電信產(chǎn)品銷售策略(已修改)
2025-01-20 00:28 本頁面
【正文】 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品營銷策略 0 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品營銷策略 主要內(nèi)容： 一、產(chǎn)品營銷的定義 二、電信市場、競爭策略的分析 三、電信產(chǎn)品銷售的步驟 四、產(chǎn)品銷售的技巧 五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 六、一對一營銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 1 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營銷的涵義 一個雙贏的過程 ： 電信企業(yè)得到發(fā)展，電信客戶的通信需求和欲望得到滿足，電信企業(yè)從產(chǎn)品開發(fā)、價格制定、銷售渠道到售后服務等一系列的行為活動 ：以顧客為中心，千方百滿足消費者的需求 產(chǎn)品營銷的核心 2 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營銷的涵義 產(chǎn)品營銷的職能： ▼ 明確市場 ▼了解分析購買動機 ▼決策咨詢 ▼傳遞產(chǎn)品信息 ▼售后服務 3 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品營銷的涵義 產(chǎn)品推銷 產(chǎn)品促銷 由 產(chǎn)品營銷 老營銷概念 4P：即產(chǎn)品、價格、渠道、終端（ product、price、 place、 promotion) 新營銷概念 6p:即產(chǎn)品、價格、渠道、終端、政治權(quán)利、公共關(guān)系 營銷 4c理論：即消費者需求、成本、消費者便利和溝通四個方面 4 商業(yè)客戶部 電信市場及競爭策略分析 電信市場 ： 一是在一定的地理區(qū)域范圍 二是社會對某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實需求和潛在需求的部和 電信市場＝人口（含組織）＋購買力＋購買欲望 電信市場特點：廣闊性區(qū)域性并存；相關(guān)性（依附性）；不平衡 性；隨意性；潛在性；連續(xù)性；二次性（非實物性） 5 商業(yè)客戶部 電信市場及競爭策略分析 電信市場競爭種類劃分 從市場方面看： 愿望競爭者 平行競爭者 產(chǎn)品形式競爭者 品牌形式競爭者 從行業(yè)市場看： 現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者 競爭策略選擇 電信網(wǎng)絡優(yōu)勢 相對價格優(yōu)勢 質(zhì)量優(yōu)勢 服務優(yōu)勢 技術(shù)優(yōu)勢 品牌優(yōu)勢 6 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售的步驟 ● 了解你所要銷售的電信產(chǎn)品的優(yōu)缺點 ●了解你所要面向的顧客群體 ●向目標客戶群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服務 7 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售的技巧 拜訪客戶的步驟 顧客的購買動機及需求分析 顧客性格分析 聆聽技巧測試及溝通問話技巧演練 異議的處理技巧 如何處理處理客戶對價格的爭議 找尋銷售契機與策略 結(jié)束銷售六大原則 8 商業(yè)客戶部 電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇 產(chǎn)品銷售的八條法則 ▲銷售人員有樂觀、積極態(tài)度 ▲銷售人員都是人緣極佳 ▲銷售人員重視健康與外觀，給人好印象 ▲銷售人員對電信產(chǎn)品有專業(yè)地了解 ▲銷售人員懂得開發(fā)客戶及熟練與客戶接觸的技巧 ▲銷售人員在介紹電信產(chǎn)品時有良好的服務 ▲非常了解全面對客戶的反對意見及如何結(jié)束 ▲銷售人員懂得掌握時間 9 商業(yè)客戶部 產(chǎn)品銷售自我激勵十個要決 許下追求卓越的承諾 愿意付出，為達目的所必須付出的代價 活到老，學到老 追隨你行業(yè)中之 領(lǐng)導者 發(fā)揮潛在的創(chuàng)造力 增減不屈不撓的 意志 明智地利用時間 保持正直廉潔 對待每個人就像他是給你帶來 100萬元的大客戶 多走一步路 電信產(chǎn)品銷售技巧之拜訪客戶篇 10 商業(yè)客戶部 銷售前的準備工作： ▼你銷售的是什么產(chǎn) 品 ▼誰是需要產(chǎn)品的理 想客戶？ ▼你必須對客戶背景 資料了解 銷售新模式－－顧問銷售六大過程
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