【正文】 ***職能戰(zhàn)略 目錄 ?供應(yīng)商需求及 ***職能戰(zhàn)略體系 ?營銷職能戰(zhàn)略 ?研發(fā)職能戰(zhàn)略 ?生產(chǎn)職能戰(zhàn)略 ?財務(wù)職能戰(zhàn)略 ?成本與績效考核 ?人力資源與組織管控職能戰(zhàn)略 隨著分散采購的弊端越來越明顯，戰(zhàn)略采購逐漸得到主流房地產(chǎn)開發(fā)商的重視 ? 分散采購的主要不足之處是企業(yè)采購成本相對較高 ，品質(zhì)難以保證 。 ? 由于采購策略相對簡單和分散 ， 多數(shù)項目采購成本和品質(zhì)控制重心基本上集中在招投標(biāo)階段 。 此時時間緊迫 ， 再加上項目設(shè)計和成本統(tǒng)籌協(xié)調(diào)管理方面的諸多影響因素 ， 不確定因素帶來的風(fēng)險大大增強 ，甚至更多的時候是低價競標(biāo)來的產(chǎn)品 ， 嚴(yán)重影響了項目的品質(zhì) 。 ? 統(tǒng)一品牌 ， 所有的開發(fā)項目均使用同一戰(zhàn)略采購品牌的產(chǎn)品 。 同時 ， 利用戰(zhàn)略供應(yīng)商的全方位 、 穩(wěn)定的服務(wù) ， 保障產(chǎn)品品質(zhì) ， 間接地保障樓盤品質(zhì)和企業(yè)的品牌形象 。 ? 戰(zhàn)略采購不僅能夠有效地控制產(chǎn)品的成本 ， 提高產(chǎn)品品質(zhì) ， 而且在這一過程中 ， 開發(fā)企業(yè)可以借助戰(zhàn)略合作伙伴的力量助推開發(fā)商實現(xiàn)部品的標(biāo)準(zhǔn)化和管理的規(guī)范化 。 開發(fā)商可以借助部品企業(yè)的力量完成企業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定 ， 比如部品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 、 施工安裝標(biāo)準(zhǔn)等等 。 分散采購的不足之處 戰(zhàn)略采購的優(yōu)勢 ? 考慮到分散采購的不足和戰(zhàn)略采購的優(yōu)勢 ， 開發(fā)商在原有的分散式采購的基礎(chǔ)上采取了區(qū)域性采購與戰(zhàn)略采購并行的采購模式 ， 戰(zhàn)略采購比例得到了較大程度的提高 。 在項目開發(fā)的前期，開發(fā)商通常對戰(zhàn)略合作伙伴有前期介入，參與方案設(shè)計的要求 ? 開發(fā)商要求合作的供應(yīng)商在項目的設(shè)計階段開始介入 ， 并利用自己的專業(yè)知識及技術(shù)的沉淀為項目 “ 出謀劃策 ” ， 參與前期設(shè)計 ， 引導(dǎo)設(shè)計需求 ， 有針對性地提供全方位的定制服務(wù)和高性價比的產(chǎn)品與解決方案 ， 并使項目的品質(zhì)和成本在一個可控范圍 ， 實現(xiàn)價值最大化 。 客戶需求 前期設(shè)計方案 開發(fā)商的整體規(guī)劃理念 供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)知識 ?引導(dǎo)并服務(wù)客戶需求 ?品質(zhì)適當(dāng) ?成本在可控范圍之內(nèi) ? 質(zhì)量 、 交期不可靠的供應(yīng)商將難以與開發(fā)商結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系 。 在項目進(jìn)行過程中，開發(fā)商對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交期、價格比較看重 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是保證裝飾方案能否實現(xiàn)的物質(zhì)基礎(chǔ) 。 沒有可靠 、 穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量 ， 就不能實現(xiàn)開發(fā)商購買外墻裝飾材料的核心需求 。 項目進(jìn)行中開發(fā)商關(guān)注要素 質(zhì)量 交期 價格 ? 房地產(chǎn)開發(fā)對資金的運作要求比較高 。 項目按期完成 ， 以加速銷售 ， 保證貨款及時回收對房地產(chǎn)開發(fā)商具有戰(zhàn)略意義 。 ? 低價格有助于開發(fā)商降低自身成本 ， 提高利潤水平 。 但實物價格實際上只是開發(fā)商綜合成本中的一部分 ， 而遠(yuǎn)非全部 。 在項目后期，就裝飾工程而言，開發(fā)商一般對安裝技術(shù)指導(dǎo)有著迫切的需要 ? 外墻裝飾產(chǎn)品采購成本 開發(fā)商的真實項目成本 ? 由于外墻裝飾效果差而影響房產(chǎn)銷售 ， 導(dǎo)致利潤不能實現(xiàn) ， 貨款難以回收是開發(fā)商最大的隱性成本 ? 現(xiàn)有的安裝施工隊素質(zhì)差 ， 難以勝任安裝要求 ， 實現(xiàn)裝飾效果 ， 需要供貨方專門的技術(shù)指導(dǎo) ， 才能實現(xiàn)供貨方與規(guī)劃設(shè)計單位的裝飾意圖 。 ? 由于占用供貨商的貨款而獲取的資金融通好處 顯性成本 隱性成本 隱性利益 項目開發(fā)中外墻裝飾效果的實現(xiàn)是開發(fā)商最為關(guān)注的環(huán)節(jié) 同時，開發(fā)商還對合作伙伴嚴(yán)格考核，動態(tài)管理，根據(jù)考核結(jié)果決定是否進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)合作關(guān)系 ? 工程業(yè)績 ? 市場認(rèn)可度 ? 品牌美譽度 ? 生產(chǎn)能力 ? 產(chǎn)品質(zhì)量 ? 交期保障 ? 售后服務(wù)等 供應(yīng)商管理流程 ? 成為開發(fā)商的戰(zhàn)略合作伙伴不容易 ， 保持更難 。 供應(yīng)商必須強化自己的能力 ， 不斷提高 ， 才能與開發(fā)商保持長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系 。 定期評估 年終考核 去 OR 留 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 客戶標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)客戶反饋的質(zhì)量缺陷發(fā)生頻度對采購 、 施工的所有過程進(jìn)行工序分解 ， 設(shè)定質(zhì)量控制關(guān)鍵節(jié)點； ? 項目入住后評估 ， 確認(rèn)客戶滿意度 ， 并會將客戶滿意度記入到年終的考核成績 。 ? 根據(jù)供應(yīng)商的綜合測評結(jié)果決定業(yè)務(wù)合作關(guān)系的去留 。 ? 客戶投訴 ? 部品使用狀況 ? 客戶滿意度 因此，在與開發(fā)商謀求建立戰(zhàn)略合作關(guān)系時，必須以完整的全程服務(wù)爭取客戶，拓展市場 ? 以突出的裝飾方案提供能力介入前期設(shè)計 ， 提供優(yōu)秀的裝飾方案 ， 贏得客戶的設(shè)計管理機構(gòu) ， 客戶合作的規(guī)劃設(shè)計機構(gòu)的肯定 ， 為 ***的產(chǎn)品拓展市場 。 售前 售中 售后 ? 以穩(wěn)定 、 可靠的產(chǎn)品質(zhì)量 、交期 ， 確?？蛻舻恼w房地產(chǎn)開發(fā)工程的進(jìn)度 。 ? 以有效的安裝技術(shù)指導(dǎo) ， 確保外墻裝飾工程以裝飾方案所預(yù)想的效果按時完成 。 ? 大道至簡 。 ***實際上是在提供上述全過程服務(wù)的過程中 ， 體現(xiàn)出自身的競爭優(yōu)勢 ， 贏取客戶信任 ， 拓展市場 。 考慮客戶需求的不同層次 客戶需求層面 業(yè)務(wù)系統(tǒng)層面 人情公關(guān)層面 技術(shù)支持層面 客戶供應(yīng)系統(tǒng)可靠性 參與規(guī)劃設(shè)計的技術(shù)影響力 豐富、靈活的人脈關(guān)系 客戶公司利益與關(guān)鍵決策人物利益兩者之間的兼顧與平衡 優(yōu)秀的裝飾方案 領(lǐng)先的產(chǎn)品 安裝指導(dǎo) 客戶關(guān)鍵決策人物 成功案例 成本 品質(zhì) 交期 建立 ***外部競爭優(yōu)勢體系 ? 以最經(jīng)濟的成本建立起市場 、 銷售 、 生產(chǎn) 、 采購體系； ? 觸角盡可能延伸至更廣闊的地區(qū) ， 更多的客戶； ? 與盡可能多的客戶 、 客戶決策人員建立 、 維護(hù)良好的合作關(guān)系； ? 掌握競爭對手業(yè)務(wù)體系及產(chǎn)品的動態(tài) ? 技術(shù)影響力： ? 更好的產(chǎn)品品質(zhì)； ? 獨特的產(chǎn)品； ? 獨特的產(chǎn)品體系 （ 相關(guān)產(chǎn)品組成產(chǎn)品系統(tǒng) ） ； ? 經(jīng)典的裝飾方案； ? 服務(wù)影響力： ? 快速 、 準(zhǔn)確地響應(yīng)客戶需求 （ 系統(tǒng) ） ； ? 品牌影響力： ? 既往成功的項目案例 （ 工程項目展示 ） ； ? 基于技術(shù)影響力的專家形象 。 ***外部競爭優(yōu)勢體系 市場覆蓋面 —— 網(wǎng)絡(luò) 客戶影響力 和隱性的內(nèi)部競爭優(yōu)勢體系 ? 通過適當(dāng)?shù)姆峙錂C制調(diào)整使個人利益與公司的長遠(yuǎn)發(fā)展利益相結(jié)合 ， 吸引人才 ， 調(diào)動人才的積極性； ? 建立規(guī)范的制度與流程 ， 建立人才能夠發(fā)揮能力的平臺； ? 權(quán)利與責(zé)任對等； ? 適當(dāng)?shù)墓芸嘏c授權(quán) ， 工作職責(zé)與權(quán)力對等； ***內(nèi)部競爭優(yōu)勢體系 ? 創(chuàng)建利益共享的機制 ， 吸引優(yōu)秀人才 ， 發(fā)揮人才的能力 ， 提高內(nèi)部運營效率 ， 增強外部競爭力 。 人才使用、獎勵機制 人才發(fā)揮效用的平臺 針對客戶的價值需求，建立各項職能相互配合的運作體系，創(chuàng)造總體競爭優(yōu)勢 客戶 /市場 銷售 ?獲取訂單 ?內(nèi)部資源的有效利用 ?應(yīng)收賬款的有效回收 市場 ?調(diào)節(jié)、引導(dǎo)客戶需求 ?協(xié)助新產(chǎn)品推廣 研發(fā) 生產(chǎn) 物流 業(yè)務(wù)/銷售網(wǎng)絡(luò) 運營體系 支持體系 業(yè)務(wù)服務(wù)體系 資金 運營信息 人力資源 績效評估 ?創(chuàng)建品牌 ?獲取市場信息 ?綜合服務(wù)支持 價值不是一個環(huán)節(jié)單獨能創(chuàng)造出的。 ?工藝改進(jìn)，實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn) ?傳達(dá)市場需求信息 ?將市場需求轉(zhuǎn)化成有形的新產(chǎn)品； ?以最經(jīng)濟的方式建立生產(chǎn)能力并有效利用，保障質(zhì)量、交期 ?安全運輸，降低運輸成本 ?新產(chǎn)品的試用、改進(jìn)及推廣； 在這個體系中，針對客戶的期望，每個職能都在這個運作體系中扮演不同的角色 人力 財務(wù) 提供滿足客戶期望所需的人力資源 提供滿足客戶期望所需的財務(wù)資源 客戶期望 銷售 調(diào)節(jié)、引導(dǎo)客戶期望，爭取訂單 發(fā)掘并傳導(dǎo)客戶期望；引導(dǎo)客戶期望 研究滿足客戶期望的手段，產(chǎn)品及服務(wù) 以最經(jīng)濟的方式生產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)，滿足客戶期望 市場 研發(fā) 生產(chǎn) ***業(yè)務(wù)體系各環(huán)節(jié)定位 ***業(yè)務(wù)體系 采購 生產(chǎn) 研發(fā) 銷售 市場 ? 供應(yīng)商管理者 ，保證按照生產(chǎn)的需要保質(zhì) 、 保量地采購生產(chǎn)所需物資 。 ? 產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)的保障者 ， 以最有效率的方式 ，保證按照與客戶的約定的規(guī)格 、質(zhì)量 、 時間 ， 提交客戶所需的產(chǎn)品 。 ? 新產(chǎn)品 、 相關(guān)工藝 、 質(zhì)量保障措施的研究 、 組織實施部門 。 聯(lián)系市場與生產(chǎn) ， 將市場上無形的客戶需求信息轉(zhuǎn)化成有形的 、 可以為顧客所接受的 、可以以適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì) 、 規(guī)?；a(chǎn)出來的產(chǎn)品 。 ? 潛在項目 、 競爭對手及其產(chǎn)品 、服務(wù)水平等基礎(chǔ)信息的搜集者及反饋者 。 ? 客戶關(guān)系管理者 ，通過有效的公關(guān)活動 ， 獲取客戶訂單 。 ? 訂單執(zhí)行管理者 ，協(xié)調(diào)客戶與生產(chǎn) ，確保訂單按照預(yù)期完成 ， 并高效率地利用資源 。 ? 市場管理者 ， 定期與客戶及其伙伴溝通 、 交流 ，獲取市場需求 、競爭信息 ， 引領(lǐng)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)的走向 。 ? 技術(shù)方案與服務(wù)的提供者 ， 建立企業(yè)的專家形象 ，以技術(shù) 、 服務(wù)能力協(xié)助銷售爭取訂單 。 目錄 ?供應(yīng)商需求及 ***職能戰(zhàn)略體系 ?營銷職能戰(zhàn)略 ?研發(fā)職能戰(zhàn)略 ?生產(chǎn)職能戰(zhàn)略 ?財務(wù)職能戰(zhàn)略 ?成本與績效考核 ?人力資源與組織管控職能戰(zhàn)略 ***營銷體系建設(shè) 外部溝通平臺建設(shè) 品牌建設(shè) 市場力量建設(shè) 營銷體系建設(shè) ?通過品牌建設(shè)，增強影響客戶的能力 ?通過建設(shè)與客戶的溝通平臺，準(zhǔn)確、及時地把握客戶需求的變化，增強影響客戶的能力 ?通過加強市場技術(shù)力量的建設(shè)，增強從技術(shù)角度影響客戶的能力 銷售 以扎實的運營、市場服務(wù)工作建設(shè)品牌， 增強對客戶、市場的影響力，輔助市場、銷售人員拓展市場 ? 品牌是 “ 做 ” 出來的 ， 而不是僅靠宣傳 “ 嚷 ” 出來的 。 ***必須將品牌工作落到實處 ， 扎扎實實地做好各項運營 、 市場服務(wù)工作 ， 深化品牌內(nèi)涵 ， 才能真正地使品牌擁有 “ 打動 ” 客戶的力量 。 生產(chǎn) ?生產(chǎn)能力強； ?質(zhì)量有保障； ?交期穩(wěn)定，可靠； 研發(fā) ?產(chǎn)品種類豐富； ?有獨特的產(chǎn)品； ?工藝技術(shù)領(lǐng)先； 市場 ?對建筑外墻裝飾與建筑風(fēng)格的理解； ?專業(yè)的裝飾方案建議； ?專業(yè)的安裝技術(shù)指導(dǎo)； ?對客戶需求做出快速反應(yīng) ?大量的成功項目案例； 企業(yè)品牌 ***的品牌內(nèi)涵 充分整合已有資源，利用多種媒介，加大 ***品牌的宣傳力度 ? ***文化石博物館： ? 展示 ***的文化石成功項目案例 ， 客戶回訪的媒體文件 ， 不同風(fēng)格建筑所對應(yīng)的