豐田銷售流程管理(講師篇)ppt64頁)(已修改)
2025-01-24 08:18 本頁面
【正文】 銷售流程管理 課程目的 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠： ? 通過銷售流程強(qiáng)化銷售人員的管理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 落實(shí)、管理銷售人員的銷售動(dòng)作，提升銷售成交比率 ? 提升顧客的經(jīng)銷商體驗(yàn)，增加顧客滿意度 課程內(nèi)容 ? 銷售流程管理的理論 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程管理的促進(jìn)方法 ? 銷售流程的管理 ? 總結(jié) 銷售流程管理的理論 ? 小小的一刻 ? 小小的印象 ? 小小的決策 留給顧客第一印象的機(jī)會(huì)只有一次 關(guān)鍵時(shí)刻 – Moment of Truth （ .） 銷售流程管理的理論 超越顧客期望值 滿意 顧客預(yù)期 真實(shí)體驗(yàn) 銷售流程管理的理論 管理方面的運(yùn)用 銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)即是針對(duì)流程中的關(guān)鍵時(shí)刻，制定明確的超越顧客期望值的行為標(biāo)準(zhǔn) 銷售流程管理的理論 流程 /標(biāo)準(zhǔn)與理論、技巧的關(guān)系 流程 /標(biāo)準(zhǔn)（ WHAT） 理論 /知識(shí)（ WHY） 技巧（ HOW） 什么時(shí)間、什么場(chǎng)所、什么人、做什么？ 為什么要這樣做？ 如何做、怎樣做？ 銷售流程管理的理論 銷售流程管理的理論基礎(chǔ) PLAN （策劃、目標(biāo)） CHECK （ 進(jìn)展管理商討 ) DO （ 實(shí)施 ) ACTION （實(shí)施改善） 根據(jù)公司的方針確立具體的目標(biāo) 進(jìn)展管理、對(duì)結(jié)果的反思：找出問題和原因 （確認(rèn)哪些工作做好了） 按照策劃進(jìn)行實(shí)施 （實(shí)際嘗試著做） 確立改善對(duì)策，進(jìn)入下一個(gè)目標(biāo) （討論如何做才能做得更好） 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 一汽豐田標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ① 誘導(dǎo)活動(dòng) ② 顧客接待 ③ 需求分析 ④ 商品說明 ⑤ 試乘試駕 報(bào)價(jià)說明 簽約成交 ⑦ 熱情交車 ⑧ 售后跟蹤 CS ⑥ 銷售流程的管理 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的管理促進(jìn)方法 預(yù)防法 檢查法 改正法 獎(jiǎng)懲法 預(yù)防法 政策規(guī)范 流程標(biāo)準(zhǔn) 管理系統(tǒng) 宣達(dá)說明 培訓(xùn) 演示 銷售流程的管理 檢查法 觀察 詢問 檢查 測(cè)驗(yàn) 考核 評(píng)核 銷售流程的管理 改正法 現(xiàn)場(chǎng)支持與輔導(dǎo) 巡訪督導(dǎo) 會(huì)議檢討 案例分析檢討 銷售流程的管理 獎(jiǎng)懲法 評(píng)核獎(jiǎng)懲 競(jìng)賽獎(jiǎng)懲 績(jī)效獎(jiǎng)懲 公開表揚(yáng) 銷售流程的管理 誘導(dǎo)活動(dòng)的管理 銷售流程的管理 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與技巧 ? 月計(jì)劃 銷售人員每月末總結(jié)當(dāng)月銷售成績(jī)，并設(shè)定下月目標(biāo) ? 日計(jì)劃 銷售人員每日夕會(huì)匯報(bào)工作，計(jì)劃次日工作 銷售部長(zhǎng)宣布當(dāng)天的工作安排 誘導(dǎo)活動(dòng)的管理 銷售流程的管理 目標(biāo)設(shè)定的管理 ? 每月底前召開次月銷售計(jì)劃會(huì)議，說明分配各銷售小組 /個(gè)人次月銷售目標(biāo) （經(jīng)銷店月營(yíng)業(yè)計(jì)劃表） ? 每日早會(huì)指示當(dāng)日工作重點(diǎn)。 ? 每月 5日前召開前一月銷售總結(jié)檢討（經(jīng)銷店月營(yíng)業(yè)計(jì)劃表） ? 每日夕會(huì)點(diǎn)評(píng)當(dāng)日業(yè)績(jī) ? 輔導(dǎo)指正月 /日計(jì)劃內(nèi)容 ? 計(jì)劃品質(zhì) /目標(biāo)達(dá)成列入績(jī)效考核 誘導(dǎo)活動(dòng)的管理 銷售流程的管理 ? 實(shí)施 － 銷售人員按計(jì)劃進(jìn)行誘導(dǎo)活動(dòng)，并記錄顧客信息 ? 檢查 － 銷售人員每日夕會(huì)前整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息 每
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