保健品營(yíng)銷(xiāo)技巧之業(yè)務(wù)培訓(xùn)心態(tài)培訓(xùn)_激勵(lì)寶典_會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程圖(幻燈片)11(已修改)
2025-01-21 03:21 本頁(yè)面
【正文】 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程 崔峻 天津泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程圖 開(kāi)發(fā)期 活動(dòng)期 跟進(jìn)期 社區(qū)活動(dòng) 邀請(qǐng)參會(huì) 回訪服務(wù) 積累資料 科普講座 重復(fù)邀約 篩選名單 溝通促銷(xiāo) 服務(wù)促銷(xiāo) 會(huì)前服務(wù) 會(huì)后總結(jié) 鞏固關(guān)系 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)推廣模式分析 ● 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的 集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說(shuō)法， 制造銷(xiāo)售熱潮。 產(chǎn)生階段銷(xiāo)量最大化。 和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。 搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。 制定方案 確定場(chǎng)地、專(zhuān)家 邀約客戶 活動(dòng)準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)布置 現(xiàn)場(chǎng)操作 會(huì)后總結(jié) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作方法 會(huì)前通知 制定方案要點(diǎn) 科普講座分小組科普講座（ 35人）、大型健康報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場(chǎng)地選擇，會(huì)場(chǎng)控制，會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。 ? 當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館； ?交通便利； ?音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好； ?邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專(zhuān)家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專(zhuān)家可為專(zhuān)職或兼職 。 定場(chǎng)地、專(zhuān)家 原則： ? 遵循邀約“前期溝通好，購(gòu)買(mǎi)意向大”的原則 ? 提高邀約針對(duì)性和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)效性 ? 千萬(wàn)不要把前期未溝通好的客戶帶到會(huì)場(chǎng)，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶 電話邀約 溝通前的準(zhǔn)備： ? 姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。 ? 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)： ? 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； ? 病癥較多的人群； ? 急需改善癥狀的中老年人群； ? 知識(shí)層次相對(duì)較高人群； ? 本市戶口。 ? 過(guò)濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。 ? 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 —— 以感染顧客。 通話的具體步驟 問(wèn)候?qū)Ψ?—— 自我介紹 —— 找出實(shí)施目標(biāo) 簡(jiǎn)單寒暄 —— 使用 /未使用產(chǎn)品 —— 確定邀 請(qǐng)對(duì)象 ——— 來(lái) /不來(lái)參會(huì) —— 再度寒暄。 ?通話語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。 ?真誠(chéng)情感投入。 ?撥錯(cuò)電話需向?qū)Ψ降狼浮? ?通話中要思想集中，適度寒暄。 ?做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。 ?通話結(jié)束前寒暄，并等對(duì)放下電話后再放電話。 電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn) 電話溝通的重點(diǎn) 性格及知識(shí)分類(lèi)： ? 知識(shí)型 —— 產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。 ? 活潑型 —— 強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。 ? 理智型 —— 強(qiáng)調(diào)專(zhuān)家講座權(quán)威性。 ? 情緒型 —— 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。 ? 占小便宜型 —— 強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送 。 拜訪邀約 ? 前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象） —— 個(gè)人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表） —— 自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備 —— 顧客拜訪。 ? 拜訪流程：預(yù)約時(shí)間 —— 合適方式登門(mén)拜訪 —— 與顧客義流 —— 邀請(qǐng)參會(huì)。 前期準(zhǔn)備 ? 物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、 VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測(cè)儀器、報(bào)告單等。 ? 人員準(zhǔn)備 ? 發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對(duì)
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