【正文】 營銷人員薪酬設(shè)計(jì)方案 1 薪酬體系設(shè)計(jì)整體思路 固定薪金 變動(dòng)薪金 職位分析 / 能力分析 崗位評估 /匹配 業(yè)績結(jié)果 等級架構(gòu) / 職位基準(zhǔn) 設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu) 獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu) 經(jīng)營戰(zhàn)略 人力資源策略 薪酬理念 薪酬組成 /市場比較 薪酬 系統(tǒng) 長期運(yùn)營結(jié)果 長期激勵(lì)方案 股票期權(quán) / 遞延現(xiàn)金 更詳盡的內(nèi)容請參照 “ 派力營銷思想庫 ” 之《新銷售人員管理》 2 經(jīng)營戰(zhàn)略 組織設(shè)計(jì) 人力資源體系 薪酬戰(zhàn)略 公司遠(yuǎn)景 固定薪金 變動(dòng)獎(jiǎng)金 福利計(jì)劃 股票期權(quán) 薪酬戰(zhàn)略與公司總體戰(zhàn)略的聯(lián)系 個(gè)人 部門 3 薪酬體系設(shè)計(jì)目標(biāo) ? 符合公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略需要 ? 保證公司的薪酬水平對外具有競爭性 ? 保證公司的薪酬體系對內(nèi)具有公平性 ? 提供薪酬決策的管理工具 4 薪酬方案的設(shè)計(jì) 薪酬方案一般來說是可變化的 ， 是可以根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 、 產(chǎn)品和市場狀況而變化的 。 但可大致分為三種基本方案： 1. 純傭金制： 銷售人員的收入由銷售結(jié)果決定，通常是以銷售額、回款額或銷售利潤來衡量。 這種方案通常用在直銷公司 、 工業(yè)產(chǎn)品公司 、 汽車公司 、 房地產(chǎn)公司等銷售隊(duì)伍中 。 在這種方案下無效率的銷售人員最終會(huì)主動(dòng)提出辭職因?yàn)樗麄兊娜抗べY來自于銷售傭金 。 傭金比率：可以是固定式 、 遞增式 、 遞減式幾種 。 2. 固定薪酬制度 無論銷售人員的銷貨額多少 ， 均可在固定的工作時(shí)間之內(nèi) ， 獲得固定的薪酬 ，即一般所謂的計(jì)時(shí)制 。 固定薪酬的調(diào)整 ， 主要依照評價(jià)銷售人員的表現(xiàn)及成果的結(jié)果 。 其他如配合競爭的需要 、 年資等因素 ， 一般都較為次要 。 5 薪酬方案的設(shè)計(jì) 是前兩種制度的集合 。 由于固定的薪酬制度缺乏彈性 ， 對銷售人員的激勵(lì)作用較為不夠 ， 而且純粹傭金制令銷售人員的收入波動(dòng)較大 ， 對銷售人員缺乏安全感 。 所以現(xiàn)在越來越多的企業(yè)采取了混合薪酬制度的方法 ， 它即保證了銷售人員的基本生活穩(wěn)定又達(dá)到了激勵(lì)銷售人員的作用 。 在混合薪酬制度中 ， 當(dāng)達(dá)到既定銷售目標(biāo) 7075％ 的水平時(shí) ， 發(fā)放獎(jiǎng)金能產(chǎn)生適當(dāng)?shù)耐苿?dòng)力 。 對銷售量很低的員發(fā)放獎(jiǎng)金 ， 違背了激勵(lì)機(jī)制 。 然而 ， 等到 100％ 完成目標(biāo)時(shí)才發(fā)獎(jiǎng)金 ， 又會(huì)銷售人員喪失信心 。 雖然在 100％ 上下獎(jiǎng)金額是相同的 ， 但超額完成定額應(yīng)能獲得更多的額外獎(jiǎng)勵(lì) 。 為了使推動(dòng)力最大化，最好的方法就是按季度或半年度發(fā)放獎(jiǎng)金。但是，應(yīng)該到年終再付清所有的獎(jiǎng)金，每個(gè)季度可以留下一小部分至年終，這樣就能即能避免發(fā)放的金額超過全年的獎(jiǎng)金總額，又可以起到控制銷售人員由于目標(biāo)的壓力而人為調(diào)整目標(biāo)的完成。 6 = + 薪酬構(gòu)成基本公式 固定薪金 基本工資 年終獎(jiǎng)金 固定現(xiàn)金補(bǔ)貼 變動(dòng)薪金 非固定補(bǔ)貼 稅前薪金總額 業(yè)績獎(jiǎng)金 可能掙得的 與業(yè)績相關(guān) 有保障的 與職等相關(guān) 7 根據(jù)對目前薪酬體系的調(diào)查 、 訪談和分析 ， 并結(jié)合公司未來發(fā)展過程中對人力資源管理與開發(fā)的要求 ， 重新構(gòu)建公司的等級薪酬體系 。 等級薪酬體系的建構(gòu) ， 本著公平 、 公正 、 客觀和易于操作的原則 ， 根據(jù)員工業(yè)績評估周期 ， 把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績和未來發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起 ，體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能： （ 1） 薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則 （ 2） 建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上的心理環(huán)境 （ 3） 使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益 一、公司薪酬體系概述 8 營銷公司內(nèi)的全體人員享受等級薪酬體系 ， 并按工作的性質(zhì)分為三個(gè)等系列： ⑴ 行政文員系列： 分為初級文員 、 中級文員 、 高級文員三個(gè)層級； ⑵ 市場運(yùn)營系列： 分為初級市場運(yùn)營員 、 中級市場運(yùn)營員 、 高級市場運(yùn)營員三個(gè)層級； ⑶ 主管系列： 分為初級主管 、 中級主管 、 高級主管三個(gè)層級 。 二、等級薪酬體系 9 職位價(jià)值以組織對其職位的評價(jià)為基準(zhǔn) ， 與個(gè)人沒 有永久的資格關(guān)系 。 等級薪酬體系的薪酬構(gòu)成包括： 基本工資： 根據(jù)工作評價(jià)確定每個(gè)工作或職位的相 對價(jià)值，并將其歸入相應(yīng)的職位等級中，以保證職位 等級薪資體系在公司內(nèi)部的公平性。同時(shí)，在薪資調(diào) 查的基礎(chǔ)上確保薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)的平均水 平，按月支付。 10 基本工資的調(diào)整分四種方式： （ 1）晉職： 根據(jù)所晉升職位的職等職級支付基本工資 （ 2）晉等： 根據(jù)考核結(jié)果，在職稱系列內(nèi)晉升職等， 并按所晉升至的職等職級支付基本工資 （ 3）晉級： 根據(jù)考核結(jié)果，在本職等內(nèi)晉升職級，并按所晉升至的職級支付基本工資 （ 4）調(diào)整工資率： 根據(jù)社會(huì)零售物價(jià)指數(shù)、公司經(jīng)濟(jì)效益和地區(qū)差異進(jìn)行調(diào)整，由薪資管理制度具體規(guī)定 11 月度獎(jiǎng)金： 考核重點(diǎn)以完成本職工作任務(wù)和執(zhí)行工作規(guī)范為主 。 業(yè)績的評價(jià)周期應(yīng)該相對較短 ， 進(jìn)行月度考核與獎(jiǎng)勵(lì)能夠有效調(diào)動(dòng)員工的積極性 。 月度獎(jiǎng)根據(jù)考核結(jié)果以月度為基準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放 ， 一般為月基本薪資的 25%~40% 左右 。 具體比例經(jīng)公司進(jìn)行業(yè)績修正后確定 。 年度獎(jiǎng)金： 根據(jù)年度工作績效考核結(jié)果對員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 。 考慮獎(jiǎng)金應(yīng)與公司年度整體效益掛鉤的問題 。 當(dāng)公司完成年度計(jì)劃時(shí) ， 可按一定比例支付年度獎(jiǎng)金 。 年度獎(jiǎng)金采取以部門為單位的形式 ， 即根據(jù)各部門在本年度業(yè)績貢獻(xiàn)度為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行支付 ， 部門內(nèi)部年度獎(jiǎng)金如何在個(gè)人間分配 ， 由部門經(jīng)理確定 。 12 法定的福利與保險(xiǎn)： 與等級薪資結(jié)構(gòu)相配套的福利與保險(xiǎn) ， 其項(xiàng)目和水平以國家 、 地區(qū)及公司有關(guān)規(guī)定為準(zhǔn) 。 根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和人力成本的支付限度 ， 可在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候追加部分企業(yè)福利 。 總經(jīng)理特別獎(jiǎng)： 對有特殊貢獻(xiàn)的員工特別發(fā)放。 13 享受等級薪酬體系的員工 ， 按工作的性質(zhì)分為三職等 ， 19職級 ， 各系列在等級體系中的分配如下： 1)經(jīng)理系列 ：四職等 7職級至三職等 13職級 （ 7個(gè)級別 ） ：二職等 13職級至二職等 16職級 （ 4個(gè)級別 ） ：一職等 16職級至一職等 19職級 （ 4個(gè)級別 ） 2)市場營運(yùn)系列 ：五職等 04職級至四職等 10職級 （ 7個(gè)級別 ） ：三職等 10職級至三職等 13職級 （ 4個(gè)級別 ） ：二職等 13級至二職等 16級 （（ 4個(gè)級別 ） 3)行政文員系列 ：六職等 01職級至五職等 07職級 （ 7個(gè)級別 ） ：四職等 07職級至四職等 10職級 （ 4個(gè)級別 ） ：三職等 10職級至三職等 13職級 （ 4個(gè)級別 ） 三、等級薪酬體系設(shè)計(jì)表 14 等級薪酬體系職等職級表（表一） 等級 1500 25 1440 24 1380 23 1320 1320 22 1260 21 1210 20 1 160 1 160 19 1 100 18 1050 17 1000 1000 16 950 15 900 14 860 860 13 810 12 760 11 720 720 10 670 9 620 8 580 580 7 530 6 480 5 440 440 4 390 3 340 2 300 1 一職等 二職等 三職等 四職等 五職等 六職等 七職等 八職等 職等 1 ． 00 1 ． 05 1 ． 10 1 ． 20 1 ， 30 1 ． 40 1 ． 50 1 ． 60 薪資調(diào)整系數(shù) 15 等級薪酬體系系列分布表（表二） 系列 職級 工勤 系列 技工 系列 生產(chǎn)管理 系列 行政文員 系列 財(cái)務(wù) 系列 市場運(yùn)營 系列 技術(shù)管理 系列 技術(shù) 系列 主管 系列 職 等 25 24 23 22 八 職 等 2 1 20 19 七職 等 18 17 16 六職等 15 14 13 五職等 12 11 10 四職等 9 8 7 三職等 6