增大 5 通路狀況 ? 肥料渠道資源豐富，數(shù)量眾多 ? 部分渠道具備一定的服務能力 ? 新興農(nóng)村流通形態(tài)正在發(fā)育和成長 6 競爭格局 ? 國內各主要品牌基本處于同一起跑線上，未形成階梯式結構，真正的領導者尚未崛起 ? 大部分廠家受制于市場能力（主要是渠道管理、服務管理以及精細運作能力）和技術能力，成長面臨瓶頸 7 ? 大多數(shù)復合肥企業(yè)起點較低，從業(yè)人員素質不高，整個行業(yè)處于初級競爭的狀態(tài)和階段 ? 大部分品牌市場營銷模式陳舊、粗放，陷在其中難以改變 8 2．控釋型復合肥的市場制約因素 價格制約 ? 雖然農(nóng)產(chǎn)品價格上升，但化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格上升更快，制約了農(nóng)民的需求；同時政府會出臺一些限價措施 ? 替代品以及低品質產(chǎn)品有可能憑低價滲透 ? 控釋肥的投入產(chǎn)出比還有待檢驗 9 效果疑慮 ? 對控釋型復合肥，許多農(nóng)民不理解，缺乏切實的認知和體會；這與推廣中的試驗不充分有關 ? 控釋型復合肥對品種、生長環(huán)境的敏感度高，有時會影響效果 10 ? 產(chǎn)品質量不穩(wěn)定，效果有時出現(xiàn)波動 ? 渠道、業(yè)務人員推廣、銷售過程中強力推銷甚至言過其實，使農(nóng)民期望發(fā)生改變，從而導致失望增加 11 優(yōu)勢消解 ? 行業(yè)中跟風、模仿嚴重，各種“概念”層出不窮，使領先者的優(yōu)勢被稀釋；甚至有可能“劣幣驅良幣”；或者局部品質事件影響全行業(yè)信譽 12 3．金正大市場營銷（銷售）狀況評價 優(yōu)勢及已有基礎 ? 品牌運作較為成功；抓住“科技領先”的制高點，構建高層級、權威的科研背景，在行業(yè)內外影響較大，有良好的聲譽；“造勢”效果良好 13 ? 有一支比較成熟的市場銷售隊伍，能吃苦，具備一定的行業(yè)經(jīng)驗 ? 在全國各地開發(fā)、積累出一批合作時間較長、在當?shù)厥袌鲇幸欢ǖ匚缓陀绊懥Φ慕?jīng)銷商資源 ? 開發(fā)、利用郵政通路是行業(yè)里的創(chuàng)新 14 主要存在問題 ? 在一些區(qū)域市場，市場份額不高；未建立防范競爭對手的市場屏障，有可能被區(qū)域市場上的強勢品牌所擠逼 ? 在傳統(tǒng)通路領域中，渠道資源及銷售業(yè)績并非行業(yè)最優(yōu)；服務方面亦無明顯優(yōu)勢 15 ? 市場操作、銷售模式未擺脫行業(yè)中常見的“粗放”和“打獵”模式；市場開發(fā)的深度、密度不夠；基本上屬于“銷售型”的而非“營銷型”的，缺少對市場的整體、系統(tǒng)的策略性把握和控制，缺少管理含量 16 ? 有些地區(qū)渠道重心偏高；渠道覆蓋面不夠寬；銷售能量受到渠道抑制 ? 業(yè)務人員流動作業(yè)，“駐點”尚未真正實施；服務運作缺少組織依托和體系支撐 ? 總部市場管理職能缺失，對一線的支持、指導、幫助、服務較弱 17 ? 銷售業(yè)務人員在農(nóng)業(yè)種植和市場營銷兩方面的專業(yè)能力都較欠缺；尚未沉淀出可復制、可傳播的市場操作模式；市場運作的個人化色彩濃厚，是非“
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