商務(wù)談判的概念、特征及類型(ppt16)(已修改)
2025-01-15 06:01 本頁(yè)面
【正文】 商務(wù)談判的概念、特征及類型 一、什么是商務(wù)談判？ 商務(wù) ：交易之事務(wù)。 商務(wù)談判 ：是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。 談判中 有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。 商務(wù)談判屬于 經(jīng)濟(jì)談判 二、商務(wù)談判的特征 普遍性 ：有 交易 就可能存在商務(wù)談判；涉及 各種類型的組織 。 交易性 ：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。 經(jīng)濟(jì)利益性 : 目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。 價(jià)格性 ：以價(jià)格作為談判的核心 . 三、商務(wù)談判類型和內(nèi)容 1．根據(jù)談判的方式劃分 縱向談判 ： 在確定談判的主要問(wèn)題后， 逐個(gè) 討論每一問(wèn)題和條款， 即 逐個(gè) 討論和解決問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。 優(yōu)點(diǎn) ：程序性 。 簡(jiǎn)單化 、 單個(gè)問(wèn)題的討論和解決徹底 、 避免多頭牽制 。 缺點(diǎn) ：太死板 、 不夠靈活 。 橫向談判 ：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后 ， 靈活地 、 周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問(wèn)題 。 優(yōu)點(diǎn) ：靈活性 、 多維思考以解決問(wèn)題 。 缺點(diǎn) ：易使談判糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上 ， 而忽略了主要問(wèn)題 。 (續(xù) ) 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 繁多 (2)復(fù)雜程度高 兩方以上人員參加 (3)談判規(guī)模 大型 橫向談判 選擇標(biāo)準(zhǔn) (1)談判內(nèi)容 簡(jiǎn)單 (2)復(fù)雜程度低 有過(guò)合作歷史 (3)談判規(guī)模 小型 縱向談判 (續(xù) ) ,可以將談判分為三種類型 : 軟式 硬式 原則式 良好意愿 非信任 公正 朋友 敵手 問(wèn)題解決者 對(duì)人對(duì)事軟 對(duì)人對(duì)事硬 對(duì)人軟、對(duì)事硬 提出建議 提出威脅 尋求利
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