經銷商管理2(已修改)
2025-01-22 15:53 本頁面
【正文】 經銷商管理 市場調查 選擇、區(qū)隔、細分市場 行動方案（戰(zhàn)術計劃） 銷售檢討 制定市場開發(fā)策略 設定目標 執(zhí)行、落實 修正方案 NO 繼續(xù) YES 戰(zhàn)略層面 戰(zhàn)術執(zhí)行層面 回答七個 W PDCA 經銷商管理的主要內容 ? 經銷商界定 ? 經銷商選擇 ? 經銷商培養(yǎng) ? 經銷商培訓 ? 經銷商管理 ? 經銷商發(fā)展 經銷商界定 誰是上帝？ ? 區(qū)域所有經銷商信息； ? 各品牌經銷商銷售通路及促銷策略； ? 區(qū)域各品牌經銷商數(shù)量及銷售人員配置； ? 我公司經銷商現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃。 經銷商的選擇 ?經銷商的選擇，主要有軟、硬兩類指標。 ? 軟類指標：品德、能力、信譽、影響力； ? 硬類指標：資本、所處地理位置。 ?選擇的途徑主要有二： ? 一是從現(xiàn)有中選擇（這里面也包含兩種內容：一是原從事本行業(yè)；二是從事其它行業(yè)兼顧本行業(yè)）； ? 二是培養(yǎng)新的經銷商（這也有兩種：一是從現(xiàn)有的養(yǎng)殖大戶中培養(yǎng)；二是從現(xiàn)有的鄉(xiāng)村干部中培養(yǎng)。） 經銷商培養(yǎng)及培訓 ? 企業(yè)理念、文化、觀念熏陶； ? 養(yǎng)殖知識培訓； ? 產品知識培訓（產品 FABDE）； ? 市場、客戶開發(fā)基本方法； ? 游戲規(guī)則（區(qū)域、價格、促銷） ? 樹立核心用戶群，建立自己的示范場； ? 先做強后做大。 培訓輔導目的 培養(yǎng)忠誠度，加強溝通了解。 貫徹公司方針策略、企業(yè)文化，長期合 作。 提高銷貨能力及競爭力。 養(yǎng)成良好的合作習慣。 促其提高素質，在與正大合作中各方面（人生目的、做人準則、生活習慣等）均 可得到提升、成長。 培訓輔導原則 尊重對方，面子問題； 幫助對方，接受問題； 分級對待，因人而異； 有針對性，缺啥補啥； 態(tài)度、方法得體；溝通、交朋友、取信、 取悅于經銷商。 培訓輔導的方式方法 會議； 個別溝通； 文件、書信、電話； 事例； 參觀； 相互交流； 請專人培訓； 分類輔導。 培訓輔導內容 觀念問題、原則問題； 經營方法、技巧、經營管理； 專業(yè)水平、訴怨處理、服務等； 作風方面； 習慣方面； 策略方面； 樹立信心； 認清形勢等等； 解決一些具體問題： 常見的問題 （ 1）批發(fā)商怕零售商成長； （ 2）不愿專銷； （ 3）依賴公司
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