【正文】 機密 業(yè)績管理的實施流程 (文件五 ) 工作總結(jié)匯報會 二 00一年三月十九日 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 MIN010318BJ(GB)perf 議題 182。業(yè)績管理流程 ?業(yè)績合同的制定 ?業(yè)績完成情況跟蹤 ?與業(yè)績掛鉤的激勵 182。成功實施業(yè)績管理的一些必要條件 182。業(yè)績指標 (KPI) 清單及解釋 182。實施中的問題及解決方案 ?關(guān)于授信貿(mào)易的投資資本回報率計算 ?會計核算單位 1 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績管理是一整套企業(yè)管理程序的重要環(huán)節(jié) 公司戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)劃 每年或必要時 經(jīng)營 資本計劃 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 資本預(yù)算流程 完成公司經(jīng)營預(yù)算 制定關(guān)鍵業(yè)績指標 制定資本預(yù)算 簽訂業(yè)績合同并根據(jù)目標評估業(yè)績 經(jīng)營計劃 每季度 業(yè)績管理程序 每季度 2 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績管理程序的設(shè)計原則 描述 ?全面提高公司經(jīng)營業(yè)績 ?建立以價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?坦率的、公平的、跨越組織等級的業(yè)績審核和溝通 ?系統(tǒng)地、客觀地評估業(yè)績 ?與戰(zhàn)略規(guī)劃、資本計劃、經(jīng)營 /預(yù)算計劃、人力資源管理等管理程序緊密相連 ?使考核結(jié)果與薪酬和非物質(zhì)獎懲等激勵機制緊密相連 ?拉大業(yè)績突出者與其它人的薪酬比例 ?參考國外先進管理經(jīng)驗，并結(jié)合中國實際情況 ?通過合理的過渡方案逐步解決現(xiàn)行實施障礙 設(shè)計原則 ?以價值為驅(qū)動 ?業(yè)績透明性 ?流程系統(tǒng)化 ?創(chuàng)造足夠激勵 ?可行性高 目標： 通過業(yè)績合同建立科學(xué)的管理機制，并使公司管理干部的利益與總公司整體發(fā)展相一致 3 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績管理流程 發(fā)展戰(zhàn)略及年度經(jīng)營計劃 制定業(yè)績合同樣板 量化目標 協(xié)商簽定業(yè)績合同 選擇考核指標 設(shè)定權(quán)重 定期收集數(shù)據(jù) 分析及統(tǒng)計結(jié)合 交流結(jié)果 年終業(yè)績考核 確定獎金及股權(quán)數(shù)值，確定固定工資提高幅度 確定崗位的 提升及免職 績合同制定 完成情況跟蹤 績掛鉤的激勵 1. 2. 3. 4 MIN010318BJ(GB)perf 議題 182。業(yè)績管理流程 ?業(yè)績合同的制定 ?業(yè)績完成情況跟蹤 ?與業(yè)績掛鉤的激勵 182。成功實施業(yè)績管理的一些必要條件 182。業(yè)績指標 (KPI) 清單及解釋 182。實施中的問題及解決方案 ?關(guān)于授信貿(mào)易的投資資本回報率計算 ?會計核算單位 5 MIN010318BJ(GB)perf 主要工作 程序一：業(yè)績合同的制定 負責(zé)單位 制定業(yè)績合同樣板 選擇考核指標 設(shè)定權(quán)重 ?制定五礦總公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及下一年經(jīng)營重點 ?各板塊和業(yè)務(wù)單元制定與總公司一致的戰(zhàn)略規(guī)化 ?完成年度預(yù)算 ?對公司整體目標進行分解，確定關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素 ?根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素設(shè)計有效的 KPI ?選擇最能反映重點業(yè)績的 KPI ?更新個人素質(zhì)指標考核內(nèi)容 ?確定個人素質(zhì)指標中的考核類別與評分標準 發(fā)展戰(zhàn)略及年度經(jīng)營計劃 量化目標 協(xié)商簽訂業(yè)績合同 ?決定四大考核類別之間的權(quán)重 ?根據(jù)戰(zhàn)略重點制定各四大類別內(nèi)的 KPI的權(quán)重 ?以年度預(yù)算為根據(jù)設(shè)定 KPI的目標 ?總公司總裁與受約人之間就合同進行協(xié)商 ?板塊總經(jīng)理同受約人之間就合同進行協(xié)商 ?達成共識并簽署合同 ?總公司 ?板塊 ?業(yè)務(wù)單元 ?產(chǎn)品部 ?人事部 (建議 ) ?板塊 (確認 ) ?業(yè)務(wù)單元 (確認 ) ?產(chǎn)品部 ?人事部 (建議 ) ?板塊 (確認 ) ?業(yè)務(wù)單元 (確認 ) ?產(chǎn)品部 ?人事部 ?企劃部 ?財務(wù)部 ?人事部 (組織 ) ?發(fā)約人 ?受約人 6 業(yè)績合同制定程序中的上下級業(yè)務(wù)單位間的職責(zé)分配 量化目標 協(xié)商簽訂業(yè)績合同 制定戰(zhàn)略規(guī)劃及年度經(jīng)營計劃 制定業(yè)績合同樣板（包括選擇考核指標及設(shè)定權(quán)重） 與業(yè)務(wù)板塊總 經(jīng)理、副總經(jīng)理 及總部職能部 門經(jīng)理簽訂業(yè) 績合同 業(yè)務(wù)板塊總經(jīng)理、 副總經(jīng)理及總部 職能部門經(jīng)理 業(yè)績合同初稿 (關(guān)鍵業(yè)績 指標與目標值 ) 公司總部 /總裁 制定總 公司戰(zhàn)略， 年度預(yù)算 設(shè)定總體 目標 制定板塊 戰(zhàn)略，年度 預(yù)算與整體 目標 對關(guān)鍵業(yè)績 指標和業(yè)績 合同的初步 意見 對關(guān)鍵業(yè)績 指標和業(yè)績 合同的初步 意見 分解業(yè)務(wù) 板塊整體目 標至各個 關(guān)鍵業(yè)績 指標 分解業(yè)務(wù)單 元整體目標 至各個關(guān)鍵 業(yè)績指標 業(yè)務(wù)板塊按預(yù) 算確定關(guān)鍵業(yè) 績指標目標值 按年度預(yù)算 確定關(guān)鍵業(yè) 績指標目標值 反饋意見 業(yè)務(wù)板塊 業(yè)務(wù)單元 制定業(yè)務(wù)單 元戰(zhàn)略，年 度預(yù)算與整 體目標 制定并與產(chǎn)品部級經(jīng)理簽署業(yè)績合同 制定并與業(yè)務(wù)單元經(jīng)理及業(yè)務(wù) 板塊職能部門經(jīng)理簽署業(yè)績合同 制定業(yè)務(wù)單元以上管理 者的關(guān)鍵業(yè)績指標和業(yè) 績合同樣板，并提供少 數(shù)產(chǎn)品部級經(jīng)理的業(yè)績 合同樣板示例 業(yè)務(wù)單元按預(yù) 算確定關(guān)鍵業(yè) 績指標目標值 反饋意見 反饋意見 產(chǎn)品部 制定產(chǎn)品部 整體目標及 預(yù)算 對關(guān)鍵業(yè)績 指標和業(yè)績 合同的初步 意見 分解產(chǎn)品部 整體目標至 各個關(guān)鍵業(yè) 績指標 產(chǎn)品部按預(yù)算 確定關(guān)鍵業(yè)績 指標目標值 分解總公 司整體目標 至各個關(guān)鍵 業(yè)績指標 7 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績合同制定流程中橫向的職能分工 ?審核批準 – 職能部門全體人員，板塊總、副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元總、副總經(jīng)理 ?審核批準 – 職能部門全體人員，板塊總、副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元總、副總經(jīng)理 ?發(fā)起 – 職能部門全體人員，板塊總、副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元總、副總經(jīng)理 公司總裁 總部企劃部 總部信息中心 總部人事部 板塊總經(jīng)理（ 1） ?提供意見 ?提出考核方法 ?制定職能部門全體人員，板塊總、副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元總、副總經(jīng)理的業(yè)績合同 ?反饋意見和認同 ?提供和督促下級財務(wù)部門提供確定目標所需的數(shù)據(jù) ?收集、匯總業(yè)績合同 ?參與討論并認同 總部財務(wù)部 ?協(xié)調(diào)推動簽訂過程 ?簽訂 初步建議 ?協(xié)助各級確定目標值 ?提供意見 制定業(yè)績合同樣板 量化目標 協(xié)商簽署 業(yè)績合同 選擇考核標準 設(shè)定權(quán)重 制定戰(zhàn)略 規(guī)劃及年度 經(jīng)營計劃 ?協(xié)助各級部門提供準確、完整的數(shù)據(jù) 8 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績合同制定流程中橫向的職能分工（續(xù)） 板塊總經(jīng)理（ 2） 初步建議 板塊企劃部 板塊財務(wù)部 板塊人事部 ?審核批準 – 板塊以內(nèi)業(yè)務(wù)單元副總經(jīng)理以下及職能部門 ?審核批準 – 板塊以內(nèi)業(yè)務(wù)單元副總經(jīng)理以下及職能部門 ?發(fā)起 – 板塊以內(nèi)業(yè)務(wù)單元副總經(jīng)理以下及職能部門 ?提供意見 ?協(xié)助板塊內(nèi)確定目標值 ?提供意見 ?提供確定目標所需的數(shù)據(jù) ?制定板塊以內(nèi)總經(jīng)理以下及職能部門的業(yè)績合同 ?反饋意見和認同 ?參與討論并認同 ?簽訂 產(chǎn)品部經(jīng)理或業(yè)務(wù)員等其他簽約人 制定業(yè)績合同樣板 量化目標 協(xié)商簽署業(yè)績合同 選擇考核標準 設(shè)定權(quán)重 制定戰(zhàn)略 規(guī)劃及年度 經(jīng)營計劃 9 MIN010318BJ(GB)perf 什么是業(yè)績合同及業(yè)績合同的目的 業(yè)績合同是 總公司中高級干部與總裁辦公會 /總裁之間的內(nèi)部合同，它 ?定義公司各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績指標 ?確定各主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績指標的權(quán)重 ?參照歷史業(yè)績及未來戰(zhàn)略重點量化每個關(guān)鍵業(yè)績指標 ?是決定合同受約人浮動薪酬與非物質(zhì)獎懲的基礎(chǔ) 目的 ?保證公司總體戰(zhàn)略的具體實施 ?使高層管理者把精力集中在對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營決策上 ?在全公司創(chuàng)造業(yè)績至上的企業(yè)文化 ?以合同的方式體現(xiàn)被承諾的業(yè)績達成的嚴肅性 10 MIN010318BJ(GB)perf 合同具有兩個作用：激勵集體業(yè)績和明確個人責(zé)任 激勵集體業(yè)績 ?明確公司中每個部門如何創(chuàng)造價值 ?實現(xiàn)公司內(nèi)部資源的合理分配，將資源集中從事最具潛力的業(yè)務(wù) ?提高公司內(nèi)部管理透明度，對業(yè)績進行監(jiān)督和及時反饋 ?制定明確的目標和評估方法，并根據(jù)考核結(jié)果決定各部門領(lǐng)導(dǎo)對公司的貢獻 ?將個人對業(yè)績負責(zé)的作法制度化 ?建立有效的激勵機制，促使管理者改變行為，使他們的利益與股東利益相一致 明確個人的責(zé)任 11 MIN010318BJ(GB)perf 業(yè)績合同有四個基本組成部分： KPI類別、 KPI指標、權(quán)重與目標 KPI指標 指標重要性 預(yù)算目標 業(yè)績合同要對比實際完成業(yè)績與預(yù)算目標，并依各考核項目的重要性以不同權(quán)重加權(quán)平均來計算綜合業(yè)績分數(shù) KPI(舉例 ) 權(quán)重 目標（量化或質(zhì)化） 效益類指標 運營類指標 組織類指標 ? 投資資本回報率 ? 稅息前利潤 ? 自由現(xiàn)金流 ? 成本支出（固定及變動） ? 市場份額 ? 營運資本周轉(zhuǎn) ? 經(jīng)理層滿意程度 ? 員工滿意程度 50% 20% 10% 12% 10億元 12億元 3億元 30% 20天 舉例 業(yè)績類 KPI類別 質(zhì)化目標 12 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)的定義和價值 關(guān)鍵業(yè)績指標的描述 關(guān)鍵業(yè)績指標的價值 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?是對公司戰(zhàn)略目標的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正的 ?是能有效反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素的變化的衡量參數(shù) ? KPI分定量指標和定性指標兩大部分。其中定量指標部分包括效益指標和經(jīng)營運作指標。定性指標包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等 ?是對關(guān)鍵重點經(jīng)營行動的反映，而不是對所有操作過程的反映 ?是由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認同的 ?使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況 ?使管理者能及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動 ?有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行 ?為業(yè)績管理和上下級的交流溝通有一個客觀基礎(chǔ) ?使經(jīng)營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營方面 13 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPI)是通過發(fā)現(xiàn)業(yè)績根本驅(qū)動因素而設(shè)定的 找到業(yè)績最根本的驅(qū)動因素 收入 成本 固定資產(chǎn) 運營成本 稅息前收入 投資 資本 ROIC 投資資本回報率 轉(zhuǎn)化成各種指標 舉例 ?定價 ?分銷 ?成本 ?資產(chǎn) 設(shè)計關(guān)鍵業(yè)績指標 將各種指標轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵業(yè)績指標用于衡量財務(wù)、運營等各方面業(yè)績 ?為管理層最關(guān)心的數(shù)據(jù) ?反應(yīng)業(yè)績變化的驅(qū)動因素 ?協(xié)助找出變革行動 NOPLAT 14 MIN010318BJ(GB)perf 關(guān)鍵業(yè)績指標對驅(qū)動股東價值創(chuàng)造觀念非常重要 驅(qū)動因素 對管理層質(zhì)量的評估 經(jīng)濟利潤(Economic Profit） 長期加總 折現(xiàn)現(xiàn)金流量值 用于衡量各業(yè)務(wù)單元的短期總體效益 評估、比較戰(zhàn)略：用于衡量 /權(quán)衡長期性項目 股票價格 ? 銷售收入 ? 單位成本 ? 管理及綜合費用 關(guān)鍵業(yè)績指標 (KPIs) 公司各級用來制訂目標和衡量業(yè)績 投資者 判斷 業(yè)績指標 應(yīng)用 上市公司適用 ROICWACC 15 MIN010318BJ(GB)perf 衡量公司價值的標準演變?yōu)橐酝顿Y資本回報率和自由現(xiàn)金流為核心 銷售收入 企業(yè)規(guī)模 衡量標準 衡量目的 利潤 盈利能力 投資資本回報率