市場營銷第三終端會議營銷技巧培訓講義(已修改)
2025-01-19 17:05 本頁面
【正文】 第三終端會議營銷技巧 李從選 200６年 1月順德目 錄一、會議營銷的目的與原則二、會議營銷的類型三、會議營銷的時機與頻率四、會議營銷合作商業(yè)公司的選擇五、推廣會的準備六、訂貨推廣會的實施過程七、會議營銷的事后跟進八、會議營銷的關(guān)鍵和細節(jié)第三終端會議營銷含義– 為了達到特定的推廣與銷售目的，由制藥企業(yè)的銷售人員集體參與， 并與具有銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商合作，以召開會議的形式，將產(chǎn)品導入醫(yī)院、藥店、診所或調(diào)往其他的下級商業(yè)客戶的一種形式。– 是團隊銷售的主要形式– 面向一群 /組人來推廣你的產(chǎn)品 /服務(wù)一、會議營銷的目的與原則目的：168。展示公司實力，樹立公司形象168。傳播產(chǎn)品知識，促進彼此信任168。溝通促銷信息，促進銷售訂貨168。實施訂貨獎勵，提高銷售業(yè)績168。累積客戶資源，培養(yǎng)忠誠顧客168。征求客戶意見，完善售后服務(wù)目的與目標：168。 目的：– 宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品利益、銷售人員，使經(jīng)銷商、分銷商對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員產(chǎn)生具體的認識，并建立基本的聯(lián)系。168。 目標：– 是以推廣和分銷一定數(shù)量的產(chǎn)品 /服務(wù)為中心的。舉例：華天寶制藥推廣會議的目標– 用一個小時幫助參會人員了解產(chǎn)品知識，掌握產(chǎn)品利益，– 現(xiàn)場訂貨 100件– 并在會后三天－一周內(nèi)訂貨 500件。會議營銷的原則： “雙 贏 是原 則 ”：廠家通 過 推廣會，拉近與二 級 批 發(fā)商及零售商的距離， 樹 立品牌形象， 擴 大 銷 售。 經(jīng)銷 商通 過 推廣會 進 一步 組 建、 維護 自己的下游網(wǎng) 絡(luò)，提升自己在 業(yè) 界的品牌， 賺 取一定的利 潤 。 “互信是保 證 ”：廠商之 間 的相互信任、通力合作是推廣會成功的保 證 。 “協(xié)議 是 約 束 ”： 為 達到推廣會的 預(yù) 期目 標 ， 為 控制 費 用、保 證銷 量，廠商之 間 必 須 用 協(xié)議 來 約 束。 “齊 力是行 動 ”：推廣會并非只是廠家的事，只有和經(jīng)銷 商的 業(yè)務(wù) 人 員 分工 協(xié) 作，才能保 證 推廣會的到會人數(shù)，才能保 證 推廣會的 訂貨 量。 “發(fā)展是目的 ”：推廣會的最終目的是廠商尋求共同的發(fā)展。 商業(yè)訂貨推廣會是營銷策略組合的一部分168。提高拜訪的效率– 一次性向多名聽眾宣傳產(chǎn)品 /服務(wù)– 彌補日常缺失，增強見面可信度– 易促成整體承諾168。集中體現(xiàn)產(chǎn)品、公司及銷售人員的形象– 輔助工具能幫助大家加深印象– 聽眾能夠注意力集中的了解信息二、第三終端會議類型一般都是聯(lián)合某個醫(yī)藥商業(yè)，針對三批商、第三終端零售商按照目的分類按照會議規(guī)模分類按照主辦方分按照會議區(qū)域分按照目的分類產(chǎn)品訂貨會：銷售為主產(chǎn)品推廣會：推廣宣傳并重年終答謝聯(lián)誼會：聯(lián)誼答謝獎勵抽獎答謝暨訂貨會：聯(lián)誼答謝及訂貨產(chǎn)品推廣暨訂貨會：產(chǎn)品宣傳暨訂貨 按會議規(guī)模分 小型： 針對縣級 城市范 圍 內(nèi)的 終 端（縣級 醫(yī)院、社區(qū) 門診 、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi) 生院、 、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、 藥 店等）， 費 用在 5000－1萬元以內(nèi)。 中型： 針對 市 級 城市范 圍 內(nèi)的 縣鄉(xiāng) 批發(fā) 網(wǎng) 絡(luò) 及 縣級醫(yī)院 終 端， 費 用在 － 2萬元以內(nèi)。 大型： 針對 地 級 以上城市范 圍 內(nèi)的批發(fā) 網(wǎng) 絡(luò) ， 費 用在 2萬元以上。 Q１：多大規(guī)模的算是小型會議？ 按主 辦 方式分 獨 辦 式：由 單 個廠家與 經(jīng)銷 商合作召開促 銷 推廣會。 優(yōu) 點是品牌宣 傳 力度大， 訂貨 量大，缺點是 費 用高。 聯(lián)辦 式：由幾個廠家與 經(jīng)銷 商 聯(lián)辦 一個促 銷 推廣會。 優(yōu) 點是 費 用相 對較 少，缺點是由于多家 聯(lián)辦 ，與會者 較 多，品牌宣 傳 力度不大，平均到每個企 業(yè)訂貨量不大。 聯(lián)辦 廠家的 產(chǎn) 品不可 類 似、雷同。 搭 車 式：由某一廠家 牽頭 主 辦 ，其他廠家出少量會 議資 金 順 便搭 車 。 優(yōu) 點是費 用很少，缺點是達不到品牌宣 傳 的效果， 訂貨 量也會很小。 按會 議 方式分 集中式推廣：集中式推廣活 動 即以 經(jīng)銷商的名 義 把區(qū)域內(nèi)的零售商招集上來，集中開會推廣。 分散式推廣：分散式推廣即 經(jīng)銷 商屬下的區(qū)域 業(yè)務(wù)負責 人，把特定 時 期廠家 舉辦 的促 銷 政策 帶 到區(qū)域內(nèi)的零售商， 讓 零售商按促 銷 相關(guān)政策 訂貨 ，并當 場 享受所規(guī) 定的 優(yōu) 惠政策。 區(qū)域合并式推廣：相鄰的兩個或兩個以上的區(qū)域市場的二級經(jīng)銷商召集在一起合開推廣定貨會 。三、會議營銷的時機與頻率（一）訂貨推廣會的時機選擇（二） 推廣會的頻率（三）把握推廣會時間的長短性 （一）訂貨推廣會的時機選擇 “春 節(jié) ”后一次 “五一 ”前一次 “端午 節(jié) ”前一次 雙 節(jié) （ “中秋 ”或 “國 慶 ”）前一次或中一次 “元旦 ”前一次或后一次 特別性一次：新產(chǎn)品上市或需消化庫存等因
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