【正文】 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能 課 程 講 義 武漢小屏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 二 OO七年六月 歡 迎 詞 各位學(xué)員：大家好！ 首先祝賀大家進(jìn)入了一個(gè)好的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)好是因?yàn)槟銈冊(cè)谖磥淼囊簧羞@個(gè)行業(yè)都會(huì)持續(xù)健康的發(fā)展下去 …… 第二還是祝賀大家，因?yàn)槟銈冏哌M(jìn)了小屏地產(chǎn)公司這個(gè)學(xué)堂，小屏地產(chǎn)公司是一個(gè)專業(yè)化、現(xiàn)代化的公司，正因?yàn)槿绱四銈儾庞袡C(jī)會(huì)歡聚在一起，系統(tǒng)分享著成為一名稱職的、優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所必需的相關(guān)知識(shí)和技能。 從今天起你們應(yīng)該牢記小屏地產(chǎn)公司的核心理念，即： “ 專業(yè)、效率、團(tuán)隊(duì) ” ，在做任何事之前，你們要始終清楚 “ 做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時(shí)間做完，我們責(zé)任是什么等小屏地產(chǎn)公司的思想、理念、工作程序、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作方法 ” 。 為了讓大家學(xué)有所成，真正成為一名 “ 專業(yè) ” 的銷售人員，因此就本課程的問題先做個(gè)小小說明。 銷售是關(guān)乎所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，因此 銷售在社會(huì)眾多行業(yè)中，是一個(gè)充滿實(shí)在機(jī)遇的行業(yè)。 銷售是一個(gè)容易誘人進(jìn)入、又容易將人擊退的行業(yè)，因此銷售又是一項(xiàng) 嚴(yán)峻而極具挑戰(zhàn)性的工作，它首先要求您要建立正確的信念，要有足夠 好的心態(tài)。 銷售是一個(gè)受學(xué)歷條件限制少，而可以憑借個(gè)人努力和創(chuàng)意而登峰造極 的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力 課程與崗位 ■ 如果你要成為一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售主管，您將可以學(xué)習(xí)到一 套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練技巧，并籍此來提升您和您的團(tuán)隊(duì)能力。 ■ 如果您要成為一名房地產(chǎn)營銷人員，那么無論是從事市場(chǎng)策劃、文案、 客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都 可以變通的應(yīng)用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務(wù)中。 ■ 人生和事業(yè)的進(jìn)步本意在于推銷，我們每天都希望推銷一些好的主意 和建議給別人，而獲得別人的支持來成就我們要達(dá)成的目標(biāo)。 讓我們每天都帶著熱情，邁著堅(jiān)定的步伐向前、向前、一直向前！ 第一單元 銷售人員素質(zhì)的提升 ? 推銷員基本素質(zhì) ? 頂尖推銷員素質(zhì) ? 銷售人員 21種能力 ? 推銷員五層級(jí)修煉 ? 銷售人員的職責(zé) 推銷員基本素質(zhì) 誠 信 形 象 心 理 專 業(yè) （一）形象素質(zhì) 儀容儀表 —— 良好第一印象的形成 行為舉止 —— 客戶心理障礙的突破口 ①站 ②坐 ③走 ④說 （二）專業(yè)素質(zhì) 熟悉本行業(yè) ①地產(chǎn)行業(yè)概況、前景、趨勢(shì)、熱點(diǎn)等 ②開發(fā)商、代理商背景、榮譽(yù)、業(yè)績(jī)、實(shí)力等 ③對(duì)產(chǎn)品了如指掌 了解相關(guān)行業(yè) ①建筑 ②園林 ③裝修 ④風(fēng)水 ⑤法律 專業(yè)銷售技能 ①專業(yè)銷售技能 ②產(chǎn)品介紹 ③了解顧客背景及跟進(jìn) ④異議處理 ⑤促成技巧 ⑥顧客識(shí)別及心理行為分析 （三）心理素質(zhì) 良好的心態(tài) 自我激勵(lì) 公司激勵(lì) 頂類推銷員素質(zhì) 誠 信 形 象 心 理 專 業(yè) 角 色 逆境抗力 價(jià)值觀 信念 使命感 遠(yuǎn)景 銷售人員 21種能力的自我檢視及評(píng)估表 內(nèi) 容 評(píng)分 內(nèi) 容 評(píng)分 建立目標(biāo)、計(jì)劃的能力 1自我控制的能力 銷售行動(dòng)的能力 1處理顧客異議的能力 堅(jiān)持不懈的意志力 1處理顧客抱怨的能力 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的專注力 1促成交易的能力 恪守諾言的能力 1理解公司意圖的能力 時(shí)間管理的能力 1理解顧客的能力 了解市場(chǎng)的能力 1讓顧客轉(zhuǎn)介紹的能力 了解顧客的能力 1吸收別人經(jīng)驗(yàn)的能力 介紹產(chǎn)品的能力 自我修煉的能力 專業(yè)演講的能力 2總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)的能力 1與顧客溝通的能力 專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力 專 業(yè) 銷 售 鞭策力 感覺力 優(yōu)秀售樓代表要了解現(xiàn)代顧客的 五大特點(diǎn) ? 越來越具備更多關(guān)于房地產(chǎn)的知識(shí)。 ? 在作購買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。 ? 所做的購買決定，要參考更多層次的意見。 ? 對(duì)需求的物業(yè)有更高的要求和更大的價(jià)值。 ? 更樂于和銷售代表分享資訊。 ? 不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。 ? 要向不同層面、不同角色集體推銷。 ? 要成為客戶眼中可依賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。 ? 具有警覺性，能識(shí)別、理解和滿足客戶的需要。 ? 顯示有豐富的知識(shí)，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務(wù)和相關(guān)行業(yè)的特點(diǎn)及市場(chǎng)概況。 ? 表現(xiàn)出能及時(shí)回應(yīng)并愿意幫助客戶克服困難的決心。 ? 能和顧客建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關(guān)系的信息途徑，并達(dá)到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的。 現(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項(xiàng)特質(zhì) 最杰出銷售代表與眾不同的八大因素 除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備： ? 工作賦于使命感。深明工作重要的意義，將目光投向未來。 ? 不屈不撓的意志力。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。 ? 有強(qiáng)烈的銷售信念和工作價(jià)值觀。 ? 在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳。 ? 準(zhǔn)備工作做得更好。 ? 更有主動(dòng)性和更勤奮地工作。 ? 在關(guān)系的建立和其他 “ 人際關(guān)系技巧 ” 的運(yùn)用上更純熟。 ? 能幫自己的公司和顧客去達(dá)成目標(biāo)。 銷售員是企業(yè)與用戶的橋梁，是企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶，銷售員既要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對(duì)顧客負(fù)責(zé)，把企業(yè)的利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來。 ? 為企業(yè)收集市場(chǎng)情報(bào)，熟悉最新的樓市動(dòng)態(tài)； ? 為企業(yè)向外傳播有關(guān)的樓市信息、產(chǎn)品信息、品牌信息 及文化信息； ? 為企業(yè)了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)； ? 為企業(yè)銷售產(chǎn)品； ? 為企業(yè)回收貨款； ? 為企業(yè)與顧客建立良好的人際關(guān)系； ? 為企業(yè)樹立良好的形象； ? 為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務(wù)； ? 為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產(chǎn)品知識(shí)介紹。 銷售人員的職責(zé) 第二單元 銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變 ? 不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 ? 將顧客消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念 ? 將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價(jià)值的觀念 ? 改善銷售的心智模式 ? 不僅重推銷，更注重服務(wù) ? 不要等待，而要主動(dòng)出擊 ? 將 “ 推銷員 ” 角色變成 “ 顧問 ” 角色 ? 不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺 ? 將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演 ? 將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子 ? 將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī) ? 成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程 ? 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己 一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式 受時(shí)尚消費(fèi)心態(tài)的驅(qū)使，消費(fèi)者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。房?jī)?nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意。 二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念 對(duì)生活的投資 → 享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種鏡界 投資理財(cái) → 物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租 保值 升值 將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益 三、不僅是售賣房子，而是售賣價(jià)值 整體產(chǎn)品概念 產(chǎn)品延伸價(jià)值 ? 銷售服務(wù)（售前、售中、售后） ? 付款方式、條件 ? 銷售人員素質(zhì) ? 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知度和心境感受 ? 顧客的滿意度 ? 環(huán)境、氛圍