商務談判程序報告(已修改)
2025-01-15 06:09 本頁面
【正文】 商務談判程序及策略 內(nèi)容和策略：一、開局階段二、磋商階段價格談判策略讓步策略化解僵局策略三、簽約和履約階段一 、 開局(一 )開局談判的主要內(nèi)容 情況說明?磋商確定談判的大體議程?（ 1）準備談判議程?（ 2）安排談判議程?（ 3）審議談判議程 成員介紹?自我介紹?領(lǐng)導人向?qū)Ψ浇榻B? 氣氛營造談判氣氛的類型 談判氣氛就是談判雙方人員進入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動作、談話等一系列有聲和無聲的信號在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。（ 1）熱烈、積極、友好的談判氣氛（ 2）冷淡、對立、緊張的談判氣氛（ 3）平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥眨?4）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛? 開場陳述? 開場陳述是指談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。?陳述的目的是使對方理解我方的意愿，這種意愿要體現(xiàn)原則性、合作性、靈活性的結(jié)合。?陳述技巧：? (1)讓對方先談? (2)只陳述原則問題? (3)保持獨立性? (4)專注我方利益? (5)以輕松、誠摯的語氣表達? (6)注意語言、語調(diào)、聲音、停頓和重復? （二）開局策略? 開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。? 一致式開局策略? 一致式開局策略，是指在談判開始時為使對方對己方產(chǎn)生好感，以 “ 協(xié)商 ” 、 “ 肯定 ” 的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的 “ 一致 ” 的感覺，使雙方在愉快友好的交談中不斷地將談判引向深入的一種開局策略。? 一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，不宜在低調(diào)氣氛中使用。? 保留式開局策略? 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。? 保留式開局策略適宜于低調(diào)氣氛和自然氣氛，不適宜于高調(diào)氣氛。? 坦誠式開局 策略? 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述我方的觀點或想法，盡快打開談判局面。? 坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系、以往雙方都比較滿意的情況。? 坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方。? 挑剔式開局策略? 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的 。? 進攻式開局策略? 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達我方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。? 進攻式開局策略通常只在下列情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對我方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害我方的切身利益。二、磋商階段讓步談判策略 僵局
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