【正文】 現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實務(wù) 主講 賈書章 第一章 商務(wù)談判概論 ? 本章要點 ? 1．商務(wù)談判的概念、特點與種類 ? 2．商務(wù)談判的原則與作用 ? 3．商務(wù)談判的價值評價標(biāo)準(zhǔn) ? 4．商務(wù)談判的基本內(nèi)容和模式 ? 5．商務(wù)談判的產(chǎn)生和發(fā)展 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特點與種類 ? 一、談判的定義 ? 談判是指利益各方為了達(dá)到自身的目的或需要，通過磋商協(xié)調(diào)彼此之間的條件以達(dá)成一致的行為過程。 二、商務(wù)談判的概念 ? （一）什么是商務(wù) ? 商務(wù)是指商品經(jīng)濟領(lǐng)域中一切有形與無形資產(chǎn)的交易和各種為社會服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量的相關(guān)事宜。 ? （二）什么是商務(wù)談判 ? 商務(wù)談判是指經(jīng)濟主體之間依法為實現(xiàn)自己的經(jīng)濟利益而促成經(jīng)濟交易的活動過程。圍繞交易進(jìn)行協(xié)商和討價還價，它是各經(jīng)濟主體實現(xiàn)各自經(jīng)濟目標(biāo)的方法和手段。 三、商務(wù)談判的特點 ? ? ? ? ? ? ? ? ——商務(wù)談判的核心 四、商務(wù)談判的種類 （ 1） ? （一）按談判地域劃分為國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判 ? （二）按談判規(guī)模劃分可分為小型談判、中型談判與大型談判 ? （三）按談判主體的多少劃分可分為雙邊談判和多邊談判 ? （四）按談判的地點劃分可分主場談判、客場談判和第三地談判 ? （五）按談判內(nèi)容的透明度劃分可分為公開談判與秘密談判 四、商務(wù)談判的種類（ 2） ? （六）按談判時間的長短劃分可分閃電式談判和馬拉松式談判 ? （七）按談判者接觸的方式劃分可分為面談、電話交談和書面交談 ? （八）按談判性質(zhì)劃分可分為實質(zhì)性談判與非實質(zhì)性談判 ? （九）按談判進(jìn)展程度劃分可分為正式談判與非正式談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的原則與作用 ? 一、商務(wù)談判的原則 ? （一）互利原則 ? （二）靈活原則 ? （三）利益原則 ? （四）客觀原則 ? （五）合法原則 第三節(jié) 商務(wù)談判的價值評價標(biāo)準(zhǔn) ? 一、商務(wù)談判價值的評價標(biāo)準(zhǔn) ? （一）預(yù)期的實現(xiàn) ? （二）效率的高低 ? （三）精神的滿足 ? （四）關(guān)系的維系 二、現(xiàn)代商務(wù)談判中價值評價的辯證關(guān)系 ? （一）既得利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系 ? （二）單贏與雙贏的關(guān)系 ? （三）精神滿足與物質(zhì)利益的關(guān)系 ? （四）矛盾與沖突的關(guān)系 ? （五）謙遜與實力展示的關(guān)系 ? （六）規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關(guān)系 三、影響商務(wù)談判結(jié)果的主要因素 ? （一）談判者的自身素養(yǎng)與組織授權(quán) ? （二）現(xiàn)實的社會條件和雙方的物質(zhì)基礎(chǔ) ? （三）談判持續(xù)的時間和信息容量 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式 ? 一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容 ? （一）商品買賣談判內(nèi)容 ? 商品買賣的談判包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、運輸方式、交貨時間和地點及運輸費用、結(jié)算方式、保險、商品檢驗與索賠、爭議的協(xié)商解決和仲裁。 （二）技術(shù)貿(mào)易型的商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 技術(shù)作為商品主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營權(quán)等 ? 談判的主要內(nèi)容包括：技術(shù)類別、名稱、規(guī)格，即技術(shù)的標(biāo)的；技術(shù)經(jīng)濟要求；轉(zhuǎn)讓期限；交換的形式，包括所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和使用權(quán)的許可兩個方面；技術(shù)貿(mào)易的計價和結(jié)算方式；責(zé)任和義務(wù)等。 （三）服務(wù)項目談判的內(nèi)容 ? 1．勞務(wù)合作項目：勞動力的供求層次、職業(yè)、工種、素質(zhì)、技術(shù)水平、數(shù)量、勞動條件、勞動地點、勞動工資、教育培訓(xùn)、勞動保護、勞動保險和福利等。 ? 2．旅游服務(wù)項目：旅游地區(qū)、旅游景點、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規(guī)定、旅游購物、違約責(zé)任、安全保險等。 ? 3．教育服務(wù)項目：教育層次、培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、師資狀況、教學(xué)設(shè)施、食宿條件、學(xué)習(xí)時間、學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)、雜費項目、安全管理、退學(xué)管理、證書性質(zhì)、違約責(zé)任等。 ? 4．會務(wù)服務(wù)項目：會務(wù)地點、會務(wù)內(nèi)容、人員層次、會務(wù)檔次、會務(wù)時間、會費標(biāo)準(zhǔn)、交通服務(wù)（接送站、預(yù)定返程票 )、食宿條件、文化娛樂、旅游服務(wù)、安全保障、違約責(zé)任等。 ? 5．咨詢服務(wù)項目：咨詢什么、向誰咨詢、收費標(biāo)準(zhǔn)、完成時間、質(zhì)量要求等。 二、商務(wù)談判的基本模式 ? （一）傳統(tǒng)自利型談判模式 甲 方 乙 方 采取立場 妥協(xié)或破裂 讓 步 維護立場 維護立場 采取立場 讓 步 圖 11 傳統(tǒng)自利型談判模式 （二）現(xiàn)代互惠型談判模式 甲 方 乙 方 自身需要 合作或破裂 尋求合作途徑 對方需要 對方需要 自身需要 尋求合作途徑 圖 12 現(xiàn)代互惠型談判模式 現(xiàn)代互惠型談判模式的特點： ? 1．談判各方都把對手視為平等的合作伙伴，因而能夠緩解談判過程中的沖突行為，增加談判中的友好合作氣氛； ? 2．能促進(jìn)談判目標(biāo)盡快達(dá)成； ? 3．能促進(jìn)人際關(guān)系的改善與發(fā)展； ? 4．有助于自身需要的滿足。 （三）現(xiàn)代商務(wù)談判成功模式 ——PRAM模式 ? PRAM 模式： ? 制定計劃（ Plan） ? 建立關(guān)系（ Relationship） ? 達(dá)成協(xié)議（ Agreement） ? 維持關(guān)系（ Maintenance） 圖 13 PRAM談判模式的組成 PRAM談判模式實施的前提： ? （ 1）談判是一種協(xié)商與協(xié)調(diào)活動，而不是要判別輸贏的“競技比賽”； ? （ 2）談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互利合作關(guān)系，而不是“敵對”關(guān)系； ? （ 3）在談判中除了談判雙方的利益關(guān)系還有人際關(guān)系，后者是實現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保證； ? （ 4）談判者要有一定的戰(zhàn)略眼光，不僅要關(guān)注眼前利益，還要放眼未來的長遠(yuǎn)利益。 ? （ 5）談判的重心應(yīng)該是避虛就實，在本質(zhì)上下功夫，將精力集中在雙方的需求上； ? （ 6）談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏”，談判的最終協(xié)議要滿足雙方利益需求。 第三章 現(xiàn)代商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 本章要點 ? 1．現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備 ? 2．現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 3．現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析 ? 4．現(xiàn)代商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備 ? 5．商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備 ? 6．商務(wù)談判方案制定 5/15/2023 WPUEMJSZ 第一節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備 ? 一、談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ? （一）談判團隊的組成 ? 1．談判決策者。 ? 2．談判執(zhí)行者。 ? 3．談判關(guān)聯(lián)者。 （二）談判小組人員構(gòu)成的原則 ? 1．知識具有互補性 ? 2．性格具有互補性 ? 3．社會地位對等 ? 4．專業(yè)分工，協(xié)調(diào)配合 二、商務(wù)談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求和職責(zé) ? （一）談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求 ? 1．知識結(jié)構(gòu) ? 2．決策能力 ? 3．管理能力 ? 4．權(quán)力賦予 三、商務(wù)談判團隊的職能要求 ? （一）談判的決策者 ——領(lǐng)導(dǎo) ? 1．排兵布陣 ? 2．關(guān)注談判進(jìn)展 ? 3．扶危解困 （二）談判的執(zhí)行者 ? 1．分離職責(zé)的談判者 ? （ 1）主談人。 ? （ 2）談判組長。 ? （ 3）兩職分離時的配合 ： 2．兩職合一的談判者 ? 應(yīng)該隨時保待頭腦清醒，切忌主觀偏面，力求客觀； ? 要向行政或企業(yè)主管多請示匯報，爭取理解與指導(dǎo)，并虛心聽取助手們的意見。 3．角色的選擇 ? （ 1）主談人 ? 職位：角色相當(dāng)、地位相同 ? 年齡：小型年輕；中大型年長 ? 性別：男性主談居多 ? 風(fēng)度：包含外表與內(nèi)涵 ? （ 2）談判組長 ? 身居管理位置，有一定的權(quán)力 ；其它同主談人。 （三）二線人員 ? 資料翻譯、查閱、分析等 ——后方的軍工廠，為前方制造“彈藥、武器”， （四）單兵談判的談判人及其要求 ? 要求： ? 1．誠實守信，忠于職責(zé)； ? 2．業(yè)務(wù)精煉，獨擋一面； ? 3．加強監(jiān)控，防微杜漸 四、商務(wù)談判團隊的配合 ? （一）主輔配合 ? （二）臺上臺下配合 ? （三）不同性格人員的配合 第二節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 一、現(xiàn)代商務(wù)談判信息的作用 ? （一）談判信息是談判計劃和策略制定的依據(jù) ? （二）談判信息是談判過程控制的手段 ? （三）談判信息是談判雙方尋找機會、規(guī)避風(fēng)險的保證 二、商務(wù)談判信息資料收集的要求 ? （一）全面性 ? （二）準(zhǔn)確性 ? （三）適用性 ? （四）時效性 三、商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容 ? （一）宏觀商務(wù)環(huán)境信息 ? 1．人口環(huán)境 ? 2．經(jīng)濟環(huán)境 ? 3．自然環(huán)境 ? 4．政治法律環(huán)境 ? 5．科學(xué)技術(shù)環(huán)境 ? 6．社會文化環(huán)境 ? 7．市場需求狀況 （二）微觀商務(wù)環(huán)境信息 ? 1．談判企業(yè)內(nèi)部 ? 2．談判企業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)狀況 ? 3．談判對象的顧客群 ? 4．競爭者 ? 5．公眾 四、商務(wù)談判信息資料收集的途徑 ? （一）統(tǒng)計資料 ? （二）紙質(zhì)媒介 ? （三）網(wǎng)絡(luò)途徑 ? （四）媒體途徑 ? （五）駐外機構(gòu) ? （六）其它可視媒介 ? （七）適合于信息交流與收集的場所 ? （八）其它途徑 五、信息資料收集的方法 ? （一）直接觀察收集法 (Observational Method) ? （二）訪談收集法（ Visited Method） ? （三）問卷收集法 (Survey Method) ? （四）統(tǒng)計分析收集法（ Statistics and Analysis Method） ? （五）德爾菲方法（ Delphi survey Method） ? （六）頭腦風(fēng)暴法（ Brainstorming Method ） ? （七）現(xiàn)代化的經(jīng)濟諜報方式 六、商務(wù)談判信息資料的分析處理 ? （一）信息資料的分析步驟 ? 1．設(shè)計和編制信息資料整理方案 ? 2．對原始信息資料進(jìn)行審核 ? 3．綜合匯總項目，對原始信息資料進(jìn)行分組、匯總和計算。 ? 4．對整理好的信息資料再進(jìn)行一次審核，然后編制成一個統(tǒng)計表，以表示各種數(shù)據(jù)及社會經(jīng)濟現(xiàn)象在數(shù)量上的聯(lián)系，并對所有信息資料進(jìn)行分析，編制撰寫出綜合信息報告。 （二）信息資料內(nèi)容的審查 ? 1．信息資料的審核必須遵守資料整理的一般要求： ? （ 1）信息資料的真實性。 ? （ 2）信息資料的準(zhǔn)確性。 ? （ 3）信息資料的完整性。 ? 2．信息資料歸納和篩選的方法 ? （ 1）查重法。 ? （ 2）時序法。 ? （ 3）類比法。 ? （ 4）評估法。 （四）撰寫信息資料綜合報告 ? 商務(wù)信息調(diào)查報告是信息收集工作的最終結(jié)果，對談判有著直接的指導(dǎo)作用。報告要有充足的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。 第三節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析 ? 一、宏觀環(huán)境分析 ? （一）政治環(huán)境 ? （二）法律制度環(huán)境 ? （三）商業(yè)習(xí)慣 ? （四）社會文化環(huán)境 ? （五）財政金融環(huán)境 ? （六）市場需求環(huán)境 ? （七）科技水平分析 二、微觀環(huán)境分析 ? （一）談判對手基本情況分析 ? 1．參與商務(wù)談判對手的企業(yè)類型及其資格確認(rèn) ? 2．談判對手資信情況的分析 ? 3．對方的真正需求 ? 4．對方談判人員的資格與權(quán)限 ? 5．對方談判的時限 ? 6．對方的談判作風(fēng)和個人情況 （二）對談判雙方談判實力的分析預(yù)測 ? 1．雙向重要性評估 ? 2．雙向滿足度評估 ? 3．市場競爭態(tài)勢評估 ? 4．商業(yè)行情信息保有度評估 ? 5．企業(yè)信譽度和實力評估 ? 6．談判時機的選擇評估 ? 7．談判策略和技巧的運用 第四節(jié) 商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備 ? 一、商務(wù)談判者的心理 ? （一）談判者的氣質(zhì)與心理 ? 1．氣質(zhì)與心理的概念 ? 氣質(zhì)（ temperament）是個人心理活動的動力特征，氣質(zhì)主要是由神經(jīng)過程的生理特點所決定的。 ? 2．氣質(zhì)的分類（見比較表） ? 3．高級神經(jīng)活動類型與氣質(zhì)分類（見比較表） 氣質(zhì)的分類與高級神經(jīng)活動類型 序號 氣質(zhì)的分類 高級神經(jīng)活動類型 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)特征 活動類型 特點 1 膽汁質(zhì) 直率熱情，精力旺盛，脾氣急躁，情緒興奮性高，容易沖動，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。 興奮型 興奮型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)性較強，但不平衡，容易興奮而難于抑制。