醫(yī)藥行業(yè)銷售人員培訓(xùn)—拜訪模式(已修改)
2025-01-21 04:04 本頁面
【正文】 因此，卓越銷售的 第一步 從 卓越的 Sales Calls 開始 ... Worldwide Sales Force Excellence 制藥行業(yè)的一項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前 60%的 Sales Calls 對醫(yī)生處方行為沒有什么影響。 作為 GSK, 我們能否突破這個行業(yè)的平均標(biāo)準(zhǔn)，使 60%的 Sales Calls也能有效 ? 有效的銷售策略 最有效的 Sales Calls 目前大多數(shù)情況 有效的情況 最有效的情況 銷售方式 告訴式，推銷式 以客戶為中心的對話 （關(guān)注于患者的情況） 內(nèi)容 資源 不用 DA 或 文獻 ? When ? Why ? How ? 產(chǎn)品名 ? 適應(yīng)癥 ? 有關(guān)報銷和醫(yī)院 是否有藥 ? 有關(guān)疾病診斷 DA 及 文獻 討論全部 — 討論 1項或多項 — 提到一項或多項 — ? When ? Why ? How 要改變游戲規(guī)則 ? 與醫(yī)生面對面的時間越來越少，因為銷售代表的數(shù)目在增加，全都在競爭醫(yī)生固定的時間，但這并不意味著我們要接受 2分鐘 1個 Call 的現(xiàn)實。 （注：試想一下，一般每個醫(yī)生每天能騰出多少時間接待多少個 1015分鐘的 Call, 每周又能接待多少個 ？事實上是很局限的） ? 作為 GSK, 我們希望醫(yī)生給我們比競爭對手更多的時間 ? 只有當(dāng)客戶認(rèn)為提供給我們的時間能給他們帶來最大的價值的時候，才能實現(xiàn)。 ? 以客戶為中心 ? 雙向溝通 ? 關(guān)注于 When, Why, How 問題 , 討論中展現(xiàn)一幅病人的圖畫 ? 把 客戶 , 病人 , 以及 GSK 產(chǎn)品三者聯(lián)系在一起 ? 如果一個代表能同時從自己的角度和客戶的角度回答 when ? Why? How? 問題 ， Sales call 的影響力將會增加 ? 重要的是代表要將這些問題作為 sales call 前計劃 和 sales call 后分析 的主要部分 GSK Sales Call 模式 – When? Why? How? 目標(biāo) 使每一個 call 都是有影響力的 Call 有效的 Call由什么來組成 ： 187。 參照說明了 : – 有效性 – 劑量和用法 – 耐受性 /安全性 – 對比數(shù)據(jù)（如有，包括與競爭對手直接對比） 使用了 : – 產(chǎn)品 DA – 臨床研究報告 The GSK Sales Call Model 1. 為什么 GSK擁有一個全球銷售拜訪模式是必要的？ 2. 使用連續(xù)的銷售拜訪模式如何影響銷售成功的？ Selling is ….. ? a defined process with steps that build on each other ? a process of discovery ? Revealing something of value Ask yourself….. When? Why? How? Reading the Customer’s Mind When? Why? How? First things First ? 訪前計劃是 GSK銷售拜訪模式的組成步驟之一 ? 作為 GSK 的銷售代表，你希望你的每一個拜訪都有最佳的收獲 ? 有效的訪前計劃將使你的銷售拜訪更有目的性，也使你更充滿信心 Session Design and Timing 準(zhǔn)備 總結(jié)與討論 應(yīng)用練習(xí) 1 2 3 簡介 提問問題 并快速回顧 應(yīng)用你的技巧 步驟 1：訪前計劃 目標(biāo) 完成本章節(jié)培訓(xùn)后，你應(yīng)能夠： ? 回顧與
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