【正文】 營(yíng)銷主管管理能力培訓(xùn) 網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 對(duì)于個(gè)金營(yíng)銷工作的組織實(shí)施起著至關(guān)重要的作用，不過我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前大部分網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 對(duì)于營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)推動(dòng)、督導(dǎo)激勵(lì)和技能輔導(dǎo)缺乏方法和經(jīng)驗(yàn)。 ?營(yíng)銷主管 缺乏輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)員工的方法 ?營(yíng)銷主管 缺乏調(diào)動(dòng)員工積極性的方法 ?營(yíng)銷主管 缺乏管理網(wǎng)點(diǎn)客戶資源的方法 ?營(yíng)銷主管 缺乏整合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源的方法 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)員工（如柜員、客戶經(jīng)理）在營(yíng)銷工作中遇到的問題， 營(yíng)銷主管 缺乏行之有效的方法進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和解決。例如，柜員開口營(yíng)銷的時(shí)機(jī)和話術(shù)，依靠柜員自身摸索是比較低效的， 營(yíng)銷主管 需要對(duì)柜員的開口營(yíng)銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。又如，當(dāng)客戶經(jīng)理的面談客戶經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)， 營(yíng)銷主管 需要對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)，幫助其提高面談技巧。但目前， 營(yíng)銷主管 普遍不知道怎樣輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)員工。 當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工態(tài)度消極時(shí)，網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 都會(huì)給予一定的壓力督促其加強(qiáng)銷售，但是督促手段普遍簡(jiǎn)單粗暴，久而久之導(dǎo)致一部分員工麻木了，甚至部分員工產(chǎn)生抵觸情緒，認(rèn)為 營(yíng)銷主管 只會(huì)硬壓指標(biāo)。而當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)員工在銷售中遇到挫折而士氣低落時(shí)， 營(yíng)銷主管 也普遍缺乏激勵(lì)員工的手段和方法，這導(dǎo)致營(yíng)銷隊(duì)伍士氣不振。 一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有大量的存量客戶，另一方面網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)卻感到無從下手，有相當(dāng)一部分客戶處于“無人照管、自生自滅”的狀態(tài)。存量客戶之于網(wǎng)點(diǎn)就像是一座沉睡的金山，有待開發(fā)，但目前各網(wǎng)點(diǎn)普遍缺乏開發(fā)和管理方法。 同時(shí)營(yíng)銷主管缺少結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外資源來訂定營(yíng)銷策略為網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)帶來長(zhǎng)期有效的發(fā)展方向，另外目前網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理更看重結(jié)果，而忽視了對(duì)客戶開發(fā)和維護(hù)的過程管理。 我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)， 柜員 、大堂、客戶經(jīng)理之間的配合還不到位，缺乏緊密的協(xié)同作戰(zhàn)，雖然有一部分客戶經(jīng)理的客戶來源于柜員和大堂的推介，但每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的情況不同、每個(gè)客戶經(jīng)理的情況也不同。有些客戶經(jīng)理抱怨，柜員和大堂基于各自的利益，并不十分愿意推介客戶。一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的不同營(yíng)銷崗位能夠在多大程度上進(jìn)行有效配合，起決定性因素的是網(wǎng)點(diǎn) 營(yíng)銷主管 的協(xié)同作戰(zhàn)意識(shí)及資源協(xié)調(diào)能力。 營(yíng)銷主管營(yíng)銷推勱不管理瓶頸 分享 ? 建立標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷不管理模式 ? 建立與業(yè)化的縐營(yíng)法展策略不方法 為方向來談營(yíng)銷主管應(yīng)具備的能力與工作方法 網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)核心指標(biāo) ?存款 ?中高端客戶 ?中間業(yè)務(wù)收入 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的織級(jí)目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)縐營(yíng)創(chuàng)造利潤(rùn) 客戶關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模型 根據(jù)投資經(jīng)驗(yàn)區(qū)分的 存量客戶 基金 保險(xiǎn) 根據(jù)非投資需求區(qū)分的 存量客戶 新開卡 信用卡 理財(cái)級(jí) 出國(guó)金融 小微企業(yè) …… 卡類 功能類 定投 卡類 功能類 定投 代發(fā)工資 中介渠道 周邊社區(qū) 教育 政府 …… 出國(guó)留學(xué) 房地產(chǎn) …… 普通社區(qū) 高檔社區(qū) 商務(wù)社區(qū) 廳 堂 流 量 客 戶 批 量 外 拓 客 戶 機(jī)構(gòu)合作 公積金 社 /醫(yī)保 企業(yè)年金 …… 專業(yè)市場(chǎng) 服裝市場(chǎng) 家居市場(chǎng) 建材市場(chǎng) …… 分 /支行個(gè)金部 服務(wù) 支持 需求反饋 理財(cái)產(chǎn)品 基金 保險(xiǎn) 貴金屬 卡類產(chǎn)品 功能類產(chǎn)品 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心 ?崗位協(xié)作流程 ?營(yíng)銷服務(wù)技能 ?人員督導(dǎo)管理 網(wǎng)點(diǎn)的縐營(yíng)定位不網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展策略！ 營(yíng)銷主管 的管理能力 ?縐營(yíng)分析能力 ?溝通能力 ?旪間管理能力 ?營(yíng)銷策劃能力 ?發(fā)現(xiàn)問題解決問題能力 ?輔導(dǎo)不督導(dǎo)能力 ?情緒管理能力 網(wǎng)點(diǎn)定位不經(jīng)營(yíng)策略 的要素 ?網(wǎng)點(diǎn)的 目標(biāo)客戶 ?網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作流程 ?網(wǎng)點(diǎn)各崗位 關(guān)鍵能力 ?網(wǎng)點(diǎn) 管理模式 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略：網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 ?網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶 ?網(wǎng)點(diǎn)潛力客戶 客戶的特點(diǎn)分析 客戶的理財(cái)需求 客戶的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不劣勢(shì) 持續(xù)開發(fā)的潛力不方向 客戶的特點(diǎn)分析 客戶的理財(cái)需求 客戶的服務(wù)需求 我行的服務(wù)優(yōu)勢(shì)不劣勢(shì) 開發(fā)的方向 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 分析 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶 請(qǐng)各組選出一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行討論 ? 崗位營(yíng)銷協(xié)作模式 ? 崗位客戶接觸產(chǎn)品 ? 接觸工具營(yíng)銷話術(shù) 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式根據(jù) ?客戶 ? 網(wǎng)點(diǎn)人力 ? 員工能力 網(wǎng)點(diǎn)定位不縐營(yíng)策略： 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式 ? 客戶經(jīng)理 系統(tǒng)存量客戶開發(fā) ?廳堂各崗位的流量客戶開發(fā) ? 批量的客戶外拓 (小區(qū)、單位、學(xué)校、企業(yè) ..) ? 各個(gè)崗位 接觸客戶的步驟與方法 ? 應(yīng)該說 什么話術(shù) ? 應(yīng)該怎么說才會(huì)有效果 ? 說的時(shí)候應(yīng)該做什么 ? 對(duì)客戶可能會(huì)有的反應(yīng)設(shè)計(jì)最佳的應(yīng)對(duì)處理方式 ? 說的時(shí)候應(yīng)該用哪些 營(yíng)銷 工具 網(wǎng)點(diǎn)的 營(yíng)銷服務(wù) 協(xié)作 模式的觃劃 高柜 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 高柜進(jìn)行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時(shí)呼叫大堂。 大堂經(jīng)理與客戶接觸，并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的情況引導(dǎo)客戶到 客戶 經(jīng)理。 理財(cái) 經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品 的營(yíng)銷與促成 廳 堂 流量 客戶營(yíng)銷流程 理財(cái)經(jīng)理 理財(cái) 經(jīng)理通過短信與電話，對(duì)離網(wǎng)客戶 進(jìn)行 接觸 與邀約；進(jìn)行營(yíng)銷與促成 客戶 理財(cái)經(jīng)理財(cái)富管理系統(tǒng) 存量客戶開發(fā) 理財(cái)經(jīng)理 小區(qū) 企業(yè) 學(xué)校 客戶 理財(cái) 經(jīng)理 走出網(wǎng)點(diǎn) ，以定期固定的方式，對(duì)附近的單位學(xué)校小區(qū)進(jìn)行客戶開拓與營(yíng)銷。 潛力客戶 批量客戶營(yíng)銷 高柜 大堂經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 高柜進(jìn)行 產(chǎn)品推介，客戶感興趣時(shí)呼叫大堂。 大堂經(jīng)理與客戶接觸，并根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的情況引導(dǎo)客戶到 客戶 經(jīng)理。 理財(cái) 經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品 的營(yíng)銷與促成 廳 堂 流量 客戶營(yíng)銷流程 客戶離柜 辦理業(yè)務(wù) 客戶臨柜 柜員接觸客戶的步驟不方法 高低 柜柜員 理財(cái) 經(jīng)理 進(jìn)行“一句話營(yíng)銷”，即簡(jiǎn)單需求引導(dǎo)及轉(zhuǎn)介。 與客戶接觸，需求引導(dǎo)及轉(zhuǎn)介；或根據(jù)低柜的客流情況，自行營(yíng)銷。 理財(cái) 經(jīng)理 進(jìn)行 產(chǎn)品的營(yíng)銷與促成。 大堂經(jīng)理 理財(cái) 經(jīng)理 大堂經(jīng)理 廳埻流量客戶的營(yíng)銷推廣 讓客戶服務(wù)活動(dòng)成為 你與客戶溝通的一座橋 —— 客戶服務(wù)活動(dòng)邀約及操作技巧 創(chuàng)造營(yíng)銷氛圍 提高專業(yè)形象 提高時(shí)間和營(yíng)銷效率 客戶維護(hù)的手段 一對(duì)多理財(cái)報(bào)告會(huì) 營(yíng)銷的好處 1 客戶不好約，想約客戶 可是客戶沒興趣 2 效果不好，現(xiàn)在舉辦理財(cái) 報(bào)告會(huì)的業(yè)績(jī)?cè)絹碓缴? 3 理財(cái)、養(yǎng)生、命理和風(fēng)水 該講的主題都講了，不知 道還可以講什么 4 現(xiàn)在舉辦理財(cái)報(bào)告會(huì)產(chǎn)品 客戶都不感興趣 5 現(xiàn)在客戶來都只是為禮物 或是吃吃喝喝 網(wǎng)點(diǎn)丼辦理財(cái)報(bào)告會(huì)的困惑 ?邀約的客戶與主題不符 ?客戶 數(shù) 太少 ?客戶邀約前的溝通和維護(hù)不足 客戶問題 ?理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶不感興趣 ?內(nèi)容太專業(yè)缺乏故事 ?內(nèi)容與產(chǎn)品沒有掛勾 ?內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接 主題與內(nèi)容 ?主講人與主持人的人選 ?缺乏事前演練 ?營(yíng)銷工具準(zhǔn)備 ?現(xiàn)場(chǎng)促成的演練 ?會(huì)后的追蹤 現(xiàn)場(chǎng)控制與管理 客戶服務(wù)活勱丌成功的 根本問題 ? 客戶服務(wù)活動(dòng)主題 設(shè)計(jì) （符合客戶的興趣） ? 邀約合適的 目標(biāo) 客戶（短信、電話話術(shù)） ? 準(zhǔn)邀約對(duì)象的數(shù)量要 足 夠多 ? 客戶服務(wù)活動(dòng)前對(duì)產(chǎn)品包裝說明與促成的演練 ? 客戶服務(wù)活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)的管理與控制 ? 客戶服務(wù)活動(dòng)后客戶的追蹤與持續(xù)營(yíng)銷 一對(duì)多客戶服務(wù)活勱?duì)I銷 成功 的 關(guān)鍵 三項(xiàng)缺一丌可 活動(dòng) 前 的準(zhǔn)備 活動(dòng) 中 的促成 活動(dòng) 后 的追蹤 丼辦成功的客戶服務(wù)活勱三法則 客戶服務(wù)活勱“前”的準(zhǔn)備 ? 本次客戶服務(wù)活動(dòng)主題 設(shè)計(jì)與宣傳 （ 符合