【正文】 第十一章 種子分銷渠道策略 第一節(jié) 種子分銷渠道的職能和類型 第二節(jié) 種子中間商 第三節(jié) 種子分銷渠道策略 第四節(jié) 種子分銷渠道的管理 ? 合理的分銷渠道不僅是保證種子企業(yè)順利進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營的條件，而且也是及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、安全滿足消費(fèi)者需要的重要途徑。 ? 既滿足種子用戶的需要，實(shí)現(xiàn)了種子的價(jià)值，又節(jié)省了流通費(fèi)用、保證種子再生產(chǎn)的順利進(jìn)行，同時(shí)，還杜絕不法分子坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。 第一節(jié)種子分銷渠道的職能和類型 一、種子分銷渠道的含義和職能 二、種子分銷渠道的類型 一、 種子分銷渠道的含義和職能 (一 ) 種子分銷渠道 ? 種子分銷渠道指種子從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的機(jī)構(gòu)和個(gè)人等中間環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。 ? 種子分銷渠道不僅指種子從生產(chǎn)者到用戶所經(jīng)過的途徑、路線，而且也包括負(fù)擔(dān)種子實(shí)體運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)機(jī)構(gòu)。 ? 種子分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。中間環(huán)節(jié)包括取得種子所有權(quán)的買賣中間商；不取得種子所有權(quán)，但代理種子企業(yè)尋找顧客，甚至代理企業(yè)與顧客談判的代理中間商；以及既不取得種子所有權(quán)也不參與談判，但幫助種子企業(yè)分銷的輔助中間商。 (二 ) 種子分銷渠道的職能 二、種子分銷渠道的類型 (一 ) 根據(jù)種子分銷渠道的層次分類 ? 種子分銷渠道可根據(jù)其渠道層次進(jìn)行分類。在種子從種子生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，任何一個(gè)對(duì)種子擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。由于種子生產(chǎn)商和種子用戶都參與了將種子及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地點(diǎn)的工作，因此他們也都列入渠道中。 1. 零層次渠道 ? 也稱為直接分銷渠道或者稱為“兩站式渠道”。種子生產(chǎn)商將生產(chǎn)的種子直接銷給用戶，沒有中間商的參與，是一種橫跨生產(chǎn)者、用戶兩個(gè)站頭的分銷渠道。 2. 一階渠道 ? 也稱“三站式渠道”。在種子生產(chǎn)商與用戶之間，有零售商的參與。 3. 二階渠道 ? 也稱“四站式渠道”。種子生產(chǎn)商把種子售給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后由零售商銷往用戶，是種子用戶市場最普遍的一種渠道；或者由代理商代為聯(lián)系零售商，再由零售商購進(jìn)賣給用戶。代理商并不取得種子所有權(quán)，它只為買賣雙方牽線搭橋，撮合成交以后按比例收取傭金。 4. 三階渠道 ? 也稱 “五站式渠道” 。種子生產(chǎn)商經(jīng)由代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過批發(fā)商、零售商銷往用戶。 (二 ) 根據(jù)種子分銷渠道的寬度分類 ? 種子分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用的同類型中間商的多少 . ? 指種子生產(chǎn)商盡可能多的使用負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其種子。 ? 指種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商推銷其品牌種子。 ? 種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)選擇一家中間商推銷其品牌的種子。雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定種子經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的種子 第二節(jié) 種子中間商 一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 二、種子的零售和零售商 三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異 一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商 ? 種子批發(fā)是指一切將種子售給為了轉(zhuǎn)賣而購買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。 ? 種子批發(fā)商是那些主要從事種子批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。排除了種子生產(chǎn)商和種子零售商。 (一 ) 種子批發(fā)商的功能 (二 ) 種子批發(fā)商的類型 ? 商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得種子所有權(quán)后再批量發(fā)售的企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商是種子批發(fā)商最主要的類型。 ? 商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全分為兩種：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商 ⑴ 完全服務(wù)批發(fā)商。 ? 這類種子批發(fā)商執(zhí)行種子批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。這類種子批發(fā)商主要向種子零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)。 ⑵ 有限服務(wù)批發(fā)商。 這類種子批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低種子批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。 有限服務(wù)批發(fā)商又可分為五種類型： ① 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商。 這類種子批發(fā)商不賒銷也不送貨，顧客要自備貨車去其倉庫選購，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把種子運(yùn)回。 ② 承銷批發(fā)商。 它們拿到顧客 (包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等 )的訂貨單，就向種子生產(chǎn)商進(jìn)貨，并通知種子生產(chǎn)商將種子直運(yùn)顧客。所以承銷批發(fā)商不需要倉庫和種子庫存，只需要一個(gè)辦公室或營業(yè)所即可，因而又叫“寫字臺(tái)批發(fā)商”。 ③ 卡車批發(fā)商。 它們從種子生產(chǎn)商那里把種子裝上卡車，立即送各零售商。這種批發(fā)商也不需要倉庫和種子庫存。卡車批發(fā)商主要執(zhí)行推銷員和送貨員的職能。 ④ 郵購批發(fā)商。 指那些借助郵購方式開展種子批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。顧客常常是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。 ⑤ 農(nóng)場主合作社。 指為農(nóng)場主共同所有，負(fù)責(zé)將其種子組織到當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的種子批發(fā)商。 ? 代理商專門從事種子購買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得所有?quán)。與商人批發(fā)商不同的是，它們對(duì)經(jīng)營的種子沒有所有權(quán)，所提供的服務(wù)比有限服務(wù)批發(fā)商還少，主要職能在于促成交易，賺取傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，它們通常專注于某些品牌種子。 ⑴ 銷售代理商。 是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售固定品牌的種子，他們對(duì)種子價(jià)格及其他交易條件可全權(quán)處理。 ⑵ 采購代理商。 一般與用戶有長期關(guān)系，可以代他們采購，負(fù)責(zé)為其收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)運(yùn)，并將種子運(yùn)交種植戶。他們的消息靈通，可向種植戶提供有用的市場信息，而且還能以最低價(jià)格買到好品牌種子。 ⑶ 傭金商。 是對(duì)種子生產(chǎn)商具有控制力并參與種子銷售的代理商。傭金商通常備有倉庫，替委托人儲(chǔ)存、保管種子。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、替委托人對(duì)種子進(jìn)行打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用 (即