區(qū)域市場運營九把刷子(已修改)
2025-01-15 15:37 本頁面
【正文】 區(qū)域市場運營 九 把刷子 流程營銷顧問公司 朱 凌 ?第一刷 — 角色定位 ?第二刷 — 了解現(xiàn)狀 ?第三刷 — 市場規(guī)劃 ?第四刷 — 渠道運營 ?第五刷 — 物流管理 ?第六刷 — 人力資源 ?第七刷 — 政策制定 ?第八刷 — 廣告策劃 ?第九刷 — 財務(wù)管理 目 錄 第一刷 角色定位 ? 專家 ? 培訓(xùn)師 ? 物流師 ? 人力資源師 ? 心理咨詢師 ? 策劃師 ? 運營師 ? 醫(yī)師 ? 潤滑劑 ? 執(zhí)行者 ? 業(yè)務(wù)員 ? 搬運工 ? 跑腿的 ? 混飯的 明確目的 代理商 短期 賺錢 長期 我 制定目標(biāo) ? 短期目標(biāo) A、 讓代理商需要你 ？？？ B、 讓代理商愛上你 （做事） ? 長期目標(biāo) A、 讓代理商離不開你 （做事） B、 予人玫瑰，手留余香 （做人） 第二刷 了解現(xiàn)狀 （ 公司） ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)、開發(fā)、價格 ? 渠道模式 ? 廣告策劃、產(chǎn)品推廣、銷售政策 …… ? 物流方式 通過溝通獲得信息 第二刷 了解現(xiàn)狀 （ 區(qū)域） ? 渠道現(xiàn)狀 ? 網(wǎng)點數(shù)量 ? 網(wǎng)點質(zhì)量 ? 銷售情況 ? 客戶需求 ? 配合程度 ? 管理模式 ? 產(chǎn)品組織 ? 銷售政策 ? 廣告策劃 ? 人員配置 ? 物流方式 通過溝通獲得信息 第三刷 初步規(guī)劃 ? 渠 道 建 設(shè) 網(wǎng) 點 優(yōu) 化 市 場 拓 展 ? 物 流 管 理 ? 團(tuán) 隊 建 設(shè) ? 銷 售 政 策 ? 財 務(wù) 管 理 注：方案制定步驟取決于各區(qū)域代理第一需求 三刀搞定渠道 第四刷 渠道運營 第一刀 — 牛刀小試： 根據(jù)代理商初步意向和路線安排進(jìn)行市場走訪（ 3— 6天），牛刀小試的 整改培訓(xùn) 過程中獲得更多的 前期渠道運營信息并 暗地里 規(guī)劃渠道 初步整改方案 。 ? 操作要點： 第一次下市場最好要求代理商同行，這樣： 香車代步，網(wǎng)點走的多 讓他看到你的整改全過程， 承認(rèn)你的價值所在（認(rèn)同） 區(qū)域 終端形態(tài) 商圈 房租 形 象 人員管理 產(chǎn)品組織 價 格 物 流 促銷 其 他 面積 裝修 陳列 數(shù)量 質(zhì)量 本品價格 競品價格 進(jìn) 銷 存 診斷零售終端的病因所在，開出處方，并對癥下藥或準(zhǔn)備藥品； 綜合評估，合理增加專賣店的營業(yè)面積或更換到更有價值的商圈位置； 激發(fā)有潛在價值的區(qū)域零售商再開新店； 說服有發(fā)展?jié)摿Φ膶９裆墳閷Ｙu； 不具備專賣價值的專柜或散戶擴(kuò)大本品牌在該店面產(chǎn)品覆蓋率并掛上本品的羊頭。 第一刀 — 牛刀小試： 二次規(guī)劃 操作要點： 經(jīng)過初次的市場走訪和牛刀小試后， 傾聽 代理商未來的經(jīng)營思路，并將 暗地里 的整改計劃向代理商敘述； 經(jīng) 協(xié)商 ，尋找更為 合理 的解決方式，并與總部溝通請求一定的政策支持； 制定相對合理的整改計劃（整改區(qū)域或路線）雛形。 ? 銷售政策雛形 ? 補充 VI設(shè)計 ? 整改方式 ? 區(qū)域劃分 ? 人員分工 ?展開會議 方案初定，邀請所有經(jīng)銷商和部分零售店員參加終端經(jīng)營類培訓(xùn)會議提升終端零售人員銷售經(jīng)營能力；激發(fā)其潛在戰(zhàn)斗力； 同時展開區(qū)域品牌升級研討大會，使其看到希望，加強雙方的合作意識和力度。并就雙方的需求協(xié)商出一套完整的合作計劃，且將其書面化，納入代理合同。 ?操作要點 ： 區(qū)域市場中也有一定或者較大的差異，因而 不能一視同仁 。會后要 分出層次單獨會談。協(xié)商出相應(yīng)的合作方式，制定 合理 的支持力度。 第二刀 — 刀過竹解 方案確定 ? 渠 道 建 設(shè) 網(wǎng) 點 優(yōu) 化 市 場 拓 展 ? 物 流 管 理 ? 團(tuán) 隊 建 設(shè) ? 銷 售 政 策 ? 財 務(wù) 管 理 ?操作要點 由于營銷 成本 和 市場情況 ，方案的制定需根據(jù)區(qū)域運營的進(jìn)度逐步完善 市場的擴(kuò)張和營銷政策體系需根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)點的覆蓋情況和終端有效率制定相應(yīng)的方案（ 重男輕女 ）從而逐步完善終端網(wǎng)點。 級別 地址 面積 年提貨量（萬） 備注 A 宣威 30 25 專賣 A 會澤 25 20 專賣 A 宜良 20 22 專賣 A 大理 18 30 專賣 A 保山 15 15 專柜 A 檔口 20 30 B 普洱 10 專柜 B 麗江 10 專柜 B 彌渡 10 專柜 B 永善 12 專柜 B 鎮(zhèn)雄 10 專柜 C 中甸 8 專柜 網(wǎng)點現(xiàn)狀 ：（代理出貨價） 案例一 C 昭通 7 專柜 C 彝良 6 專柜 C 石林 8 專柜 C 瀘西 3 專柜 C 羅平 5 專柜 C 曲靖 5 專柜 其他 10 散戶 級別 地址 面積 年提貨量（萬） 備注 網(wǎng)點現(xiàn)狀 ：（代理出貨價） 年
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