組織市場和購買行為分析課程(已修改)
2025-01-20 11:03 本頁面
【正文】 市 場 營 銷 學 教學 課 件 1/20/2023 1 第五章組織市場和購買行為分析 ?第一節(jié)組織市場的類型和特點 ?第二節(jié)產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為分析 ?第三節(jié)中間商購買行為分析 ?第四節(jié)非營利組織與政府市場的購買行為分析 1/20/2023 2 學習目標 ?了解組織市場的概念、類型、特點。 ?掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。 ?了解中間商市場購買行為的分析。 ?了解非盈利組織市場及政府采購市場的購買特點。 1/20/2023 3 導入案例：推銷員的困境 ?安徽某儀表公司的推銷員李明銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是卻收效甚微。 1/20/2023 4 第一節(jié)組織市場的類型和特點 ?組織市場的概念和類型 ： 組織市場指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和勞務所構(gòu)成的市場。它包括生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織市場和政府市場 1/20/2023 5 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大 產(chǎn)業(yè)客戶在地域上比較集中 產(chǎn)業(yè)購買者的需求衍生于 最終消費者需求 組織市場的特點 ： 營銷結(jié)構(gòu)與需求 需求缺乏彈性 需求波動大，而且波動快 1/20/2023 6 需求彈性 ?需求彈性：表明商品需求量相對與價格變化反應程度的指標。 ?需求價格彈性 =需求量變動率 /價格變動率。 ?交叉彈性 =甲商品的需求量的變動率 /乙商品的價格變動率。 ?需求彈性的絕對值越大，彈性越大。 1/20/2023 7 產(chǎn)業(yè)購買者通常要面對更為復雜的購買決策 . 組織市場的特點 ： 產(chǎn)業(yè)購買過程更加規(guī)范化 . 決策類型和決策過程 產(chǎn)業(yè)購買中的買賣雙方之間業(yè)務聯(lián)系緊密，并且能夠建立長期密切的關(guān)系 1/20/2023 8 第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)市場及其購買行為分析 ?一、產(chǎn)業(yè)市場特點 ?二、產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)品類型 ?三、產(chǎn)業(yè)市場購買行為
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