【正文】 1 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 2 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 戰(zhàn) 略 品牌力 推廣力 渠道力 王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo) 3力 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英.... . 3 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 銷(xiāo)售管理 7倍力 4 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一力 洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理 什么是銷(xiāo)售？ 腦力激蕩 營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念演變 4P 與 4C 4P︰ 4C ︰ 4V︰ 4R 第二力 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容 推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 第三力 銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定 銷(xiāo)售管理體系 銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容 銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖 銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序 銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn) 腦力激蕩 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？ 5 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四力 區(qū)域管理 客戶與市場(chǎng)信息的管理 區(qū)域條件的運(yùn)用 設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略 寬度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 深度分銷(xiāo) 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn) 路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理 路線的規(guī)劃原則 表格舉例 第五力 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣組合策略 市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性 銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析 市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流 促銷(xiāo)效果的分析 第六力 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控 如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 第七力 銷(xiāo)售人員的發(fā)展 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn) 教 練 管 理 精 英 治 邦 .... . 6 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一篇 洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 7 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 什么是銷(xiāo)售？ 狹義的銷(xiāo)售概念 廣義的銷(xiāo)售概念 整體銷(xiāo)售行為 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。 進(jìn)行產(chǎn)品的售賣(mài)過(guò)程。 .... . 8 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論 9 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例 版權(quán)所有，禁止翻印 10 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念 11 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 44C 疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里， 4C是否能代替 4P？為什么？ 12 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P 4C 4V 4R 以生產(chǎn)為中心 的營(yíng)銷(xiāo)四要素 組合 從顧客的角度 提出的新的 營(yíng)銷(xiāo)觀念與 理論 強(qiáng)調(diào)的是顧客的 差異化和企業(yè)提供 商品的功能的 多樣化，以使顧客 和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向， 著眼于企業(yè)與 客戶的互動(dòng) 與雙贏 .... . 13 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力 分銷(xiāo)力 組織力 發(fā)展力 推動(dòng)力 監(jiān)控力 思想力 第二篇 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容 .... . 14 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素 行 銷(xiāo) 策 略 市 場(chǎng) 策 略 分 銷(xiāo) 渠 道 產(chǎn) 品需 求 銷(xiāo) 售 組 織 ? 市場(chǎng)策略 市場(chǎng)目標(biāo) 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng) ? 行銷(xiāo)策略 確定經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售值 ?分銷(xiāo)渠道 分銷(xiāo)鏈 市場(chǎng)基本條件 15 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 銷(xiāo)售 會(huì)計(jì) 廣告 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 服務(wù) 16 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 其他 制造 營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)計(jì) 物流 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃和開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 廣告促銷(xiāo) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售服務(wù) 17 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 制造 銷(xiāo)售 財(cái)務(wù) 其他 人力資源 市場(chǎng) 后勤 區(qū)域銷(xiāo)售 片區(qū)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售服務(wù) 市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā) 廣告與促銷(xiāo) 品牌管理 倉(cāng)儲(chǔ) 采購(gòu) 物流 車(chē)間 .... . 18 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？ 視乎于： 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。 所有人員對(duì)工作的了解程度。 人力所能達(dá)到的極限。 工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。 對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。 19 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加 部門(mén)經(jīng)理 區(qū) 域 經(jīng) 理 銷(xiāo)售員 管轄范圍： ___個(gè)區(qū)域經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)小區(qū)經(jīng)理 管轄范圍： ___個(gè)銷(xiāo)售員 B 小區(qū)經(jīng)理（主任） .... . 20 專(zhuān) 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍 (續(xù)） 與銷(xiāo)售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān) 一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷(xiāo)售員數(shù)量Is 6 pax Is 8 pax Is 10 pax50A M RM D M 8 12A M RM D M 6A M RM D M 5100 17 3 1