和客戶談戀愛(ài)培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-22 13:06 本頁(yè)面
【正文】 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 哥倫布遠(yuǎn)航之前，西班牙女王為他送行，曾對(duì)他說(shuō)過(guò)這樣一句話“天使在想象里，魔鬼在細(xì)節(jié)中?！? 說(shuō)什么？怎么說(shuō)非常重要。因?yàn)槟銤M嘴都是金子！ 和客戶談戀愛(ài) 銷售和服務(wù)沒(méi)有 “秘訣 ”。 培訓(xùn)不是 “秘訣 ”， 而是一種方法 。 優(yōu)秀的戰(zhàn)士 ， 面對(duì)敵人知道第一時(shí)間判斷 是否開(kāi)槍；而不是打電話問(wèn)他的軍官 。 優(yōu)秀的營(yíng)銷人員 ， 面對(duì)顧客知道她到底需 要什么 ？ 知道如何開(kāi)口 。 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第一部分 了解客戶的需求 望聞問(wèn)切，察言觀色，我要抓住你的心。 望：年齡、素質(zhì)層次、個(gè)人修養(yǎng)。 聞：脾氣、性格特點(diǎn)、話外之音。 問(wèn)：職業(yè)級(jí)別，學(xué)識(shí)文化、成果業(yè)績(jī)。 切：假設(shè)性的對(duì)話或提問(wèn)、進(jìn)一步判斷對(duì)方。 顧客是上帝 ——上帝只在心里才有。 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 困惑 : 為什么我和別人一樣，說(shuō)得很邁力、很認(rèn)真，但結(jié)果卻不一樣？ （可能另外一班運(yùn)氣好，或者搗鬼等等。） 誤區(qū)：你見(jiàn)了人卻說(shuō)了鬼話。 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 困惑 : 我們的產(chǎn)品別人就是不相信？ （老公總是別人的好，我們的品種沒(méi)人關(guān)注等。） 也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)， 可能只有一項(xiàng)對(duì)顧客來(lái)講是最重要的 。 問(wèn)題 需求 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 ? 將同樣的產(chǎn)品賣出不同的感覺(jué) ? 銷售不是賣更好，是賣不同 ? 寶潔、長(zhǎng)虹電池、農(nóng)夫山泉 …… 找一個(gè)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的方法 找出你產(chǎn)品和服務(wù)的不同 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 案例：試談?dòng)嘘P(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷方法 ? 品牌知名度？ ? 規(guī)格價(jià)格？ ? 渠道？ ? 政策？ ? 比較優(yōu)勢(shì)？ …… ? （舉例：租房子的故事） 缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)！ 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第二部分 給顧客百分百信任 分鐘，言行舉止，讓他百分之百地相信你 。 形象：端莊，整潔，淡妝（不怪異另類） 行為：大方，得體，（成熟信任） 語(yǔ)言：禮貌、甜美，委婉，巧妙，分寸 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò) 決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。 顧客相信了你自己，才相信你推薦的產(chǎn)品 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第三部分 找準(zhǔn)客戶進(jìn)貨的關(guān)鍵點(diǎn) 客戶為什么選擇我們的產(chǎn)品？ 解決自己的什么問(wèn)題？ 進(jìn)貨的動(dòng)機(jī)是什么？ 就如系扣子，第一?？圩诱覍?duì)了，下面的扣子才能系對(duì)。 否則，下面全錯(cuò)，你說(shuō)地越多錯(cuò)的越多！ 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 應(yīng)對(duì)策略 ? 聽(tīng)話聽(tīng)音 —— 找出客戶內(nèi)心的懷疑和問(wèn)題點(diǎn)，就等于找到了突破點(diǎn)。 ? 打蛇打七寸 —— 找到打動(dòng)客戶的興奮點(diǎn)，增加共鳴。 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第四部分 給客戶一個(gè)進(jìn)貨的理由 反復(fù)刺激，變被動(dòng)為主動(dòng)，水到自然渠成 。 方案建議 、異議處理 舉例證實(shí) 、權(quán)威法則 補(bǔ)償說(shuō)明 、利益承諾 借力使力 、價(jià)值成本 利用敏感條件 ：價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、售后服務(wù)等 給誰(shuí)說(shuō) ?說(shuō)什么 ? 怎么說(shuō) ?順序不能亂 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 轉(zhuǎn)化策略 壞心情 投訴 銷售 好賣點(diǎn) 問(wèn)題 機(jī)會(huì) 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第五部分 咬定成交不放松 一鼓作氣，把客戶的欲望燃燒到度。 客戶和我們合作之后能得到什么。 我們的營(yíng)銷模式和其他不同點(diǎn)。 合作共贏不合作后悔。 成交有二：建立口碑、產(chǎn)生銷售 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 說(shuō)的兩種基本方式 叫賣（失?。? 引導(dǎo)（成功） 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 態(tài)度決定結(jié)果 不要為失敗找理由 要為成功找方法 三個(gè)砌墻工人年后的不同命運(yùn)。 ：沒(méi)好氣地說(shuō) “沒(méi)看見(jiàn)嗎？在砌墻！ ” ——民工 ：笑了笑說(shuō) “我在蓋一幢大樓！ ” ——設(shè)計(jì)師 ：哼著歌曲開(kāi)心說(shuō) “我在建設(shè)一個(gè)新城市。 ” ——老板 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 怎樣成為營(yíng)銷談判的高手 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 談判是交易的前奏曲 談判是營(yíng)銷的主旋律 不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家 藥正理脈絡(luò) 道通達(dá)天下 第一講：營(yíng)銷談判
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