【正文】 國(guó)際貿(mào)易流程模擬實(shí)訓(xùn) 1 文庫(kù)專用 第一章 出口準(zhǔn)備 ?【內(nèi)容簡(jiǎn)介】：出口準(zhǔn)備是出口業(yè)務(wù)活動(dòng)的第一階段，俗話說 “好的開始是成功的一半 ”，出口準(zhǔn)備工作做的充分和井然有序，將有利于后期出口業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展。本章主要介紹出口前的準(zhǔn)備活動(dòng)，特別是與供貨商的聯(lián)系交流以及出口商出口經(jīng)營(yíng)方案的制定。 ?【重難點(diǎn)提示】：出口經(jīng)營(yíng)方案的制定 2 文庫(kù)專用 ?出口操作提示 1．怎樣與供貨商保持聯(lián)系？需向其了解哪些情況？ 2．如何做好出口交易的準(zhǔn)備工作？ 3 文庫(kù)專用 第二章 貿(mào)易磋商與合同簽訂 ? 【 內(nèi)容簡(jiǎn)介 】 :交易磋商與合同的訂立是對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，其質(zhì)量的好壞直接影響交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。本章著重對(duì)交易磋商中各環(huán)節(jié)信函的寫法及國(guó)際貨物買賣合同條款的擬訂做了全面的闡述。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)生真正掌握交易磋商和簽訂合同的方法與技巧，以便在未來的實(shí)際工作中加以運(yùn)用。 ? 【 重難點(diǎn)提示 】 :交易磋商過程中相關(guān)外貿(mào)信函的寫法與技巧； 國(guó)際貨物買賣合同中主要條款的擬訂； 4 文庫(kù)專用 第一節(jié) 貿(mào)易磋商 ?建立業(yè)務(wù)關(guān)系 （ Establishing Business Relations） 建交函的寫作要求： 具有簡(jiǎn)練的語(yǔ)言、有序的結(jié)構(gòu)、完整的內(nèi)容、成熟的業(yè)務(wù)思維。 建交函的內(nèi)容框架包括以下幾部分： 說明信息來源和去函目的，自我介紹，提供商品信息和市場(chǎng)情況、結(jié)尾表達(dá)期待對(duì)方回音的意思。 5 文庫(kù)專用 實(shí) 例 ? 某日，陽(yáng)光公司自澳大利亞駐華大使館商務(wù)參贊處獲悉，澳大利亞悉尼市 Flushing大街 56號(hào)的 Nelson Peterson有限公司（郵政編碼 94672）擬購(gòu)買山地車，并想在中國(guó)內(nèi)地尋求與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的客戶。得知此消息，陽(yáng)光公司于 2023年 9月 25日以商務(wù)函電的形式與澳大利亞 NP公司溝通。請(qǐng)扮演陽(yáng)光公司的業(yè)務(wù)員為公司起草建交信函。 6 文庫(kù)專用 September 25,2023 Nelson Peterson Co. Ltd 56 Flushing Street Sydney, Australia Dear Sir or Madam, Through the courtesy of the Commercial Counselor?s Office of the Australian embassy in china, we learn that you are in the market for Mountain bike. We avail ourselves of this opportunity to write to you and see if we can enter into longterm business relations with you. We are specializing in the export of Mountain bike with more than 10 years. Our products enjoyed a high popularity internationally for their high quality, fashionable design and petitive price. To give you a general idea of the various kinds of our products now available for export, we enclose a brochure and a samplecutting booklet. As to our credit standing, please refer to our bank the Bank of China. We are looking forward to your early reply. Yours faithfully, Zhao Zhijuan 7 文庫(kù)專用 8 文庫(kù)專用 9 文庫(kù)專用 ?詢盤（ Inquiry） 詢盤（ Inquiry）是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，即寫信人不一定就必須買或賣。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價(jià)格，因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)。 在擬寫詢盤信時(shí)應(yīng)以簡(jiǎn)單、清楚和切題為原則，不要過早暴露采購(gòu)數(shù)量或銷售價(jià)格等意圖，不也宜只限于向個(gè)別客戶詢盤或在同一地區(qū)多頭詢盤，以免影響市場(chǎng)價(jià)格。 10 文庫(kù)專用 實(shí) 例 ? 1,Buyer’s inquiry ? Subject: Inquiry about Spiderman series Wear ? ========================================= ? Dear Sir, ? We are Arrabon, a trading pany in Cyprus. We are interested in your products and want to make business relation with you. Pls send us your rock bottom prices CF Limassol for all references of Boy?s Tshirt. ? REGARDS ? ? Reply sample: ? Dear Mr. Muller: ? Thank you for the letter of (date) enquiring price for our boy?s tshirt. ? To close our deal , we offer you firm CF Limassol USD xxx/pc. 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We, therefore, ask you to make us your best offer on C F Rangoon basis for 5,000 Men39。s Shirts (No. G3). We believe we may secure some orders for you. We, however, would like to point out that unless your quotation is attractive to the buyers, it would be difficult to push the sale of your shirts successfully. We shall appreciate your offer in the form of a proforma invoice. ? Yours faithfully 參考答案 13 文庫(kù)專用 ?發(fā)盤 (Offer) 一項(xiàng)有效的發(fā)盤必須滿足的條件包括：發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定；發(fā)盤應(yīng)表明經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思；發(fā)盤應(yīng)傳達(dá)到受盤人。 發(fā)盤信函的基本內(nèi)容 首先對(duì)客戶的詢盤表示感謝； 明確答復(fù)對(duì)方在來信中所詢問的事項(xiàng)，準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)交易條件，供對(duì)方考慮； 聲明此項(xiàng)發(fā)盤的有效期或其他約束條件及事項(xiàng)； 鼓勵(lì)、盼望對(duì)方近早接受發(fā)盤條件。 14 文庫(kù)專用 ?技能訓(xùn)練 敬啟者： 你方 11月 21日來信收到，謝謝，對(duì)此我們今晨已經(jīng)電復(fù)。 從我方的電傳中貴方必已知道，我們能夠報(bào)實(shí)盤 250長(zhǎng)噸鋼管每長(zhǎng)噸 620 英鎊 CIF 拉各斯，在收到你的訂單后兩個(gè)月內(nèi)交貨。貨款的支付方式為即期信用證支付。該報(bào)盤以你方答復(fù)在一星期內(nèi)到達(dá)此地為有效。 你方知道，最近市場(chǎng)上對(duì)鋼管需求量很大，因此我方對(duì)此實(shí)盤不能保留太久。需求大必然會(huì)造成漲價(jià)，這一點(diǎn)希望引起你方注意，同時(shí)請(qǐng)你們?cè)缛兆鞔稹? 敬上 15 文庫(kù)專用 ? Dear Sirs, ? Thank you for your letter of November 21, and we sent you a reply by last Friday. You must have noted from our that we can make you a firm offer on 250L/Ts Steel Tubes at 620 per L/T CIF Lagos. Delivery can be made within 2 months upon the arrival of your order, and payment is to be by sight letter of credit. This offer is subject to your reply reaching here within one week. ? As you my be aware that big demand in the market will lead to price hikes. It is therefore impossible for us to keep this offer open too long. And for this reason we expect your early reply. ? Yours faithfully, 參考答案 16 文庫(kù)專用 第二篇 交易磋商 第一講 報(bào)價(jià)核算 ?【 實(shí)訓(xùn)目的 】 根據(jù)提供的數(shù)據(jù)核算進(jìn)出口價(jià)格 ， 并對(duì)外報(bào)價(jià)發(fā)盤 。 ?【 重點(diǎn) 、 難點(diǎn) 】 各種價(jià)格的對(duì)外報(bào)價(jià) 17 文庫(kù)專用 一、 出口價(jià)格的表示方法 出口商品的價(jià)格可以用單價(jià) （ Unit Price） 和總值 （ Total Value） 兩種方法表示 。 單價(jià)是由計(jì)價(jià)貨幣 、 計(jì)價(jià)金額 、 計(jì)量單位和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四個(gè)部分組成 ,如：每箱 35美元 CIF東京（ US$ Per Carton CIF Tokyo） 。 總值是單價(jià)和數(shù)量的乘積 。 18 文庫(kù)專用 二、 出口價(jià)格的構(gòu)成