cisco銷售文化與管理流程-文庫吧
2024-12-29 00:12 本頁面
【正文】 .. 需要關注 C類 .. 需要提高 D 類 .. 需要走人 注： B類職員比 C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看， C類職員對公司不利。如果公司中的 D類人員很多，這個公司一定有問題。 8 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程包括兩個活動 ? 周度承諾 ? 月度預測跟蹤總結(jié) 9 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程 導入期活動 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導入期管理流程 . 產(chǎn)出 . 資格認定 . 分類 . 跟蹤 銷售過程 . 建立通路 . 透明度 . 銷售活動 . 專注長期目標 收尾流程 .收尾 下訂單 可能性 10 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程 銷售流程指標值的定義（適用于預測跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會面 (25%) 專家研討會或演示會 邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認對方?jīng)Q策流程及其決策人 確認市場活動經(jīng)費 有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%) 簽約日可以預見 完成 測試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評審委員會通過或被客戶認可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務談判 (90%) 11 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個階段的期望是什么 導入期 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導入 產(chǎn)出 行動 質(zhì)量 通路 通路占目標 的比例
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