【正文】 中國 XX集團(tuán)有限公司明確業(yè)務(wù)模式變革方向，定位各運(yùn)營管理主體的功能，理順內(nèi)部結(jié)算關(guān)系，并以變革為導(dǎo)向進(jìn)行公司改制和組織調(diào)整 XX項(xiàng)目一期報(bào)告會(huì)—— 上海 XX企業(yè)管理咨詢有限公司報(bào)告目錄1 第一階段工作回顧2 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式診斷，業(yè)務(wù)模式變革目標(biāo)、方向和步驟3 公司改制建議4 組 織變革建議5 內(nèi)部結(jié)算體系建議6 下一步工作2 169。 2023 Systrum All rights reservedXX集團(tuán)制造業(yè)經(jīng)過十七年的艱苦努力高速發(fā)展階段– 88年 6月，XX機(jī)械有限公司前身椒江機(jī)械工具研究所實(shí)驗(yàn)廠成立，生產(chǎn)三爪拉馬產(chǎn)品– 99年于 NGD成立合資公司，更名為浙江 XX機(jī)械有限公司，業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了快車道– 02年 XX集團(tuán)執(zhí)照業(yè)銷售額突破 1億元初創(chuàng)階段 成長階段– 00年，通 過 了德國萊茵公司 CE、 GS認(rèn)證 ， 產(chǎn) 品 質(zhì) 量體系不斷得到完善1988 1997 1999 2023 2023– 03年底，與美國家得寶開始第一次的業(yè)務(wù)合作– XX集團(tuán)制造業(yè)實(shí)現(xiàn)快速的發(fā)展，總的銷售額達(dá)到 ，比上年增長 %– 90年代初開始進(jìn)入切割機(jī)業(yè)務(wù)– 97年開展釘條業(yè)務(wù)2023 20233 169。 2023 Systrum All rights reserved已經(jīng)發(fā)展成為年銷售 ，工業(yè)生產(chǎn)總值 ，獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)和認(rèn)證XX銷售額增長趨勢圖銷售額增長趨勢圖單位：億元人民幣工業(yè)生產(chǎn)總值達(dá) XX獲得的榮譽(yù)和認(rèn)證獲得的榮譽(yù)和認(rèn)證4 169。 2023 Systrum All rights reserved形成了八大板塊的多種產(chǎn)品的生產(chǎn)供應(yīng)或加工服務(wù)能力，部分主營產(chǎn)品在出口領(lǐng)域中一直處于國內(nèi)領(lǐng)先地位注塑車間?燈光板、天花板?提供切割零配件綜合車間?切割機(jī)系列?釘條系列?工具系列鍍膜車間 ?提供鍍膜加工服務(wù)壓鑄車間?提供切割機(jī)零配件?工藝類產(chǎn)品?各種沖壓件防滑墊車間 ?防滑墊（3個(gè)品種，16個(gè)規(guī)格）五金工具公司?裝修用的產(chǎn)品（如螺絲、鐵絲、塑料等）制釘車間釘條車間?地毯釘條XX集團(tuán)?瓷器切割機(jī)、地毯釘條等主營產(chǎn)品在出口領(lǐng)域中處于國內(nèi)領(lǐng)先地位5 169。 2023 Systrum All rights reserved形成了下轄五大職能中心、四大實(shí)體公司、八大車間的集團(tuán)公司集團(tuán)公司行政中心生產(chǎn)中心 營銷中心 技檢中心XX機(jī)械 騰達(dá)機(jī)械 XX釘業(yè) 五金工具五金工具車間注塑車間防滑墊車間釘條車間鍍膜車間綜合車間壓鑄車間制釘車間供應(yīng)部財(cái)務(wù)中心儲(chǔ)運(yùn)部行政人事部財(cái)務(wù)部 銷售部 技術(shù)部 質(zhì)檢部6 169。 2023 Systrum All rights reserved但很明顯，除切割機(jī)外， XX制造的產(chǎn)品多為低附加值耗材類產(chǎn)品，低附加值耗材類產(chǎn)業(yè)具有自身特性? 裝飾用耗材? 五金工具? 工藝品? 小型機(jī)械?產(chǎn)品品牌作用小，企業(yè)品牌重于產(chǎn)品品牌?單類產(chǎn)品總體市場容量小，不值得建設(shè)專門產(chǎn)品的銷售渠道，雷同產(chǎn)品綜合銷售?不存在政策壁壘，技術(shù)和資金壁壘小?生產(chǎn)廠家多而良莠不齊?技術(shù)含量低?產(chǎn)品設(shè)計(jì)成熟，不需太多設(shè)計(jì)工作?產(chǎn)品制造工藝成熟、簡單?單品價(jià)格低，多為一次性使用物，基本不需要售后服務(wù)7 169。 2023 Systrum All rights reserved在低附加值耗材類產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)商、供應(yīng)鏈管理商、分銷商或連鎖零售商是產(chǎn)業(yè)鏈上三種基本的業(yè)務(wù)模式生產(chǎn)商生產(chǎn)商供應(yīng)商供應(yīng)商 供應(yīng)鏈管理商供應(yīng)鏈管理商零售商零售商分銷商分銷商連鎖零售商連鎖零售商? 依靠強(qiáng)大的供應(yīng)鏈分解、協(xié)調(diào)能力（從客戶需求分析到產(chǎn)品 /工藝設(shè)計(jì)，到原材料采購或采購控制，到生產(chǎn)商選擇、生產(chǎn)計(jì)劃控制、生產(chǎn)過程監(jiān)控、成品質(zhì)檢的一套交付運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和體系及其執(zhí)行能力），通過快速而低成本地為分銷商或連鎖零售商提供保質(zhì)保量及時(shí)的產(chǎn)品供應(yīng)以獲取廣泛而長期穩(wěn)定的客戶資源，并以此為驅(qū)動(dòng)，與供應(yīng)商、生產(chǎn)商之間通過股權(quán)或業(yè)務(wù)紐帶建立緊密的合作關(guān)系，從而成為虛擬的大型供應(yīng)商? 根據(jù)客戶提出的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和工藝，或直接使用客戶給定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)方案，采購原材料并依靠廠房、設(shè)備、熟練技工進(jìn)行生產(chǎn)制造，并定期交付? 依靠對(duì)下游零售商資源的把握，或依靠自有連鎖零售渠道，向零售商或直接向最終消費(fèi)者提供產(chǎn)品消費(fèi)者8 169。 2023 Systrum All rights reserved在低附加值耗材類產(chǎn)業(yè)中，供應(yīng)鏈管理商并非簡單的貿(mào)易商，具有不可替代的作用供應(yīng)鏈管理商 貿(mào)易商業(yè)務(wù)模式實(shí)質(zhì) 1. 通過對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的管理來為客戶提供價(jià)值 為客戶提供的價(jià)值1. 成本費(fèi)用? 具有集體原材料采購優(yōu)勢、生產(chǎn)商集體談判優(yōu)勢，能依靠大規(guī)模業(yè)務(wù)量對(duì)供應(yīng)鏈的管理費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偅怨?yīng)給客戶的價(jià)格低于客戶自己進(jìn)行采購的綜合成本（產(chǎn)品成本、供應(yīng)鏈管理費(fèi)用等）2. 交期? 擁有大量的經(jīng)過甄選的生產(chǎn)商，并深入到生產(chǎn)商的生產(chǎn)計(jì)劃控制環(huán)節(jié)，可以總體平衡產(chǎn)能，比客戶自己采購能有更短的交貨周期和更及時(shí)的交貨率3. 質(zhì)量? 擁有專業(yè)的質(zhì)量控制體系和隊(duì)伍，能對(duì)生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制進(jìn)行監(jiān)督，質(zhì)量控制的專業(yè)程度更高于客戶自建的質(zhì)量控制能力? 只能通過生產(chǎn)商集體談判優(yōu)勢降采購成本，而非從整體供應(yīng)鏈的角度降低采購成本? 對(duì)生產(chǎn)商的交期控制很大程度是被動(dòng)性的? 并不具體深入到生產(chǎn)的過程質(zhì)量監(jiān)控中，質(zhì)量控制的專業(yè)程度相對(duì)于客戶自建的質(zhì)量控制能力無明顯優(yōu)勢可替代性 替代9 169。 2023 Systrum All rights reserved供應(yīng)鏈管理商成功案例 —— 利豐依靠對(duì)下游客戶資源的掌握，在不斷完善自己核心技能的基礎(chǔ)上，加大對(duì)供應(yīng)鏈各個(gè)增值環(huán)節(jié)的參與力度而最終成為供應(yīng)鏈管理商– 扮演著地區(qū)性貨源代理商的角色– 利豐幫助客戶選擇合適的生產(chǎn)商，并進(jìn)行前期實(shí)地考察與評(píng)估– 充當(dāng)客戶和生產(chǎn)商之間的中介人角色– 核心優(yōu)勢是其懂英語，起到一個(gè)溝通橋梁的作用– 客 戶提供初始產(chǎn)品概念，利豐負(fù)責(zé)提出完整方案，包括客戶需求分析、產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)商選擇、生產(chǎn)計(jì)劃控制等– 直接充當(dāng)客戶供應(yīng)商的角色，直接與客戶簽訂采購合同– 采用生產(chǎn)外包的形式，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌并密切參與整個(gè)生產(chǎn)流程，從事客戶需求分析、產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、原料采購或采購控制、生產(chǎn)商選擇、生產(chǎn)計(jì)劃控制、生產(chǎn)過程監(jiān)控、質(zhì)量檢驗(yàn)、物流統(tǒng)籌等采購代理 （簡單代理人） 采購公司（增值代理商） 無疆界生產(chǎn)（方案供應(yīng)商） 虛擬生產(chǎn)（供應(yīng)鏈管理商） 案例案例?是一家以香港為基地的大型跨國企業(yè)是一家以香港為基地的大型跨國企業(yè)?產(chǎn)品以成衣為主，還包括時(shí)尚飾物、家具、產(chǎn)品以成衣為主，還包括時(shí)尚飾物、家具、禮品、手工藝品、家居用品等禮品、手工藝品、家居用品等?客戶為歐美大型零售商及著名品牌公司，包客戶為歐美大型零售商及著名品牌公司，包括迪士尼，雅芳、銳步等括迪士尼，雅芳、銳步等10 169。 2023 Systrum All rights reserved利豐的供應(yīng)鏈管理模式，改變了一般意義的全球分工產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)需求分析 產(chǎn)品 /工藝設(shè)計(jì) 原料采購或 采購控制 生產(chǎn)計(jì)劃控制 生產(chǎn)過程監(jiān)控 質(zhì)量檢驗(yàn) 物流統(tǒng)籌利豐提供的服務(wù)生產(chǎn)商生產(chǎn)商供應(yīng)商供應(yīng)商通常的全球分工的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)口進(jìn)口分銷商分銷商 生產(chǎn)商生產(chǎn)商出口商出口商供應(yīng)商供應(yīng)商零售商零售商出口商出口商供應(yīng)鏈管理模式供應(yīng)鏈管理模式利豐利豐供應(yīng)鏈管理模式，基于利豐與供應(yīng)商、生產(chǎn)商之間的緊密的合作關(guān)系，形成了一個(gè)泛亞洲的虛擬大型供應(yīng)商，而利豐是這個(gè)虛擬供應(yīng)商的核心案例案例進(jìn)口分銷商進(jìn)口分銷商零售商零售商零售商零售商進(jìn)口分銷商進(jìn)口分銷商零售商零售商選擇生產(chǎn)商11 169。 2023 Systrum All rights reserved利豐依托以客戶為中心運(yùn)作而造就的廣泛客戶基礎(chǔ)和龐大而靈活的虛擬供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)，處于管理者地位供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商利豐核心企業(yè)經(jīng)銷商零售商零售商利豐：供應(yīng)鏈的核心企業(yè)利豐：供應(yīng)鏈的核心企業(yè)與生產(chǎn)商的緊密合作，構(gòu)建與生產(chǎn)商的緊密合作，構(gòu)建龐大而靈活的虛擬供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)龐大而靈活的虛擬供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)?由跨亞洲的 7500家生產(chǎn)商組成的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)?利豐也投資一些有前途的供貨公司?生產(chǎn)商了解利豐的角色和生產(chǎn)要求，并在預(yù)訂產(chǎn)能、快速生產(chǎn)和各個(gè)細(xì)節(jié)上密切配合，提供最高的生產(chǎn)彈性以客戶為中心的運(yùn)作模式造以客戶為中心的運(yùn)作模式造就廣泛的客戶基礎(chǔ)就廣泛的客戶基礎(chǔ)?歐美的 420多家客戶?主要是歐美的大型連鎖超市?原有客戶主要集中在美國， 1995年購并英國天祥洋行實(shí)現(xiàn)了歐洲客戶的覆蓋?在美國也投資控制了一些分銷商共生網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)鏈運(yùn)作模式共生網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)鏈運(yùn)作模式216。 很多中小型企業(yè)通過長期合作形成的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)（類似一個(gè)無國界的大型供應(yīng)商），提供具有彈性主要集中在成衣領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)216。 利豐作為供應(yīng)鏈管理者，處于整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)作的中心216。 廣泛而長期穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，是利豐以客戶訂單驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈運(yùn)作的原動(dòng)力216。 對(duì)客戶而言，利豐是一個(gè)直接的合同供貨商；對(duì)供應(yīng)商而言，利豐是一個(gè)直接的客戶12 169。 2023 Systrum All rights reserved利豐的核心技能是其對(duì)整條供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)能力，這能力源自于幾十年的積累? 利豐同零售商客戶的緊密聯(lián)系，對(duì)市場需求趨勢的良好把握能力，能夠快速設(shè)計(jì)出滿足市場需求的產(chǎn)品?對(duì)市場需求趨勢和客戶需求的洞察能力? 經(jīng)過多年專業(yè)積累，利豐熟悉相關(guān)產(chǎn)品的特性和相應(yīng)供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使其可以快速組建出一條供應(yīng)鏈?對(duì)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)、分解能力客戶資源知識(shí)管理能力類別 簡要說明能力細(xì)化13案例案例? 對(duì)多個(gè)國家、各個(gè)供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、勞動(dòng)力成本、特殊技能和業(yè)務(wù)習(xí)慣等方面的全面了解，可以挑選出最有競爭力的生產(chǎn)商?對(duì)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的認(rèn)知和管理能力供應(yīng)商資源2? 近百年的成功運(yùn)作，使得利豐以一個(gè)全程供應(yīng)鏈的管理者的身份出現(xiàn)，利豐品牌的背后蘊(yùn)涵了信任、效率、整合能力等對(duì)其客戶至為重要的品質(zhì)，這對(duì)利豐的商業(yè)運(yùn)作很關(guān)鍵?利豐品牌所帶來的溢價(jià)能力品牌資源4?環(huán)球業(yè)務(wù)運(yùn)營的信息系統(tǒng)? 企業(yè)內(nèi)部的資源互聯(lián)，以及與客戶及供貨商的商流、物流及信息流互聯(lián)，使得整條供應(yīng)鏈上的信息實(shí)時(shí)共享，事先全球化運(yùn)作模式13 169。 2023 Systrum All rights reserved利豐主要服務(wù)于低成本的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，以低成本和快速反應(yīng)為下游客戶創(chuàng)造價(jià)值成衣及硬產(chǎn)品成衣及硬產(chǎn)品216。 勞動(dòng)密集型產(chǎn)品216。 市場需求變化快，產(chǎn)品樣式和規(guī)格多變216。 中國及周邊地區(qū)在成衣等勞動(dòng)密集型產(chǎn)品領(lǐng)域具有明顯的成本優(yōu)勢216。 單一供應(yīng)商的生產(chǎn)能力難以保證客戶千變?nèi)f化的供貨要求216。 歐美的零售商自己來管理在中國及周邊地區(qū)的供應(yīng)商不具備成本優(yōu)勢216。 利豐與眾多生產(chǎn)商形成了一個(gè)靈活而龐大的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)216。 利豐通過工作流、實(shí)物流、資金流、信息流的管理，為每一個(gè)訂單創(chuàng)造一條最有效的供應(yīng)鏈216。 為客戶提供最大彈性和最具成本優(yōu)勢的產(chǎn)品利豐利豐426 373 32925016367% 68% 72% 78% 75%利豐的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)利豐的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 億港元案例案例14 169。 2023 Systrum All rights reserved在低附加值耗材類產(chǎn)業(yè)中，分銷或連鎖零售商擁有產(chǎn)品附加值的最終決定權(quán)，在產(chǎn)業(yè)鏈上處于強(qiáng)勢地位生產(chǎn)商生產(chǎn)商供應(yīng)商供應(yīng)商 供應(yīng)鏈管理商供應(yīng)鏈管理商零售商零售商分銷商分銷商連鎖零售商連鎖零售商消費(fèi)者? 直接面對(duì)消費(fèi)者，是產(chǎn)品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者直接面對(duì)消費(fèi)者，是產(chǎn)品價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)者? 掌握第一手的客戶消費(fèi)特征和價(jià)格接受度，是產(chǎn)品價(jià)格的最掌握第一手的客戶消費(fèi)特征和價(jià)格接受度，是產(chǎn)品價(jià)格的最終決定者終決定者? 不論對(duì)于供應(yīng)鏈管理商而言還是對(duì)生產(chǎn)商而言，均處于買方不論對(duì)于供應(yīng)鏈管理商而言還是對(duì)生產(chǎn)商而言，均處于買方地位，對(duì)產(chǎn)品附加值分配具有第一決定權(quán)地位，對(duì)產(chǎn)品附加值分配具有第一決定權(quán)? 靠長期投入擁有了牢固的下游零售商或自有連鎖渠道，壁壘靠長期投入擁有了牢固的下游零售商或自有連鎖渠道，壁壘大，生產(chǎn)商和供應(yīng)鏈管理商難以介入大，生產(chǎn)商和供應(yīng)鏈管理商難以介入15 169。 2023 Systrum All rights reserved供應(yīng)環(huán)節(jié)的兩種業(yè)務(wù)模式 —— 生產(chǎn)商和供應(yīng)鏈管理商相較，供應(yīng)鏈管理商在附加值分配談判力、擴(kuò)展空間等方面更勝一籌供應(yīng)鏈管理商 生產(chǎn)商價(jià)值環(huán)節(jié)介入度 1. 客戶需求分析是第一位的，主動(dòng)性大2. 具有很強(qiáng)的多類產(chǎn)品的系列化設(shè)計(jì)能力和工藝設(shè)計(jì)能力3. 通過集體談判，采購關(guān)鍵原材料并提供給生產(chǎn)商，或制定采購標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督其執(zhí)行4.