渠道經(jīng)銷商管理(已修改)
2025-02-02 22:29 本頁(yè)面
【正文】 渠道經(jīng)銷商管理 NoImag e?合理的要求是訓(xùn)練 ?不合理的要求是磨練 ?不論合理不合理都是一種鍛煉 學(xué) 訓(xùn) 4P To 4C Product Customers’ Needs （ 產(chǎn)品 ） （ 顧客需求 ） Price Creating Value （ 價(jià)格 ） （ 創(chuàng)造價(jià)值 ） Promotion Communication （ 促銷 ） （ 交流 ） Place Convenience （ 渠道 ） （ 方便 ） 變則通 通則久 ? 兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。 《孫子。虛實(shí)》篇 怎樣做銷售計(jì)劃？ ? 指標(biāo)： ? 平均定單： 所需定單數(shù)： ? 發(fā)展?jié)撛诮?jīng)銷商： 所需拜訪潛在經(jīng)銷商次數(shù)： ? 電話拜訪： 所需打電話數(shù)： 建立銷售平臺(tái)：理論基礎(chǔ) ? 不是每一次銷售努力都會(huì)帶來定單 ? 在銷售努力與銷售業(yè)績(jī)之間會(huì)有一段時(shí)間差 ? 銷售人員和經(jīng)銷商由于能力不同或努力程度不同 ， 取得銷售業(yè)績(jī)的成功率也不同 。 銷售平臺(tái)的定義 ? 為保障銷售業(yè)績(jī)的取得而采取的策劃和監(jiān)控方法 ， 以保障銷售活動(dòng)在數(shù)量 、 方向和質(zhì)量上的有效性 。 銷售數(shù)量、方向、質(zhì)量 計(jì)劃 監(jiān)控 你的銷售人員是怎樣的類型？ 獵人型 快速搞好關(guān)系 外向 、 堅(jiān)持 、 進(jìn)取 、 支配 重金錢 自我 喜愛冒險(xiǎn)與自由 農(nóng)夫型 慢 、 有條理 內(nèi)向 、 服從規(guī)則 重安全 、 老客戶 、 家庭 對(duì)公司和客戶忠誠(chéng) 小心謹(jǐn)慎 渠道型 有積極性 缺乏技巧 錯(cuò)誤客戶群 ？ 紙上談兵型 銷售恐懼心 ？ 缺乏積極性 ？ ? 我們不可能保證業(yè)績(jī) ， 但卻永遠(yuǎn)可以保證行動(dòng)的正確性和有效性 ， 而銷售業(yè)績(jī)是從銷售行動(dòng)中產(chǎn)生的 。 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 選擇渠道成員的原則 ?目標(biāo)市場(chǎng)原則 ?形象匹配原則 ?突出產(chǎn)品銷售原則 ?同舟共濟(jì)原則 選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn) ? 信用和財(cái)務(wù)狀況 ? 銷售能力 ? 商譽(yù) ? 市場(chǎng)覆蓋范圍及開拓能力 ? 銷售業(yè)績(jī) ? 管理的連續(xù)性及管理能力 ? 態(tài)度 ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力 我們用什么方法制定篩選經(jīng)銷商的準(zhǔn)則 ? 漏斗式 ? MAN法 ? 現(xiàn)有成功因素提煉法 M：資金衡量準(zhǔn)則 重要性比重 %
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1