組織市場和購買行為分析課程(已修改)
2025-01-20 11:03 本頁面
【正文】 市 場 營 銷 學(xué) 教學(xué) 課 件 1/20/2023 1 第五章組織市場和購買行為分析 ?第一節(jié)組織市場的類型和特點(diǎn) ?第二節(jié)產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為分析 ?第三節(jié)中間商購買行為分析 ?第四節(jié)非營利組織與政府市場的購買行為分析 1/20/2023 2 學(xué)習(xí)目標(biāo) ?了解組織市場的概念、類型、特點(diǎn)。 ?掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。 ?了解中間商市場購買行為的分析。 ?了解非盈利組織市場及政府采購市場的購買特點(diǎn)。 1/20/2023 3 導(dǎo)入案例：推銷員的困境 ?安徽某儀表公司的推銷員李明銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是卻收效甚微。 1/20/2023 4 第一節(jié)組織市場的類型和特點(diǎn) ?組織市場的概念和類型 ： 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和勞務(wù)所構(gòu)成的市場。它包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場 1/20/2023 5 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大 產(chǎn)業(yè)客戶在地域上比較集中 產(chǎn)業(yè)購買者的需求衍生于 最終消費(fèi)者需求 組織市場的特點(diǎn) ： 營銷結(jié)構(gòu)與需求 需求缺乏彈性 需求波動(dòng)大，而且波動(dòng)快 1/20/2023 6 需求彈性 ?需求彈性：表明商品需求量相對與價(jià)格變化反應(yīng)程度的指標(biāo)。 ?需求價(jià)格彈性 =需求量變動(dòng)率 /價(jià)格變動(dòng)率。 ?交叉彈性 =甲商品的需求量的變動(dòng)率 /乙商品的價(jià)格變動(dòng)率。 ?需求彈性的絕對值越大，彈性越大。 1/20/2023 7 產(chǎn)業(yè)購買者通常要面對更為復(fù)雜的購買決策 . 組織市場的特點(diǎn) ： 產(chǎn)業(yè)購買過程更加規(guī)范化 . 決策類型和決策過程 產(chǎn)業(yè)購買中的買賣雙方之間業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，并且能夠建立長期密切的關(guān)系 1/20/2023 8 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為分析 ?一、產(chǎn)業(yè)市場特點(diǎn) ?二、產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)品類型 ?三、產(chǎn)業(yè)市場購買行為
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