【正文】 ，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。排除了種子生產(chǎn)商和種子零售商。 ? 指種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商推銷其品牌種子。代理商并不取得種子所有權(quán)，它只為買賣雙方牽線搭橋，撮合成交以后按比例收取傭金。 2. 一階渠道 ? 也稱“三站式渠道”。在種子從種子生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)種子擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè) 渠道層次 。 ? 種子分銷渠道不僅指種子從生產(chǎn)者到用戶所經(jīng)過(guò)的途徑、路線，而且也包括負(fù)擔(dān)種子實(shí)體運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)機(jī)構(gòu)。第十一章 種子分銷渠道策略 第一節(jié) 種子分銷渠道的職能和類型 第二節(jié) 種子中間商 第三節(jié) 種子分銷渠道策略 第四節(jié) 種子分銷渠道的管理 ? 合理的分銷渠道不僅是保證種子企業(yè)順利進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件，而且也是及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、安全滿足消費(fèi)者需要的重要途徑。 ? 種子分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。由于種子生產(chǎn)商和種子用戶都參與了將種子及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地點(diǎn)的工作，因此他們也都列入渠道中。在種子生產(chǎn)商與用戶之間，有零售商的參與。 4. 三階渠道 ? 也稱 “五站式渠道” 。 ? 種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)選擇一家中間商推銷其品牌的種子。 (一 ) 種子批發(fā)商的功能 (二 ) 種子批發(fā)商的類型 ? 商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得種子所有權(quán)后再批量發(fā)售的企業(yè)，也就是人們通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商。這類種子批發(fā)商主要向種子零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)。 這類種子批發(fā)商不賒銷也不送貨，顧客要自備貨車去其倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把種子運(yùn)回。 ③ 卡車批發(fā)商。 ④ 郵購(gòu)批發(fā)商。 指為農(nóng)場(chǎng)主共同所有，負(fù)責(zé)將其種子組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的種子批發(fā)商。 ⑴ 銷售代理商。他們的消息靈通，可向種植戶提供有用的市場(chǎng)信息，而且還能以最低價(jià)格買到好品牌種子。此外，傭金商還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、替委托人對(duì)種子進(jìn)行打包、送貨、給委托人和購(gòu)買者以商業(yè)信用 (即預(yù)付貨款和賒銷 )、提供市場(chǎng)信息等職能。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用和日益推廣，將有助于批發(fā)商在這方面開(kāi)展業(yè)務(wù)。 ：種子批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。種子零售商或種子零售商店，是那些銷量主要來(lái)自種子零售的商業(yè)企業(yè)。種子新型商店的出現(xiàn)是為了滿足用戶對(duì)服務(wù)水平和具體服務(wù)項(xiàng)目的各種不同的偏好。目前用戶對(duì)種子質(zhì)量要求越來(lái)越高，對(duì)這兩種類型零售點(diǎn)的種子質(zhì)量的疑慮越來(lái)越大，因此這兩種類型的零售點(diǎn)將逐漸被淘汰。農(nóng)資專營(yíng)店作為一種主要的種子零售形式，既有優(yōu)勢(shì)也存在一些弊端。 ④ 信譽(yù)好。 ③ 銷售環(huán)境差。 ? 種子批發(fā)商在經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也零售種子。 ? 小型種子便利店是在家庭作坊式農(nóng)資專營(yíng)店的基礎(chǔ)上適當(dāng)改造而成，是一種較為高級(jí)的零售渠道。如果便利店繼續(xù)增多種子品牌的數(shù)量，擴(kuò)大規(guī)模，則可演化成大型零售系統(tǒng)。 ⑵ 促銷決策。 三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異 ? 一是種子批發(fā)商不太注重促銷、環(huán)境和地點(diǎn)，因?yàn)樗麄兪桥c零售商而不是與最終用戶打交道； ? 二是批發(fā)業(yè)務(wù)量往往比零售業(yè)務(wù)量大，批發(fā)商所覆蓋的貿(mào)易地區(qū)一般比零售商大； ? 三是政府對(duì)批發(fā)商和零售商分別采取不同的法律條令和稅收政策。種子只有在適宜播種的季節(jié)才能作為商品種子銷售，其他時(shí)間一般是無(wú)人問(wèn)津的 (在人工創(chuàng)造的環(huán)境內(nèi)，如溫室大棚，反季節(jié)種植除外 )。種子使用地域有限性，又要求使用選擇性分銷渠道。 ? 種子生產(chǎn)商的財(cái)務(wù)能力決定了哪些營(yíng)銷職能可由自己執(zhí)行，哪些交給批發(fā)商和零售商。 ? 種子生產(chǎn)商現(xiàn)行的營(yíng)銷政策，也會(huì)影響渠道的選擇。這也意味著使用較短的渠道，并減少那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)但不必要的服務(wù)。購(gòu)買種子的用戶人數(shù)多時(shí)，種子生產(chǎn)商傾向于每一層次都有較多中間商參與的較長(zhǎng)渠道。 二 種子分銷渠道的設(shè)計(jì) (一 ) 確定種子分銷渠道的目標(biāo)與限制 ? 渠道問(wèn)題的中心是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。評(píng)估準(zhǔn)則：經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。如使用銷售代理商意味著會(huì)產(chǎn)生更多有關(guān)控制的問(wèn)題。 第四節(jié) 種子分銷渠道的管理 一、選擇種子分銷渠道成員 二、激勵(lì)渠道成員 三、評(píng)估渠道成員 四、渠道內(nèi)部沖突的管理 一、選擇種子分銷渠道成員 ? 要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作的態(tài)度、聲望等等。 ? 種子企業(yè)在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，可以依照不同情況采取三種不同的方式： ＊合作、 ＊合伙 ＊分銷規(guī)劃。 ? 合伙：一些種子生產(chǎn)商，試圖與中間商建立長(zhǎng)期合伙關(guān)系。種子生產(chǎn)商可在營(yíng)銷部門下專設(shè)一個(gè)分銷關(guān)系規(guī)劃處，負(fù)責(zé)確認(rèn)中間商的需要，制定交易計(jì)劃及其他各種方案，幫助中間商以最佳方式經(jīng)營(yíng)。 激勵(lì)不足調(diào)控措施： ①放寬信用條件，提高中間商可得的毛利率，使之更有利于中間商。 ：是種子生產(chǎn)商因擁有某種專業(yè)知識(shí)而對(duì)中間商構(gòu)成的控制力。 三、評(píng)估渠道成員 (一 ) 設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲契約 ? 如果一開(kāi)始就與中間商簽訂有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約，可避免種種不快。這樣可促使后進(jìn)的中間商為了榮譽(yù)而奮力上進(jìn)，也可促使領(lǐng)先的中間商努力保持榮譽(yù)。 ※ 種子生產(chǎn)商的調(diào)整與激勵(lì)措施可集中用于那些未達(dá)到既定績(jī)效的中間商；對(duì)環(huán)境因素加以調(diào)查，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些可諒解因素，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、某些顧客不可避免地失去、主力推銷員的喪失或退休等。如種子分銷渠道中批發(fā)商下面的零售商之間的沖突。 ⑶ 渠道中的零售商在同一地區(qū)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)用戶的沖突。 種子生產(chǎn)商和中間商彼此認(rèn)為應(yīng)該由對(duì)方來(lái)承擔(dān)促銷任務(wù)。 種子生產(chǎn)商想把額外的存貨推給中間商，中間商卻不愿意接受，這樣同樣也會(huì)產(chǎn)生沖突。要以優(yōu)質(zhì)品種為后盾，實(shí)行種子質(zhì)量承諾制度；加大宣傳力度 ，樹(shù)立品牌效應(yīng)；完善種子售后服務(wù) ，提供技術(shù)支持；強(qiáng)化信息服務(wù)，合理種子市場(chǎng)調(diào)控。 ② 道德方面。 ② 在道德方面。 ② 服務(wù)方面。 ⑵ 短期解決方案 ① 價(jià)格方面。 ※ 如果一個(gè)種子生產(chǎn)商將其所屬同一地區(qū)內(nèi)零售商的價(jià)格與服務(wù)統(tǒng)一，并派人去進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督，可以有效地