【正文】 香港東港投資集團拓普理德國際訓練機構深圳市拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司潯興拉鏈超越巔峰與決勝銷售力訓練中國科學院研究生院中國科學院研究生院 特聘教授特聘教授中國社會科學院研究生院中國社會科學院研究生院 特聘教授特聘教授中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展研究中心中國科聯(lián)經(jīng)濟發(fā)展研究中心 研究員研究員北京商業(yè)干部管理學院北京商業(yè)干部管理學院 特聘教授特聘教授中國企業(yè)卓越領導力訓練第一人中國企業(yè)卓越領導力訓練第一人香港東港投資集團拓普理德國際訓練香港東港投資集團拓普理德國際訓練機構機構 執(zhí)行總裁執(zhí)行總裁深圳拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司深圳拓普理德企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問首席顧問《成功營銷》《成功營銷》 總策劃總策劃 譚兆麟譚兆麟 教授教授 :13823730190 :0755—83643026 83290553電子郵件巔峰銷售管理大師彼得杜拉克說：未來的老板 90%來自銷售人員！無論企業(yè)規(guī)模大小、歷史新舊，銷售總是成為實現(xiàn)公司利潤的最關鍵因素。“銷售是世界上最偉大的職業(yè)，一個頂尖的銷售人員必須擁有政治家的睿智頭腦，藝術家的敏銳眼光，外交家的善辯口舌，郵遞員永遠不怕磨破的雙腳 ……” —— 世界著名銷售大師雷德巔峰銷售市場經(jīng)濟最重要的工作：營 銷市場經(jīng)濟最重要的角色：推銷員顧客不會主動購買你的產(chǎn)品或服務，原因是： 產(chǎn)品價格太高產(chǎn)品質(zhì)量不行對產(chǎn)品不熟悉對服務不滿意作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮、最神圣的一份職業(yè)。 —— 施樂銷售員手冊機會躺在困難中間。 —— 阿爾伯特 愛因斯坦調(diào)查表1. 你想象的冠軍銷售員是什么樣的呢？2. 你認為：銷售的含義是什么？營銷的定義是什么？兩者的關系如何？3. 你每月都給自己定量化目標嗎？這個月的具體目標是什么？4. 你用什么自我分析策略提高銷售業(yè)績？5. 你定期做哪種心智拓展訓練來幫助自己提升銷售業(yè)績？6. 你認為：自我暗示對銷售有什么促進作用？試解釋之7. 與顧客在一起的時候，你用來介紹產(chǎn)品的時間占多大比重？8. 你覺得你的身心狀態(tài)對銷售業(yè)績的提升有作用么？9. 你已嫻熟地掌握了哪些銷售的技能？10. 請列出你已精讀過的銷售書籍，你準備實現(xiàn)哪些銷售目標？巔峰銷售巔峰銷售銷售的定義：銷售是一種對心理和情感都有很高要求的職業(yè)，銷售人員通過激情地與客戶溝通，將客戶的注意力吸引到你的產(chǎn)品或服務上，進而鼓動顧客最終購買你的產(chǎn)品或服務的價值交換的過程，稱之為銷售。營銷的定義：營銷是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的構想、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。營銷過程意識：營銷是選擇、支付價值和宣傳價值三過程比競爭對手更加有利潤地滿足顧客的需要。 —— 營銷大師菲利普 科特勒 巔峰銷售4P產(chǎn)品價格渠道促銷4C客戶的需要客戶的支付能力（成本）客戶方便與客戶溝通10%關系新經(jīng)濟的銷售思維：運用銷售新模式提高你的業(yè)績銷售舊模式 銷售新模式20%了解客戶30%產(chǎn)品40%的市場遞結10%遞結20%產(chǎn)品介紹30%評估需求40%信任巔峰銷售他們?yōu)槭裁丛敢赓徺I？什么是銷售？目前狀況 理想狀況產(chǎn)品或服務1. 銷售是解決問題，銷售是滿足需求；2. 顧客認同你；3. 推銷你的思想；4. 購買你的產(chǎn)品。一流的銷售人員應該成為顧客的顧問、醫(yī)生、專家、合作伙伴巔峰銷售在現(xiàn)實的社會里，市場需求：滿足顧客需求的方法找到顧客需求的按鈕，重復說服掌握成功的銷售職能具有積極、樂觀的心態(tài)具有討人喜歡的個性（程度）具有塑造良好的職業(yè)形象的能力對產(chǎn)品有完整的認識和理解具有尋找目標客戶和接近客戶的能力具有良好的產(chǎn)品介紹、勸購和服務能力具有處理顧客異議以及結束銷售、維護客戶的能力具有自我管理與規(guī)劃的能力推銷是一種職業(yè)，必須有大家所公認的職業(yè)精神。職業(yè)精神來自于對職業(yè)的自豪感，而不是逼迫感。職業(yè)精神能發(fā)覺本行業(yè)的違規(guī)行為，并給予懲罰。 —— 亨利 福特（ ， 1992）巔峰銷售卓越的銷售經(jīng)理應具備的素質(zhì)模型1. 極具人格魅力、重承諾、負責任；2. 愛撫部屬，心存仁善，懂得感恩與感謝；3. 足智多謀，勇敢果斷；4. 以身作則，紀律嚴明，具有很強的執(zhí)行能力；5. 幽默、開朗、積極、樂觀、堅韌、勤勉；6. 極富使命感和責任心，充滿激情與創(chuàng)意；7. 具有強烈的成功欲望，精于訓練與激勵團隊；8. 富有同情心和同理心，具有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。普通銷售人員的成功在于自己的業(yè)績提升、個人的成長銷售經(jīng)理的成功在于團隊業(yè)績的提升、團隊每個人的成長巔峰銷售銷售人員最喜歡經(jīng)理擁有的十項特質(zhì)1. 銷售經(jīng)理對每一個同仁都很公平；2. 聽得進話，也愿當傾聽者的經(jīng)理；3. 懂得積極贊美和賞識部屬；4. 銷售經(jīng)理對業(yè)務團隊成員的忠誠，而且直言勸諫；5. 業(yè)務團隊與公司管理階層和其他部門互相有干擾時，銷售經(jīng)理應出面處理與協(xié)調(diào)，具有原則性；6. 銷售經(jīng)理把大半的時間花在銷售現(xiàn)場，能幫助、協(xié)助銷售人員做成重要的生意；7. 銷售經(jīng)理比任何銷售人員都要了解公司政策與措施、產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)線、價格計劃、獎懲計劃等，是個絕佳的信息來源和參謀；巔峰銷售8. 銷售經(jīng)理態(tài)度積極、達觀、正氣、善于營造正向積極的團隊工作氛圍；9. 銷售經(jīng)理能確定每個團隊成員的成就都能得到恰如其分的稱贊與獎賞；10. 銷售經(jīng)理是個好教練與導師。巔峰銷售不同層次銷售經(jīng)理的感知與決策、人際關系和技術之間的相互關系圖最高管理層中間管理層一線管理層感知與決策技能 人際關系技能 技術技能一個人的成功 15%取決于他的專業(yè)， 85%取決于他的綜合能力。 —— 卡耐基巔峰銷售一、銷售經(jīng)理的五項基本職能：計劃；人員配備；培訓；領導；控制與督導二、區(qū)域經(jīng)理的工作要點：“經(jīng)營 ”分支機構；把好財務關，做好區(qū)域公關，資源整合；核心工作：銷售管理；人力資源管理；日常經(jīng)營目標管理；與總部各職能部門的協(xié)調(diào)與溝通。巔峰銷售附