cisco銷售文化與管理流程-文庫吧
2024-12-29 00:12 本頁面
【正文】 .. 需要關(guān)注 C類 .. 需要提高 D 類 .. 需要走人 注： B類職員比 C類職員對(duì)公司更重要而且更值得公司投資，從長期看， C類職員對(duì)公司不利。如果公司中的 D類人員很多，這個(gè)公司一定有問題。 8 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程包括兩個(gè)活動(dòng) ? 周度承諾 ? 月度預(yù)測跟蹤總結(jié) 9 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程 導(dǎo)入期活動(dòng) 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出 . 資格認(rèn)定 . 分類 . 跟蹤 銷售過程 . 建立通路 . 透明度 . 銷售活動(dòng) . 專注長期目標(biāo) 收尾流程 .收尾 下訂單 可能性 10 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程 銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）： 與客戶會(huì)面 (25%) 專家研討會(huì)或演示會(huì) 邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認(rèn)對(duì)方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場活動(dòng)經(jīng)費(fèi) 有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%) 簽約日可以預(yù)見 完成 測試 完成最終銷售方案 (60%) 方案被專家評(píng)審委員會(huì)通過或被客戶認(rèn)可 (70%) 內(nèi)部管理層做出決定 客戶作出選擇 完成商務(wù)談判 (90%) 11 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個(gè)階段的期望是什么 導(dǎo)入期 銷售 收尾 0% 25% 90% 100% 50% 60% 70% 80% 導(dǎo)入 產(chǎn)出 行動(dòng) 質(zhì)量 通路 通路占目標(biāo) 的比例
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