營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)概述(已修改)
2025-01-19 18:09 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 蕪湖鑫晨企業(yè)管理咨詢 Fire Su 蘇鴻志 1 蘇鴻志 ? 社科院研究生院、北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授 ? 北京市臺(tái)資企業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)部部長(zhǎng) ? Dell Master Engineer Promotion固定評(píng)鑒顧問(wèn) ? 出版高效經(jīng)理人八大核心技能、讀三國(guó)學(xué)管人、未來(lái)管理新趨勢(shì)、生涯贏家、優(yōu)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)門(mén)診中心等等著作 2 企業(yè) 營(yíng)利事業(yè)機(jī)構(gòu) 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 企業(yè) 人 財(cái) 物 環(huán)境 3 營(yíng)利事業(yè)機(jī)構(gòu) ￥ 時(shí)間 現(xiàn)在 成立 4 ￥ 時(shí)間 現(xiàn)在 成立 環(huán)境 1 優(yōu)勢(shì) 1 環(huán)境 2 優(yōu)勢(shì) 2 未來(lái) 環(huán)境 3 優(yōu)勢(shì) 3 與時(shí)俱進(jìn) 變革 變革 5 要在哪里進(jìn)行變革 人 企業(yè) 設(shè)備、產(chǎn)品、原料 管理理念、方法、觀念 技術(shù)、流程、知識(shí) 6 控制收益率八法 ? 產(chǎn)品具有 10%20%的成本優(yōu)勢(shì)（西南航空） ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)先一年 (Bell Lab) ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)先兩年 (Destiny Elec.) ? 品牌和版權(quán)特色（ HP 金牌服務(wù)） ? 良好的客戶關(guān)系（通用汽車(chē)公司） ? 一連串的超級(jí)主導(dǎo)地位（可口可樂(lè)） ? 創(chuàng)造價(jià)值鏈（ Intel） ? 擁有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（ Microsoft） 7 我們領(lǐng)先他們多少？ ? 盾石（冀東） ? 福建 ? 華新 ? 秦嶺 ? 亞泰 8 經(jīng)營(yíng)之神 王永慶的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 在逆境中不錯(cuò) ? 在順境中更好 9 營(yíng)銷(xiāo)的基本觀念 ? 觀念：客戶希望購(gòu)買(mǎi)便宜商品 ? 客戶希望多掏錢(qián)，但是你要給他一個(gè)多花錢(qián)的理由 ? 尋找多花錢(qián)的理由 ? 我賣(mài)的商品比較貴 我賣(mài)的商品價(jià)值高 10 案例 ? 同仁堂牌大力丸，主治跌打損傷，腰酸腿疼，腎虛無(wú)力，有病治病，無(wú)病強(qiáng)身 ? 同仁堂百年老店，榮譽(yù)出品，請(qǐng)放心服用 ? 全市各大藥房有售 ? 正逢百年店慶，特價(jià)酬賓，原價(jià) 500元一瓶，對(duì)折出售 ? 特惠促銷(xiāo)，買(mǎi)大瓶送小瓶 11 什么是營(yíng)銷(xiāo) ? 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、商品市場(chǎng)投放策劃、物流、廣告、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、售后服務(wù)、市場(chǎng)信息管理、公共關(guān)系等。 ? 營(yíng)銷(xiāo)意味著企業(yè)先開(kāi)市場(chǎng)，后開(kāi)工廠。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)或銷(xiāo)售，推銷(xiāo)或促銷(xiāo)只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的全面戰(zhàn)略 12 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn) 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 13 杜邦案例 ? 1815年杜邦公司發(fā)生爆炸事故后，老杜邦把家搬進(jìn)廠區(qū) ? 歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，從黑火藥轉(zhuǎn)變成化工企業(yè)，再轉(zhuǎn)型成為科技企業(yè) ? 1930年，注重員工與生產(chǎn)安全 ? 1970年，尊重法律法規(guī) ? 1980年，高于法律的零標(biāo)準(zhǔn) ? 1990年，減少經(jīng)營(yíng)活動(dòng)對(duì)環(huán)境的影響 ? 2023年目標(biāo)，溫室氣體排放減少 65% 14 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別 ? 起點(diǎn)不同 ? 推銷(xiāo)的起點(diǎn)是工廠和種植園，而營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)。 ? 中心不同 ? 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，而營(yíng)銷(xiāo)是以顧客的需求為中心。 ? 手段不同 ? 推銷(xiāo)的手段是促銷(xiāo)，而營(yíng)銷(xiāo)的手段是企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ? 終點(diǎn)不同 ? 推銷(xiāo)的終點(diǎn)是以銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，而營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)是滿足顧客的需求獲得利潤(rùn)。 15 4P和 4C ? Product ? Price ? Place ? Promotion ? Customer’ s needs and wants ? Cost ? Convenience ? Communication 16 營(yíng)銷(xiāo) 4R ? Relance 與客戶建立關(guān)聯(lián) ? Response提高市場(chǎng)反應(yīng)時(shí)間 ? Relationship利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ? Reward回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉 17 麥當(dāng)勞在東京
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