營銷技術(shù)概述(完整版)
【正文】 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 市場營銷觀念 社會(huì)市場營銷觀念 13 杜邦案例 ? 1815年杜邦公司發(fā)生爆炸事故后，老杜邦把家搬進(jìn)廠區(qū) ? 歷經(jīng)三次轉(zhuǎn)型，從黑火藥轉(zhuǎn)變成化工企業(yè)，再轉(zhuǎn)型成為科技企業(yè) ? 1930年，注重員工與生產(chǎn)安全 ? 1970年，尊重法律法規(guī) ? 1980年，高于法律的零標(biāo)準(zhǔn) ? 1990年，減少經(jīng)營活動(dòng)對環(huán)境的影響 ? 2023年目標(biāo)，溫室氣體排放減少 65% 14 營銷和推銷的區(qū)別 ? 起點(diǎn)不同 ? 推銷的起點(diǎn)是工廠和種植園，而營銷的起點(diǎn)是市場。 15 4P和 4C ? Product ? Price ? Place ? Promotion ? Customer’ s needs and wants ? Cost ? Convenience ? Communication 16 營銷 4R ? Relance 與客戶建立關(guān)聯(lián) ? Response提高市場反應(yīng)時(shí)間 ? Relationship利用關(guān)系營銷 ? Reward回報(bào)是營銷的源泉 17 麥當(dāng)勞在東京 18 銷售人員的重要課題 ? 客戶的需求是什么？ ? 客戶的困擾是什么？ ? 客戶需要什么協(xié)助？ ? 創(chuàng)造客戶的不滿足感 19 影響購買者的五種需求 ? 工作需求 — 滿足客戶工作、發(fā)展的需要 ? 功能需求 — 滿足特定工作或任務(wù)的需要 ? 社會(huì)需求 — 被他人認(rèn)可的需要 ? 心理需求 — 保障和降低風(fēng)險(xiǎn)、滿足未來的需求 ? 知識需求 — 對個(gè)人、業(yè)務(wù)有益的知識和信息 20 市場營銷的職能 ? 商品銷售 ? 市場調(diào)查與研究 ? 生產(chǎn)與供應(yīng) ? 創(chuàng)造市場需求 ? 協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系 21 營銷案例 ? Dell、安利 ? 聯(lián)想、新華書店 ? 星巴克 ? 歌手簽售會(huì)、超女、快女 22 營銷案例 ? 海爾 — 真誠到永遠(yuǎn) ? 諾基亞 — 科技以人為本 ? 文化是道，品牌是法，銷售是術(shù) 23 24 奇瑞汽車案例 ? 坐落于蕪湖國家級開發(fā)區(qū)的奇瑞汽車公司 ? 2023年奇瑞 上市之后，銷量一路攀升。如，整合營銷傳播的工具 (廣告、公關(guān)、促銷 )，可以提升品牌價(jià)值；通過市場細(xì)分，可以提升品牌的營銷層次。 丫來了 倪丫來了 你丫白來了 39 樹立品牌的步驟 ? 分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念 ? 卓越的品質(zhì)支持 ? 整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用 40 品牌營銷的四個(gè)策略 ? 品牌個(gè)性 包括品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格、品牌適用對象 ? 品牌傳播 包括廣告風(fēng)格、傳播對象、媒體策略、廣告活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、口碑形象、終端展示 ? 品牌銷售 包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事件行銷、優(yōu)惠酬賓 ? 品牌管理 包括隊(duì)伍建設(shè)、營銷制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵(lì)、渠道管理、經(jīng)銷商管理 41 品牌營銷的 5要素 ? 質(zhì)量第一 ? 誠信至上 ? 定位準(zhǔn)確 ? 個(gè)性鮮明 ? 巧妙傳播 42 有效宣傳 43 叫花李的故事 44 營銷顧問 ? 李總生意失敗，乞討為生 ? 固定地點(diǎn)、樹立品牌、專業(yè)化、建立特色 ? 差異化經(jīng)營、免費(fèi)廣告、聚集人氣 ? 有人嘗試破壞規(guī)則 ? 麥當(dāng)勞是房地產(chǎn)業(yè)，李總是娛樂業(yè) ? 眼球經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì) ? 記者訪問、堅(jiān)守行業(yè)原則、不哄抬物價(jià)、不惡性競爭 ? 開分店了 45 馬太效應(yīng) ? 是指好的愈好，壞的愈壞，多的愈多，少的愈少的一種現(xiàn)象 ? 人才的馬太效應(yīng) — 發(fā)達(dá)國家集中越來越多的人才 ? 股市的馬太效應(yīng) ? 品牌資本的馬太效應(yīng) 品牌知名度越大，品牌的價(jià)值越高，其忠實(shí)的消費(fèi)者就越多，勢必其占有的市場份額就越大 46 品牌資本 ? 市場現(xiàn)象：強(qiáng)者
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