【正文】 現(xiàn)代商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) 主講 賈書(shū)章 第一章 商務(wù)談判概論 ? 本章要點(diǎn) ? 1．商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類 ? 2．商務(wù)談判的原則與作用 ? 3．商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 4．商務(wù)談判的基本內(nèi)容和模式 ? 5．商務(wù)談判的產(chǎn)生和發(fā)展 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類 ? 一、談判的定義 ? 談判是指利益各方為了達(dá)到自身的目的或需要，通過(guò)磋商協(xié)調(diào)彼此之間的條件以達(dá)成一致的行為過(guò)程。 二、商務(wù)談判的概念 ? （一）什么是商務(wù) ? 商務(wù)是指商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交易和各種為社會(huì)服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量的相關(guān)事宜。 ? （二）什么是商務(wù)談判 ? 商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)主體之間依法為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益而促成經(jīng)濟(jì)交易的活動(dòng)過(guò)程。圍繞交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)，它是各經(jīng)濟(jì)主體實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的方法和手段。 三、商務(wù)談判的特點(diǎn) ? ? ? ? ? ? ? ? ——商務(wù)談判的核心 四、商務(wù)談判的種類 （ 1） ? （一）按談判地域劃分為國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 ? （二）按談判規(guī)模劃分可分為小型談判、中型談判與大型談判 ? （三）按談判主體的多少劃分可分為雙邊談判和多邊談判 ? （四）按談判的地點(diǎn)劃分可分主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判 ? （五）按談判內(nèi)容的透明度劃分可分為公開(kāi)談判與秘密談判 四、商務(wù)談判的種類（ 2） ? （六）按談判時(shí)間的長(zhǎng)短劃分可分閃電式談判和馬拉松式談判 ? （七）按談判者接觸的方式劃分可分為面談、電話交談和書(shū)面交談 ? （八）按談判性質(zhì)劃分可分為實(shí)質(zhì)性談判與非實(shí)質(zhì)性談判 ? （九）按談判進(jìn)展程度劃分可分為正式談判與非正式談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的原則與作用 ? 一、商務(wù)談判的原則 ? （一）互利原則 ? （二）靈活原則 ? （三）利益原則 ? （四）客觀原則 ? （五）合法原則 第三節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 一、商務(wù)談判價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? （一）預(yù)期的實(shí)現(xiàn) ? （二）效率的高低 ? （三）精神的滿足 ? （四）關(guān)系的維系 二、現(xiàn)代商務(wù)談判中價(jià)值評(píng)價(jià)的辯證關(guān)系 ? （一）既得利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系 ? （二）單贏與雙贏的關(guān)系 ? （三）精神滿足與物質(zhì)利益的關(guān)系 ? （四）矛盾與沖突的關(guān)系 ? （五）謙遜與實(shí)力展示的關(guān)系 ? （六）規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關(guān)系 三、影響商務(wù)談判結(jié)果的主要因素 ? （一）談判者的自身素養(yǎng)與組織授權(quán) ? （二）現(xiàn)實(shí)的社會(huì)條件和雙方的物質(zhì)基礎(chǔ) ? （三）談判持續(xù)的時(shí)間和信息容量 第四節(jié) 商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式 ? 一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容 ? （一）商品買賣談判內(nèi)容 ? 商品買賣的談判包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)及運(yùn)輸費(fèi)用、結(jié)算方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)與索賠、爭(zhēng)議的協(xié)商解決和仲裁。 （二）技術(shù)貿(mào)易型的商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 技術(shù)作為商品主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營(yíng)權(quán)等 ? 談判的主要內(nèi)容包括：技術(shù)類別、名稱、規(guī)格，即技術(shù)的標(biāo)的；技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；轉(zhuǎn)讓期限；交換的形式，包括所有權(quán)的轉(zhuǎn)移和使用權(quán)的許可兩個(gè)方面；技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)和結(jié)算方式；責(zé)任和義務(wù)等。 （三）服務(wù)項(xiàng)目談判的內(nèi)容 ? 1．勞務(wù)合作項(xiàng)目：勞動(dòng)力的供求層次、職業(yè)、工種、素質(zhì)、技術(shù)水平、數(shù)量、勞動(dòng)條件、勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)工資、教育培訓(xùn)、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)保險(xiǎn)和福利等。 ? 2．旅游服務(wù)項(xiàng)目：旅游地區(qū)、旅游景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂(lè)、旅游時(shí)間、旅游費(fèi)用、費(fèi)用邊界、退費(fèi)規(guī)定、旅游購(gòu)物、違約責(zé)任、安全保險(xiǎn)等。 ? 3．教育服務(wù)項(xiàng)目：教育層次、培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、師資狀況、教學(xué)設(shè)施、食宿條件、學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、雜費(fèi)項(xiàng)目、安全管理、退學(xué)管理、證書(shū)性質(zhì)、違約責(zé)任等。 ? 4．會(huì)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目：會(huì)務(wù)地點(diǎn)、會(huì)務(wù)內(nèi)容、人員層次、會(huì)務(wù)檔次、會(huì)務(wù)時(shí)間、會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、交通服務(wù)（接送站、預(yù)定返程票 )、食宿條件、文化娛樂(lè)、旅游服務(wù)、安全保障、違約責(zé)任等。 ? 5．咨詢服務(wù)項(xiàng)目：咨詢什么、向誰(shuí)咨詢、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間、質(zhì)量要求等。 二、商務(wù)談判的基本模式 ? （一）傳統(tǒng)自利型談判模式 甲 方 乙 方 采取立場(chǎng) 妥協(xié)或破裂 讓 步 維護(hù)立場(chǎng) 維護(hù)立場(chǎng) 采取立場(chǎng) 讓 步 圖 11 傳統(tǒng)自利型談判模式 （二）現(xiàn)代互惠型談判模式 甲 方 乙 方 自身需要 合作或破裂 尋求合作途徑 對(duì)方需要 對(duì)方需要 自身需要 尋求合作途徑 圖 12 現(xiàn)代互惠型談判模式 現(xiàn)代互惠型談判模式的特點(diǎn)： ? 1．談判各方都把對(duì)手視為平等的合作伙伴，因而能夠緩解談判過(guò)程中的沖突行為，增加談判中的友好合作氣氛； ? 2．能促進(jìn)談判目標(biāo)盡快達(dá)成； ? 3．能促進(jìn)人際關(guān)系的改善與發(fā)展； ? 4．有助于自身需要的滿足。 （三）現(xiàn)代商務(wù)談判成功模式 ——PRAM模式 ? PRAM 模式： ? 制定計(jì)劃（ Plan） ? 建立關(guān)系（ Relationship） ? 達(dá)成協(xié)議（ Agreement） ? 維持關(guān)系（ Maintenance） 圖 13 PRAM談判模式的組成 PRAM談判模式實(shí)施的前提： ? （ 1）談判是一種協(xié)商與協(xié)調(diào)活動(dòng)，而不是要判別輸贏的“競(jìng)技比賽”； ? （ 2）談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互利合作關(guān)系，而不是“敵對(duì)”關(guān)系； ? （ 3）在談判中除了談判雙方的利益關(guān)系還有人際關(guān)系，后者是實(shí)現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保證； ? （ 4）談判者要有一定的戰(zhàn)略眼光，不僅要關(guān)注眼前利益，還要放眼未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 ? （ 5）談判的重心應(yīng)該是避虛就實(shí)，在本質(zhì)上下功夫，將精力集中在雙方的需求上； ? （ 6）談判的結(jié)果應(yīng)該是“雙贏”，談判的最終協(xié)議要滿足雙方利益需求。 第三章 現(xiàn)代商務(wù)談判的準(zhǔn)備 ? 本章要點(diǎn) ? 1．現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備 ? 2．現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 3．現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析 ? 4．現(xiàn)代商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備 ? 5．商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備 ? 6．商務(wù)談判方案制定 5/15/2023 WPUEMJSZ 第一節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的組織人事準(zhǔn)備 ? 一、談判小組的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 ? （一）談判團(tuán)隊(duì)的組成 ? 1．談判決策者。 ? 2．談判執(zhí)行者。 ? 3．談判關(guān)聯(lián)者。 （二）談判小組人員構(gòu)成的原則 ? 1．知識(shí)具有互補(bǔ)性 ? 2．性格具有互補(bǔ)性 ? 3．社會(huì)地位對(duì)等 ? 4．專業(yè)分工，協(xié)調(diào)配合 二、商務(wù)談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求和職責(zé) ? （一）談判小組負(fù)責(zé)人的能力要求 ? 1．知識(shí)結(jié)構(gòu) ? 2．決策能力 ? 3．管理能力 ? 4．權(quán)力賦予 三、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的職能要求 ? （一）談判的決策者 ——領(lǐng)導(dǎo) ? 1．排兵布陣 ? 2．關(guān)注談判進(jìn)展 ? 3．扶危解困 （二）談判的執(zhí)行者 ? 1．分離職責(zé)的談判者 ? （ 1）主談人。 ? （ 2）談判組長(zhǎng)。 ? （ 3）兩職分離時(shí)的配合 ： 2．兩職合一的談判者 ? 應(yīng)該隨時(shí)保待頭腦清醒，切忌主觀偏面，力求客觀； ? 要向行政或企業(yè)主管多請(qǐng)示匯報(bào)，爭(zhēng)取理解與指導(dǎo)，并虛心聽(tīng)取助手們的意見(jiàn)。 3．角色的選擇 ? （ 1）主談人 ? 職位：角色相當(dāng)、地位相同 ? 年齡：小型年輕；中大型年長(zhǎng) ? 性別：男性主談居多 ? 風(fēng)度：包含外表與內(nèi)涵 ? （ 2）談判組長(zhǎng) ? 身居管理位置，有一定的權(quán)力 ；其它同主談人。 （三）二線人員 ? 資料翻譯、查閱、分析等 ——后方的軍工廠，為前方制造“彈藥、武器”， （四）單兵談判的談判人及其要求 ? 要求： ? 1．誠(chéng)實(shí)守信，忠于職責(zé)； ? 2．業(yè)務(wù)精煉，獨(dú)擋一面； ? 3．加強(qiáng)監(jiān)控，防微杜漸 四、商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的配合 ? （一）主輔配合 ? （二）臺(tái)上臺(tái)下配合 ? （三）不同性格人員的配合 第二節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 ? 一、現(xiàn)代商務(wù)談判信息的作用 ? （一）談判信息是談判計(jì)劃和策略制定的依據(jù) ? （二）談判信息是談判過(guò)程控制的手段 ? （三）談判信息是談判雙方尋找機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的保證 二、商務(wù)談判信息資料收集的要求 ? （一）全面性 ? （二）準(zhǔn)確性 ? （三）適用性 ? （四）時(shí)效性 三、商務(wù)談判信息收集的內(nèi)容 ? （一）宏觀商務(wù)環(huán)境信息 ? 1．人口環(huán)境 ? 2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 3．自然環(huán)境 ? 4．政治法律環(huán)境 ? 5．科學(xué)技術(shù)環(huán)境 ? 6．社會(huì)文化環(huán)境 ? 7．市場(chǎng)需求狀況 （二）微觀商務(wù)環(huán)境信息 ? 1．談判企業(yè)內(nèi)部 ? 2．談判企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)狀況 ? 3．談判對(duì)象的顧客群 ? 4．競(jìng)爭(zhēng)者 ? 5．公眾 四、商務(wù)談判信息資料收集的途徑 ? （一）統(tǒng)計(jì)資料 ? （二）紙質(zhì)媒介 ? （三）網(wǎng)絡(luò)途徑 ? （四）媒體途徑 ? （五）駐外機(jī)構(gòu) ? （六）其它可視媒介 ? （七）適合于信息交流與收集的場(chǎng)所 ? （八）其它途徑 五、信息資料收集的方法 ? （一）直接觀察收集法 (Observational Method) ? （二）訪談收集法（ Visited Method） ? （三）問(wèn)卷收集法 (Survey Method) ? （四）統(tǒng)計(jì)分析收集法（ Statistics and Analysis Method） ? （五）德?tīng)柗品椒ǎ?Delphi survey Method） ? （六）頭腦風(fēng)暴法（ Brainstorming Method ） ? （七）現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式 六、商務(wù)談判信息資料的分析處理 ? （一）信息資料的分析步驟 ? 1．設(shè)計(jì)和編制信息資料整理方案 ? 2．對(duì)原始信息資料進(jìn)行審核 ? 3．綜合匯總項(xiàng)目，對(duì)原始信息資料進(jìn)行分組、匯總和計(jì)算。 ? 4．對(duì)整理好的信息資料再進(jìn)行一次審核，然后編制成一個(gè)統(tǒng)計(jì)表，以表示各種數(shù)據(jù)及社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在數(shù)量上的聯(lián)系，并對(duì)所有信息資料進(jìn)行分析，編制撰寫(xiě)出綜合信息報(bào)告。 （二）信息資料內(nèi)容的審查 ? 1．信息資料的審核必須遵守資料整理的一般要求： ? （ 1）信息資料的真實(shí)性。 ? （ 2）信息資料的準(zhǔn)確性。 ? （ 3）信息資料的完整性。 ? 2．信息資料歸納和篩選的方法 ? （ 1）查重法。 ? （ 2）時(shí)序法。 ? （ 3）類比法。 ? （ 4）評(píng)估法。 （四）撰寫(xiě)信息資料綜合報(bào)告 ? 商務(wù)信息調(diào)查報(bào)告是信息收集工作的最終結(jié)果，對(duì)談判有著直接的指導(dǎo)作用。報(bào)告要有充足的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對(duì)談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。 第三節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判的環(huán)境分析 ? 一、宏觀環(huán)境分析 ? （一）政治環(huán)境 ? （二）法律制度環(huán)境 ? （三）商業(yè)習(xí)慣 ? （四）社會(huì)文化環(huán)境 ? （五）財(cái)政金融環(huán)境 ? （六）市場(chǎng)需求環(huán)境 ? （七）科技水平分析 二、微觀環(huán)境分析 ? （一）談判對(duì)手基本情況分析 ? 1．參與商務(wù)談判對(duì)手的企業(yè)類型及其資格確認(rèn) ? 2．談判對(duì)手資信情況的分析 ? 3．對(duì)方的真正需求 ? 4．對(duì)方談判人員的資格與權(quán)限 ? 5．對(duì)方談判的時(shí)限 ? 6．對(duì)方的談判作風(fēng)和個(gè)人情況 （二）對(duì)談判雙方談判實(shí)力的分析預(yù)測(cè) ? 1．雙向重要性評(píng)估 ? 2．雙向滿足度評(píng)估 ? 3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估 ? 4．商業(yè)行情信息保有度評(píng)估 ? 5．企業(yè)信譽(yù)度和實(shí)力評(píng)估 ? 6．談判時(shí)機(jī)的選擇評(píng)估 ? 7．談判策略和技巧的運(yùn)用 第四節(jié) 商務(wù)談判者的心理及心理準(zhǔn)備 ? 一、商務(wù)談判者的心理 ? （一）談判者的氣質(zhì)與心理 ? 1．氣質(zhì)與心理的概念 ? 氣質(zhì)（ temperament）是個(gè)人心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，氣質(zhì)主要是由神經(jīng)過(guò)程的生理特點(diǎn)所決定的。 ? 2．氣質(zhì)的分類（見(jiàn)比較表） ? 3．高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型與氣質(zhì)分類（見(jiàn)比較表） 氣質(zhì)的分類與高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型 序號(hào) 氣質(zhì)的分類 高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型 氣質(zhì)類型 氣質(zhì)特征 活動(dòng)類型 特點(diǎn) 1 膽汁質(zhì) 直率熱情，精力旺盛，脾氣急躁，情緒興奮性高，容易沖動(dòng)，反應(yīng)迅速，心境變化劇烈，具有外傾性。 興奮型 興奮型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)性較強(qiáng)，但不平衡，容易興奮而難于抑制。