【正文】 新員工入職培訓(xùn) 電話約見及銷售異議處理 電話的目的只有一個：就是為了 約見 (所以在電話中要盡量少講產(chǎn)品，一切等到約見時再談 ) ? ? 您好，我是福州天躍之星張明，請問您是李總嗎？（等對方回應(yīng)后）我們有一套產(chǎn)品，可以讓您公司的供求信息廣泛的出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)幾千家的專業(yè)的商貿(mào)網(wǎng)站上，同時各大搜索引擎上排名靠前。既可以幫您免費發(fā)布廣告，又可以幫您進(jìn)行客戶管理。想征求一下您的意見？ ? 您好，我是福州麗錦網(wǎng)絡(luò)張明，請問您是李總嗎？（等待對方回應(yīng) )查看到公司是做包裝材料的，我公司是做天躍之星信息發(fā)布引擎的，通過這個平臺可以把您公司的供求信息、招商信息發(fā)布到與您行業(yè)相關(guān)的上千家網(wǎng)站上，包括阿里巴巴、慧聰?shù)龋⑶覐陌俣裙雀柩呕⒌雀鞔笏阉饕嫔弦部梢哉业?。您需要這樣的效果嗎？ ? （當(dāng)客戶在聽到你的開場白之后可能會有如下頁問題：） ? 您都還沒真了解過 ,怎么就不需要了 ?能不能給我個機會呢 ? 按我們的經(jīng)驗判斷 ,象您這樣的公司 ,應(yīng)該是非常需要這樣的商機發(fā)布平臺的啊 ,我們非常多的使用以后反饋很好的客戶跟您公司類型很相似的。例如 **公司 ? ，網(wǎng)絡(luò)推廣？我們不需要 ? （說一個知名或同行的公司名稱，觀點圍繞：別人都在用這個平臺他不用就會落后了，然后可以告訴他的行業(yè)中有哪些比較知名的公司在用，得到比較好的效果） ? ，網(wǎng)絡(luò)上的東西都沒用的 ? 是嗎 ,看來您 (李總 )在網(wǎng)絡(luò)方面吃過虧了 ? 等待客戶傾訴！等客戶傾訴完畢笑笑地說 ,**經(jīng)理您誤會了 ,我們這只是套產(chǎn)品，只是利用網(wǎng)絡(luò)里面的一些特性而已，主要還是跟您平常的銷售活動結(jié)合起來的 ,幫您解決在銷售方面的一些問題，然后約見客戶上門演示。 ? 李總，商機發(fā)布平臺只是個工具，并不是什么高深的東西，就是您公司的信息發(fā)到各大網(wǎng)站，最終別人看到您的信息和您聯(lián)系，一切還是會回到現(xiàn)實中，就像在電視上做廣告，我們看到廣告，最終得找賣這個東西的地方或人才能成交一個道理。 ? （ 網(wǎng)絡(luò)上有好的東西也有不好的，它只是工具，最終看人怎么使用，也不是什么高科技，以現(xiàn)實成交為最終目的 ） ? XXX沒效果的 ? 嗯？請教一下您做的是什么？ ? 客戶回答：是 XXX。 ? 哦？ XXX產(chǎn)品應(yīng)該很不錯的呀！怎么會的呢？請問您怎么做得？要不然我過來看看你為什么沒取得效果同時幫您分析一下怎么取得更好的效果。所以我們下午三點面談一下吧。 （傾聽客戶回答他是怎么樣做的，想要達(dá)到什么樣的效果，幫其分析該產(chǎn)品的利弊，以此抓住用戶的需求。） ?： ? A、 哦！您很忙，生意一定很好！您什么時候比較方便，今天下午還是明天上午，我再同您聯(lián)絡(luò)。 ? B、 好的，做老總的總是很忙的，這樣吧，我明天再和您聯(lián)系。 ? C、忙了說明生意好啊，恭喜您財源廣進(jìn)。請問我下星期一再聯(lián)系您可以嗎？（傾聽客戶是否對時間有異議） ? ，有需要我會聯(lián)系你們的 ? A、（微笑）李總，我想您對我們的產(chǎn)品有一定了解了吧？（傾聽客戶回應(yīng)）是這樣的，由于我們產(chǎn)品功能比較多，電話里面很難說清楚，我其實剛剛也只是大概說了一下呢，您看我什么時候方便上門來詳細(xì)交流一下，這樣比較直觀，今天下午怎么樣？（然后迅速約時間） ? B、哦，我知道平時你們都挺忙的，人一忙起來，很多事就想不起來了，這樣吧，您看您哪天有空，我上門把產(chǎn)品演示給您看，您會了解更深入，這樣您就能更好的判斷需不需要這個產(chǎn)品了，您看今天下午還是明天上午呢？（要記得步步逼緊） ? ： ? 沒關(guān)系的！您在商場上肯定是我的前輩的了，我向您介紹這款產(chǎn)品，其實也很想是誠心的聽一下像您這種商業(yè)成功的人士對我們這款產(chǎn)品的意見和建議，況且多了解一下互聯(lián)網(wǎng)的新事物對您也沒什么壞處，您看您什么時間方便，我上門請教您比較合適的呢，下午三點還是四點呢？ ? ，近期不考慮 ? A、是這樣的呀，可能您還不了解，我們的產(chǎn)品正適合像您這樣的企業(yè)，即不需要投入很高的宣傳費用，又可以收到不錯的宣傳效果，還可以低成本的拓展銷售渠道，我想您絕對不會錯過了解這么適合貴公司的產(chǎn)品吧？ ? B、公司剛剛起步，需要操心的事很多吧？（聽他訴說，并附和他，取得他的好感）慢慢的將話題轉(zhuǎn)到我們產(chǎn)品上，并說你可以去了解我們的產(chǎn)品，在你們公司剛剛起步的情況下，或許我們的產(chǎn)品能給你們提供幫助。（反正一定要記得約見，這才是主要目的） ? ，用了也沒用 ? A、辦公場地小或者人員少不代表公司小，您公司的產(chǎn)品質(zhì)量一定是非常好的，也有自己的客戶，所以不會永遠(yuǎn)這樣。大公司都是這樣過來的，怎樣才算大？即使企業(yè)規(guī)模再大，沒有人知道你，那也沒什么用。但是通過上網(wǎng)，讓世界上每一個上網(wǎng)的人都有機會了解你公司和您公司的產(chǎn)品，了解的人多，認(rèn)可您的人就多，實際上您的影響力是巨大的。 ? C、我覺得網(wǎng)絡(luò)上不在于公司大小，只要能給公司帶來真正的經(jīng)濟效益是最實際的，網(wǎng)絡(luò)使小公司在商機面前與大公司獲得了相同的機會。網(wǎng)站精美加上大量的信息覆蓋，別人會認(rèn)為您的公司相當(dāng)有實力。 ? ? A、沒關(guān)系的，您可以先了解了解，但在電話里我說不太直觀，這樣吧，您看我今天下午上門演示給您看，這樣您會了解的比較全面一些，多了解一些總沒壞處。 ? B、很高興您對我們的產(chǎn)品這么感興趣，我也很樂意隨時為您解答有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)問題。不過，眼見為實，我想您也一定想看一下我們的產(chǎn)品是不是像我所說的那樣功能強大，要不您看是不是安排一個時間，我上門為您演示一下，您為我們的產(chǎn)品提一些您的寶貴意見，也當(dāng)是您對我工作的支持，可以嗎？ ? （此類客戶愿意了解，也是比較容易接受新事物的，不用強逼，介紹清楚后請客戶自己選擇適合自己的） ? 總結(jié) : ? 在實際的電話銷售中，一定要把約見作為你的唯一和最主要的目的。一切盡可能等見到老板的面之后再談。 ? 怎樣通過前臺找到負(fù)責(zé)人 ? （ 1）以好友的方式直接找負(fù)責(zé)人：您好小姐，我是福州麗錦網(wǎng)絡(luò)公司的王立，我找李總。 ? （ 2）您公司是做 **產(chǎn)品的嗎？（淺談產(chǎn)品）問一些她不會回答的問題要求轉(zhuǎn)負(fù)責(zé)人 ? （ 3）直接介紹：請幫我轉(zhuǎn)一下李總 ? （ 4）禮貌式： *小姐早上好（下午好）我是麗錦網(wǎng)絡(luò)公司的＊＊請幫我找一下您公司總經(jīng)理。 ? （ 5）委婉式：您好，我是麗錦網(wǎng)絡(luò)公司的王立，李總讓我今天回電話給他，請幫我轉(zhuǎn)過去。 ? 客戶說：“不需要互聯(lián)網(wǎng)廣告” ? （ 1）若不是具體負(fù)責(zé)人 ? 客氣地問：為什么不做呢？我可以聯(lián)系一下這方面的負(fù)責(zé)人嗎？ ? 據(jù)我所知您公司非常需要，如果耽誤了公司生意可就不太好了。 ? （ 2）若是負(fù)責(zé)人 ? 先談點別的如：行情及企業(yè)狀況、互聯(lián)同多趨勢等，然后針對其原因給他描繪一幅美好的網(wǎng)絡(luò)前景 ? 直接問客戶：您公司有沒有網(wǎng)上訂單、有沒有做過其它互聯(lián)網(wǎng)廣告 ?? ? （做互聯(lián)網(wǎng)推廣，可以給你公司帶來新的客戶和訂單，難道你不想拓寬自己的銷售渠道？還可以提高貴公司的知名度，樹立企業(yè)品牌形象。 ? 可以先詢問一些產(chǎn)品推廣方式，回答肯定是：業(yè)務(wù)員，報紙，黃頁等等，然后拿互聯(lián)網(wǎng)推廣的優(yōu)勢與那些推廣進(jìn)行比較，介紹清楚互聯(lián)網(wǎng)推廣不受地域等限制，而且很便宜，性價比是最高的。） ? “我們的客戶都是專業(yè)客戶，在專業(yè)網(wǎng)上推廣不適合我們” ? （ 1）既然您公司網(wǎng)站上產(chǎn)品專業(yè)性強那就更需要別的公司上網(wǎng)了解您。 ? （ 2）在 21世紀(jì)的今天，許多企業(yè)有了自己的網(wǎng)站，通過電子商務(wù)進(jìn)行交易，就因為你們的產(chǎn)品很專業(yè)，所以有更多的潛在客戶希望通過網(wǎng)絡(luò)平臺來找你們。 ? 我們的產(chǎn)品是通過渠道來銷售的，不對個人，所以沒有必要做網(wǎng)絡(luò)推廣。 ? 現(xiàn)場描述：先生你好，我們了解到貴公司已經(jīng)建立好了良好的銷售渠道，這是值得可喜可賀的，我想向您請教兩個問題，你看可以嗎？首先您現(xiàn)有的這些渠道是否已經(jīng)把所有的市場都覆蓋到了嗎？肯定沒有，所以網(wǎng)站推廣有利于公司進(jìn)一步開展渠道和宣傳產(chǎn)品。 ?